銷售翻倍的秘訣培訓課件-文庫吧資料
2025-01-15 23:17本頁面
【正文】 ? 耐心傾聽，找到拒絕的理由。 ? 盡可能的形象化介紹。 ? 模仿提醒： ? 禮儀優(yōu)先 模仿習慣不是模仿突發(fā)動作 不模仿專利 不模仿明顯錯誤 有引導力地交流 ? a 用積極的問句 ? “感覺不錯吧” “是夸獎我們吧” …… ? b 提出建議用二選一的問句 ? “我看是 A款或者是 B款都可以” ? “您感覺是 A款還是 B款合適呢” ？…… ? c 了解客戶情況用開放式的問句 ? “您對以前用過的產(chǎn)品有什么評價”？ ? “您在哪些地方能用到呢”？ ? “您對儀器有什么要求呢”？ 互動地說 ? 多說 —說的越多賣的越多， ? 互動 —邊說邊問， ? 注意傾聽 —不打斷及延遲發(fā)言。 有親和力地介紹 ? 積極的表情及專業(yè)的肢體語言， ? 注意適當?shù)哪７抡Z速及動作， ? 六要點：語音、語速、用詞習慣、眼光接觸習慣、手勢、身體習慣。 ? 聽覺型“我聽不出什么特別”。 特別提醒：以興趣開頭 ? 贊美加賣證據(jù) ? 獎項、其他客戶、資料 ? 賣好奇 ? 賣逆反 三、演示說明 ? 不要‘一視同仁’，將客戶分類。 客戶不是專家，了解客戶就賣利益。 技巧 開始時自己笑一笑， 過程中不斷提醒自己， 結(jié)束后作個總結(jié)， 找快樂的同事聊一聊。 要點 狀態(tài)要飽滿。 一、完善準備 銷售禮儀缺乏 ? 銷售人員身份的逐步深入： ? 服務(wù)員（信任從 0開始） ? 專家（我有我的長處） ? 購買顧問（轉(zhuǎn)交易營銷為關(guān)系營銷） ? 禮儀由來：禮出于俗，俗化為禮。 要點 ? 可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。 ? 首先根據(jù)產(chǎn)品的特性及特點，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學習和模仿。 成交率高，重點突破。 建立信賴，引導為主。 是你要買，我公司有。 以賣你產(chǎn)品為目的。 以銷售人員身份出現(xiàn)。 ? b 付出一定會有回報， ? 相信天理 ——“自作自受” 導入合適的銷售技術(shù) 告知型 顧問型 不管你有沒有需求，只負責告知。 5）全心投入工作 ? a 我在銷售自己的時間和服務(wù)。 ? b 為什么？ ? c 高手認為什么是拒絕？ 4）強烈的進取心 a 相信自己能做到更好 提升形象，不要自我設(shè)限。 ? c 忽略了個人應(yīng)有的形象。 2）強烈的自信心＋專業(yè)形象 ? 缺乏自信的原因： ? a 缺乏能力和經(jīng)驗。 不了解對手的產(chǎn)品和服務(wù)。 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù)心態(tài) ? 1）對自己的產(chǎn)品有 100%的信心 。 ? 有容易調(diào)整的心態(tài)，有不容易調(diào)整的后天個人習慣甚至是基因造成的先天習慣。 ? 銷售不是說明，也不是說服，說明和說服只是手段。 ? 注意對比效應(yīng)，對大眾購買的潛在影響的影響。 ? 推進三類客戶 —確認重要的幾個環(huán) 節(jié)。 ? 推進五類客戶 —及時簽訂合同。 每日銷售工作流程 ? 推進一類客戶 —打電話約見。 ? 優(yōu)點可能對客戶有吸引力，也可能對客戶相反構(gòu)成購買障礙，越多優(yōu)點的產(chǎn)品往往暗示了越高的價格。 A(Advantage)優(yōu)點 ? 產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會的好處，就是特性。 六、提升銷售系統(tǒng) ? 傳遞的信息不準確 。 接近成交，但大意不得。 接近成交，但大意不得。 ? 銷售預(yù)測的基礎(chǔ)。 ? 是準備提交或已經(jīng)提交計劃書的客 戶。 ? 關(guān)于下一步有約定。 ? 討論過價格的基本標準。 四類：關(guān)鍵時期客戶 ? 接觸的是能夠影響
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