【正文】 ?決策的路線過長，判斷和決策所需要的時(shí)間較長 ?決策重心過高，所作出來的決策可能不符合區(qū)域市場的實(shí)際情況 職責(zé)明確化： 各司其職，各事其事，各負(fù)其責(zé)，賞罰有度。 ?如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？ (流程與工具） 1. 產(chǎn)品要貨流程 類別 經(jīng)銷商 分公司 財(cái)務(wù) 綜合 銷售部 流程 工具 經(jīng)銷商要貨單 發(fā)貨申請單 產(chǎn)品要貨單 特別發(fā)貨申請單 客戶基本資料卡 銷售費(fèi)用管理統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品貢獻(xiàn)統(tǒng)計(jì)表 客戶銷售返利一覽表 返利請款單 壞帳處理申請單 超期帳款對帳函 超期帳款催款通知書 客戶信用額度預(yù)警單 賒銷客戶帳齡表及分表（ 2） 冰箱發(fā)放統(tǒng)計(jì)表 賒銷合同統(tǒng)計(jì)表 庫存產(chǎn)品日報(bào)表 庫存產(chǎn)品月盤點(diǎn)表 庫存產(chǎn)品報(bào)廢申請單 產(chǎn)品要貨運(yùn)費(fèi)統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品貢獻(xiàn)統(tǒng)計(jì)表 銷售費(fèi)用管理統(tǒng)計(jì)表 要貨單 安排出庫 審核 N Y 收款 開單 N Y 確認(rèn) N N Y 每天對照分解后的目標(biāo)督促、檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作缺陷 銷售計(jì)劃調(diào)整 每月銷售計(jì)劃結(jié)果評估 總公司銷售指導(dǎo) 品牌建設(shè) 分公司每月銷售計(jì)劃 銷售部全年銷售計(jì)劃 2. 銷售計(jì)劃流程 公關(guān)活動 目標(biāo)分解到人、日、經(jīng)銷商、終端 每月對目標(biāo)實(shí)施的結(jié)果進(jìn)行評估 每月銷售計(jì)劃實(shí)施 根據(jù)上月的實(shí)施情況進(jìn)行目標(biāo)修正與調(diào)整 戰(zhàn)略、策略、銷售模式、營銷管理 3. 經(jīng)銷商選擇流程 市場 調(diào)查 終端 排摸 客戶 介紹 名片 行業(yè)圈內(nèi)調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái) 政 狀 況 行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報(bào)告 分公司經(jīng)理審核 銷售部經(jīng)理審批 正式洽談 篩選待開發(fā)客戶 電話 詢問 超過權(quán)限 超過權(quán)限 權(quán)限內(nèi) NO NO NO Y 業(yè)務(wù)員與客戶洽談 合同初稿 據(jù)營銷公司政策 財(cái)務(wù)審核 銷售部經(jīng)理審核 營銷副總 NO 4. 經(jīng)銷商合同簽訂流程 1 分公司經(jīng)理審核 委托代理人簽字 4. 經(jīng)銷商合同簽訂流程 2 調(diào)解不成 順利 實(shí)施 合同執(zhí)行 交內(nèi)勤存檔 內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤 合同結(jié)算 交銷售部存檔 調(diào)解 法律訴訟 達(dá)成諒解 委托代理人簽字 合同簽訂 1： 陳列標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用預(yù)算 有計(jì)劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產(chǎn)品規(guī)范陳列 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 制定計(jì)劃 中小型零售終端 大型零售終端 定期、不定期檢查 特殊通路終端 已占位置保證 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī) 格、數(shù)量） 貨架清 潔 費(fèi)用支出 做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù) 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 定期、不定期檢查 2： 6. 超期帳款處理 /信用額度預(yù)警流程： 協(xié)銷員 /品 牌維護(hù)員 客 戶 Y Y N YN 銷售部經(jīng)理 N N 分公司經(jīng)理 財(cái)務(wù) 6. 人員崗位變動流程： 聯(lián)系 決策 申請 決策 審批 通知 /面談 Y / N Y N Y N 報(bào)到 N (上午）： 9:30~10:00 10:00~10:30 10:30~11:30 11:30~10:30 準(zhǔn)備 參加晨會 一對一指導(dǎo) 案頭工作 上個(gè)工作日總結(jié) 當(dāng)日工作目標(biāo)調(diào)整 當(dāng)日工作重點(diǎn) 當(dāng)日工作要求及注意點(diǎn) 上個(gè)工作日總結(jié) 當(dāng)日工作目標(biāo)調(diào)整 當(dāng)日工作重點(diǎn) 當(dāng)日工作要求及注意點(diǎn) 肯定近階段工作的成績 指出近階段工作中的缺陷 了解缺陷產(chǎn)生的原因 從思想上和方法上加以指導(dǎo) 相關(guān)報(bào)表及報(bào)告的填寫 與推廣主管的溝通 與內(nèi)勤的溝通 銷售報(bào)表數(shù)據(jù)分析與研究 15:00~19:00 日常管理工作 市區(qū)經(jīng)銷商拜訪 郊縣/農(nóng)村經(jīng)銷商拜訪 品牌維護(hù)員協(xié)同拜訪 品牌維護(hù)員路線抽查 協(xié)銷員協(xié)同拜訪 協(xié)銷員路線抽查 其他相關(guān)管理工作 (下午）： ： 自評 考評 審核 溝通 /面談 獎懲 /歸檔 審核 N N Y Y Y N 信息傳遞 （主管）路線抽查 /協(xié)同拜訪工作流程： 工作報(bào)表中 發(fā)現(xiàn)問題 客戶抱怨 與投訴 隨機(jī) 路線抽查并記錄結(jié)果 與相關(guān)人員面談溝通肯定成績，溝通問題原因及解決方案并達(dá)成共識 整改行動 路線抽查表雙方簽字并存檔 ?實(shí)際拜訪客戶數(shù)與記錄是否相符 ?庫存與進(jìn)貨記錄與記錄是否相符 ?產(chǎn)品生動化工作 ?價(jià)格控制 ?客情關(guān)系 ?促銷執(zhí)行 建立業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績檔案，每次的資料雙方溝通完畢并簽字后存入相關(guān)業(yè)務(wù)人員的檔案，作為業(yè)務(wù)人員年終考核的主要依據(jù) （主管）晨會工作流程： 匯報(bào)上日工作 上日工作總結(jié) 當(dāng)日工作重點(diǎn) 上日工作個(gè)案點(diǎn)評 當(dāng)日工作要求與注意點(diǎn) 一對一指導(dǎo) 一對一指導(dǎo) /主管目標(biāo)分解工作流程： 銷量目標(biāo) 其他 KPI指標(biāo) 按月分解到人 按人分解到日 制定 KPI 達(dá)成規(guī)劃 每日晨會檢視上一工作日銷量與 KPI指標(biāo)的達(dá)成情況并限期整改 ? 產(chǎn)品生動化目標(biāo) ? 新開客戶目標(biāo) ? 應(yīng)收貨款目標(biāo) ? 餐飲店的開發(fā)目標(biāo) ? 拜訪成功率 ? 戶均訂貨量 ? 協(xié)助指導(dǎo)業(yè)務(wù)人 員制定 KPI指標(biāo)達(dá) 成每日行動計(jì)劃 ? 在有效溝通 與輔導(dǎo)的基 礎(chǔ)上進(jìn)行目 標(biāo)分解，使 銷量目標(biāo)成 為雙方的共 識 目標(biāo)設(shè)定的原則（ SMART）： S：具體的 M：可衡量的 A：可達(dá)到的 R：相關(guān)的 T：有時(shí)間限制的 營運(yùn)管理權(quán)限表（一） △ ：擬案； ◆ ：復(fù)審； ★ ：審批 管理內(nèi)容 主辦單 位 協(xié)辦單位 權(quán) 限 需呈報(bào)及簽署 的文件、表單 備注 品牌維護(hù)員 /協(xié)銷員 分公司經(jīng)理 綜合辦 行政助理 計(jì)劃統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù) 銷售部經(jīng)理 營銷副總 客戶基本資料的建立與更改 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ★ 客戶基本資料卡 客戶基本資料變更通知單 與客戶對帳 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ★ 出貨票領(lǐng)用單 領(lǐng)用發(fā)票 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 發(fā)票領(lǐng)用單 交款 銷售部 綜合辦 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 交款單 回款金額核對 銷售部 財(cái)務(wù) △ ★ ◆ ★ 回款差異調(diào)節(jié)表 超期帳款處理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ◆ ★ ★ 超期帳款對帳函 催款通知書 壞帳處理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ★ 壞帳處理申請單 返利執(zhí)行 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ◆ ★ 銷售返利一覽表 請款單 信用控制 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ ★ 信用額度預(yù)警單 營運(yùn)管理權(quán)限表（二） 管理內(nèi)容 主辦單 位 協(xié)辦單位 權(quán) 限 需呈報(bào)及簽署 的文件、表單 備注 品牌維護(hù)員 /協(xié)銷員 分公司經(jīng)理 綜合辦 行政助理 計(jì)劃統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù) 銷售部經(jīng)理 營銷副總 帳齡分析 銷售部 財(cái)務(wù) ◆ △ ★ ★ 帳齡表總表、分表一、二 資產(chǎn)管理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 冰箱發(fā)放合同統(tǒng)計(jì)表 合同管理 銷售部 財(cái)務(wù) △ △ ◆ ◆ ◆ ★ ★ 各類合同統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品調(diào)撥 銷售部 財(cái)務(wù) △ △ ◆ ◆ ★ 調(diào)撥單 庫房管理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 日報(bào)表、盤點(diǎn)表 產(chǎn)品報(bào)廢 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 報(bào)廢申請單 車輛日常維護(hù) 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表 車輛油耗管理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ★ 油耗統(tǒng)計(jì)表 銷售費(fèi)用管理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ◆ ◆ ◆ ★ 銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品貢獻(xiàn)管理 銷售部 財(cái)務(wù) △ ★ ★ 產(chǎn)品貢獻(xiàn)管理表 △ ：擬案； ◆ ：復(fù)審； ★ ：審批 客戶基本資料卡 客戶編碼： 客戶簡稱： 品牌維護(hù)員 /協(xié)銷員： 基 本 資 料 客戶全稱 企業(yè)性質(zhì) □ 國營 □ 集體 □ 合資 □ 外商獨(dú)資 □ 個(gè)體 注冊地址 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 總部地址 開戶行 帳號 稅號 電話 、 傳真 發(fā)票類型 □ 普通 □ 增值稅 郵政編碼 付款方式 帳期 送貨地址 折扣 返利 庫房面積 對帳時(shí)間 送貨車輛 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 經(jīng)銷區(qū)域 下屬客戶數(shù)量 KA A B C D 批發(fā)市場 其他 信用額度： 交易價(jià)格 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 產(chǎn)品 單價(jià) 所附資料復(fù)印件： □ 營業(yè)執(zhí)照 □ 稅務(wù)登記證 □ 銀行開戶證明 □ 購銷合同 □ 法人身份 □ 下屬客戶明細(xì) 品牌維護(hù)員 /協(xié)銷員： 推廣 /協(xié)銷主管： 分公司經(jīng)理： 銷售部經(jīng)理： 客戶印鑒： 客戶基本資料變更通知單 填表日期： 客戶編碼 客戶名稱 變更日期 變更內(nèi)容 原內(nèi)容 變更后內(nèi)容 品牌維護(hù)員 /協(xié)銷員： 推廣 /協(xié)銷主管： 分公司經(jīng)理： 銷 售 部 經(jīng)理： 客戶印鑒： 發(fā)票請領(lǐng)單