博科拜訪客戶培訓ppt54頁-文庫吧資料
2025-01-14 10:55本頁面
【正文】 … ?價值觀 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習慣性 嗯 …… 再比較看看 …… Close 如何解決 – 疑慮 ?設身處地 ?鼓勵客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 Close 解決疑慮 常用語法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對方屈服于你的意見 …… Close 刺激擁有欲望 ?引導準客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導、控制 ?現(xiàn)場演示 ?說明現(xiàn)在正是搶購時機 ?“臨界高潮”時 …… 暫停 3秒 YES YES Close 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 ?肢體語言 …… 探身前望 由封閉而開放 記筆記？ Close 掌握簽約信息 ?語氣言詞 …… 這個主意不壞 不錯 認真的討論 征求同意 …… ?氣 氛 …… 語氣靈活 頻頻發(fā)問 熱情招待 …… Close 締結合約 ?不猶豫、明確的提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說太多的題外話 ?防止不相關的人介入 ?預設交易底線，不可輕易退讓 總結 ? 我的準備工作足嗎？ ? 我說出并證明一切了嗎？ ? 我找的準客戶真正需要了嗎？ ? 我認真聆聽了客戶意見了嗎？ ? 我排除了客戶的異議了嗎？ ? 我提供必要的證據(jù)了嗎？ ? 我要求簽單了嗎？ ? 競爭對手在什么方面比我們更有吸引力？ 總想 有那么一天 時來運轉 殊不知 機會只在行動中！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （大型競標采購、復雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報） Proposal 的注意事項 ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 ？ ?？ ?？ ?軟件采購費用預算 /實際開銷？ ?何時進行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內部相關部門協(xié)調作戰(zhàn) 制作中 Proposal 提出后 ?了解 。 ?整理歸納“到目前為止”的活動， 以期“提前締約”。 ?承辦人“沒有動靜”， 為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。 ?自信與從容。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?感官的訴諸，加強客戶“ 締結合約 ” 欲望， 使其產
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