【正文】 戶 ?“娛樂(lè)類”拓展 —— 在項(xiàng)目啟動(dòng)前期聯(lián)合松山湖文教辦，組織“電影下企業(yè)”等活動(dòng)，通過(guò)晚間到企業(yè)播放時(shí)下熱門電影甚至組織潛在客戶到臨近電影院觀影，附帶宣傳項(xiàng)目的新，為洋房?jī)?chǔ)備客戶奠定基礎(chǔ) 為企業(yè)組細(xì)相親會(huì) 愛(ài)心早餐下企業(yè) 電影下企業(yè) 名醫(yī)下企業(yè) 拓展銀行客戶資源（本方法在 公司曾操作的項(xiàng)目效果明顯） ，采用按揭競(jìng)爭(zhēng)的方式，要求銀行為本項(xiàng)目拓展客戶； VIP客戶資源，參與本項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)與活動(dòng)； ，在本項(xiàng)目舉行“理財(cái)講座”“風(fēng)險(xiǎn)投資”等系列活動(dòng)，與本項(xiàng)目進(jìn)行客戶資源共享，達(dá)到雙贏的目的。 啟勢(shì)期 銷售中心開(kāi)放 展示期 別墅樣板房、 展示區(qū)開(kāi)放 開(kāi)盤(pán)期 別墅開(kāi)盤(pán) 形象塑造期 外展場(chǎng)開(kāi)放 9月 10月 26日 11月 2日 11月 23日 銷售 節(jié)點(diǎn) 開(kāi)盤(pán) 期 旪間軸 “夢(mèng)乀旅”音樂(lè)派對(duì) —— 小型樂(lè)隊(duì)表演 2023年 11月 30日臨湖墅盛啟 夢(mèng)想提前靠岸 事件活勱 ?別墅開(kāi)盤(pán)為主線，誠(chéng)意定制客戶正式轉(zhuǎn)為定金，幵簽訂訃購(gòu)乢 ?配吅小型樂(lè)隊(duì)表演及高檔酒店冷餐，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣 ?開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：爭(zhēng)取一期別墅開(kāi)盤(pán)銷售 54套（ 80%），年前 67套售罄 活動(dòng)目標(biāo) 目標(biāo)客戶群體區(qū)域： 松山湖、大朗、寮步、東坑、大嶺山、深圳； 目標(biāo)客戶群體職業(yè)： 個(gè)體戶、企業(yè)中層管理者、企事業(yè)單位員工； 目標(biāo)客戶來(lái)訪量：有效客戶 130批。 啟勢(shì)期 銷售中心開(kāi)放 展示期 別墅樣板房、 展示區(qū)開(kāi)放 開(kāi)盤(pán)期 別墅開(kāi)盤(pán) 形象塑造期 外展場(chǎng)開(kāi)放 9月 10月 26日 11月 9日 11月 23日 銷售 節(jié)點(diǎn) 啟勢(shì) 期 旪間軸 2023年 11月 9日 樣板房、展示區(qū)開(kāi)放；啟動(dòng)認(rèn)籌 事件活勱 詠耀中惠 啟勢(shì)期 銷售中心開(kāi)放 展示期 別墅樣板房、 展示區(qū)開(kāi)放 開(kāi)盤(pán)期 別墅開(kāi)盤(pán) 形象塑造期 外展場(chǎng)開(kāi)放 9月 10月 26日 11月 2日 11月 23日 銷售 節(jié)點(diǎn) 啟勢(shì) 期 旪間軸 琺瑯謐境 夢(mèng)發(fā)聲（ 910月） 活動(dòng)規(guī)劃 積累客戶 傳播渠道 線上宣傳：戶外、臨時(shí)展場(chǎng)、短信 線下宣傳：微博、微信、客戶拓客 ? 誠(chéng)意客戶約 90批 ? 認(rèn)籌 /定制客戶約 40批 線上宣傳：戶外、短信 線下宣傳：微博、微信、客戶拓展 線上渠道：戶外、報(bào)紙、短信 事件：首批親湖美墅產(chǎn)品盛世開(kāi)盤(pán) 排 鋪 ?10月 26日 ，銷售中心開(kāi)放 ? 9月 20日臨時(shí)銷售中心、外展場(chǎng)開(kāi)放 ?11月 9日 ，別墅樣板房、展示區(qū)開(kāi)放 ? 11月 9日產(chǎn)品發(fā)布會(huì) ? 11月 9日“詠耀中惠，墅麟松湖”明星演唱會(huì) ?11月 30日 ，別墅開(kāi)盤(pán) ?11月 30日，“夢(mèng)之旅”音樂(lè)派對(duì) —— 小型樂(lè)隊(duì)表演 開(kāi)盤(pán)期 松湖城筑夢(mèng)乀旅 開(kāi)盤(pán)樂(lè)隊(duì)表演 公關(guān)活動(dòng)規(guī)劃 展示期 別墅類項(xiàng)目如南國(guó)水鄉(xiāng)等，本地人不認(rèn)可其產(chǎn)品，項(xiàng)目面向常平中端客戶，因地理位置與產(chǎn)品素質(zhì)原因，長(zhǎng)期滯銷 觀點(diǎn) ： 客戶購(gòu)房能力較弱，中端與高端人群數(shù)量相對(duì)稀少，對(duì)項(xiàng)目支撐小，不建議重點(diǎn)拓展，僅作為游離客戶 東坑潛在客戶群初判 備注： ?以下客戶綜述及比例預(yù)測(cè)根據(jù)上述個(gè)盤(pán)客戶資料統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè) ?以下比例預(yù)測(cè)可上下浮動(dòng) 35% 客戶綜述及目標(biāo)客戶圈定 客戶分類 客戶細(xì)分 客戶規(guī)模 特征 需求 與項(xiàng)目契合度 對(duì)應(yīng)典型項(xiàng)目 比例預(yù)測(cè) 園區(qū)客戶 自住型 ★★★ 長(zhǎng)期在園區(qū)工作，文化程度較高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，基本上是首次置業(yè)，購(gòu)房主要以自住為主，對(duì)總價(jià)較為敏感，對(duì)小學(xué)學(xué)位較為敏感 舒適型 2房 緊湊型 3房 ★★★★ 金域松湖 保利紅珊瑚 2530% 大朗及周邊 鎮(zhèn)區(qū)客戶 投資型 ★★ 居住于松山湖周邊，已經(jīng)擁有 1套以上住房，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，看好松山湖未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，?gòu)房主要以投資為主，對(duì)學(xué)位十分敏感 公寓、 1房 2房 ★★ 松湖國(guó)際 鼎峰品筑 10% 中端自住型 ★★★★★ 居住于松山湖周邊，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，以首置為主，對(duì)總價(jià)較為敏感，對(duì)學(xué)位十分敏感，本地客戶為主 舒適型 2房 緊湊型 3房 ★★★★ 金域松湖 松湖國(guó)際 3035% 高端自住型 ★★★★ 居住于松山湖周邊，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，以首改及再改為主，對(duì)價(jià)格敏感度低，對(duì)環(huán)境資源要求高 3房及以上 別墅 ★★★★ 錦繡山河 虹溪諾雅 別： 80% 洋： 10% 城區(qū)客戶 投資 +自住 ★★★ 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，以首改及再改為主，對(duì)價(jià)格敏感度低，對(duì)學(xué)位十分敏感 2房及以上 ★★ 別： 5% 10% 深圳客戶 自住 +投資 ★★ 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，看好松山湖及稀缺資源的升值潛力，發(fā)展商品牌追隨傾向明顯 3房或別墅 ★★★ 別： 15% 1015% 洋房核心客戶群 偶得客戶群 別墅核心客戶群 別墅核心客戶群 洋房次主力客戶群 洋房次主力客戶群 根據(jù)上述客戶描述和溝通，我們認(rèn)為 ?別墅類產(chǎn)品整體 67套，而且屬于低總價(jià)的入門級(jí)別墅，在推售過(guò)程中難度不大，有信心在首次別墅開(kāi)盤(pán)消化率達(dá) 80% 別墅 客源 比例預(yù)測(cè) 大朗及周邊鎮(zhèn)區(qū)高端自住客 80% 深圳客 15% 城區(qū)別墅客及游離客戶 5% 產(chǎn)品目標(biāo)客戶群判斷 中惠 紅珊瑚價(jià)值認(rèn)知點(diǎn)排序戶型10%配套9%教育5%交通12%噪音4%品牌6%其他5%景觀16%地段20%價(jià)格13%價(jià)格戶型地段景觀配套教育交通噪音品牌其他松湖北客戶價(jià)值點(diǎn)認(rèn)知 3 0 歲以下23%3040歲43%4050歲22%5 0 歲以上12%30歲以下 3040歲 4050歲 50歲以上松湖北區(qū)購(gòu)買客戶年齡統(tǒng)計(jì) 松湖北區(qū)客戶支付總價(jià)統(tǒng)計(jì)100150萬(wàn)13%1 5 0 萬(wàn) 2 0 0 萬(wàn)12%2 0 0 萬(wàn)以上1%1 0 0 萬(wàn)以下74%1 0 0 萬(wàn)以下100150萬(wàn)1 5 0 萬(wàn) 2 0 0 萬(wàn)2 0 0 萬(wàn)以上?北區(qū)客戶年齡層相對(duì)南區(qū)更偏年輕， 3040歲占比近半，從側(cè)面也可窺探出支付能力下降的趨勢(shì) ?另外，各年齡層占比從側(cè)面反映更多的 “ 婚房 ” 與 “ 二代分離居住 ” 的概念，客戶以中青年 “ 三口之家 ” 和 “ 兩人世界 ” 為主 ?支付總價(jià)集中在 100萬(wàn)以下，更貼近本案產(chǎn)品的總價(jià)范疇 ?松湖北區(qū)客戶對(duì)價(jià)格敏感度更高，更貼近居住感和第一居所 剛需、居住、婚居概念躍然紙上，十分清晰 松湖北客戶年齡及支付總價(jià) 客戶分類 比例 職業(yè) 購(gòu)買力 置業(yè)目的 置業(yè)驅(qū)動(dòng)力 深圳客戶 30% 私營(yíng)企業(yè)主、高管 強(qiáng) 投資 資源環(huán)境 +升值潛力 +品牌 周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶 40% 私營(yíng)企業(yè)主、高管、公務(wù)員群 體 強(qiáng) 自住 +投資 資源環(huán)境 +學(xué)位 +升值潛力 城區(qū)客戶 20% 私營(yíng)企業(yè)主、高管、公務(wù)員群 體 強(qiáng) 投資 +自住 學(xué)位 +資源環(huán)境 園區(qū)客戶 10% 園區(qū)高管階層，泛公務(wù)員群體 弱 在松湖南部置業(yè)可能性較低，同時(shí)不具備 購(gòu)買力 松湖南部客戶小結(jié) 客戶分類 比例 職業(yè) 購(gòu)買力 置業(yè)目的 置業(yè)驅(qū)動(dòng)力 園區(qū)客戶 25% 園區(qū)企業(yè)中高管 較弱 自住 價(jià)格 +學(xué)位 周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶 35% 個(gè)體、企業(yè)中高管、公務(wù)員 群體 較強(qiáng) 自住 +投資 學(xué)位 +價(jià)格 +地緣 城區(qū)客戶 20% 企業(yè)中高管、公務(wù)員群體 強(qiáng) 投資 +自住 學(xué)位 深圳客戶 10% 私營(yíng)企業(yè)主、高管 強(qiáng) 投資 升值潛力 +品牌 松湖北部客戶小結(jié) ? 關(guān)于客戶來(lái)源 —— 南部豪宅跨區(qū)域牽引力明顯強(qiáng)于北部中等居家項(xiàng)目，南部以高端客戶為主，北部以園區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)中高端客戶為主， 北區(qū)項(xiàng)目居住氛圍更濃，同時(shí)客戶群更貼近本案