提高營(yíng)銷組織效率ppt(企業(yè)培訓(xùn)課件)-文庫吧資料
2025-01-14 09:34本頁面
【正文】 潤(rùn)率卻非常接近 利潤(rùn)率 (1) 6. 6%11. 2%7. 8%6. 7%6. 4%0%5%10%15%20%跨行業(yè)加權(quán)平均 = % 注解 : (1) 利潤(rùn)率 = 1997 凈利潤(rùn) / 1997 銷售收入 *：電冰箱，洗衣機(jī)，空調(diào)等 **：電視機(jī)等 問題是：什么是導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者區(qū)別于落后者的主要因素？ 飲料 醫(yī)藥 /化妝品 食品 家用電器 * 家用電子產(chǎn)品 ** 最高 平均 最低 最高 平均 最低 銷售組織的效率是影響企業(yè)利潤(rùn)率的主要因素 業(yè)績(jī)最佳的企業(yè)往往也是銷售組織效率最高的企業(yè) 企業(yè)總體表現(xiàn) 銷售組織業(yè)績(jī) 23 52 38 27 100 7 1 3 6 5 2 6 21 100 51 49 66 16 2 2 A B C D E F H G S R 銷售人員人均銷售收入 銷售人員人均凈利潤(rùn) 10% 5% 0% 人均創(chuàng)造的銷售收入 最高 平均 最低 2,000 1,200 800 利潤(rùn)率 20% 10% 5% 400 250 55 落后企業(yè) 2:1差距 5:1 差距 2:1差距 領(lǐng)先企業(yè) 注解 : 1997年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。銷售收入與利潤(rùn)按 0100指數(shù)表示 一個(gè)企業(yè)銷售組織的效率和有效性，要依靠企業(yè)的戰(zhàn)略，基礎(chǔ)設(shè)施及其輔助系統(tǒng)的成功 其關(guān)鍵是各方面有機(jī)地結(jié)合起來 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略 ? 客戶分類 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)分 ? 銷售計(jì)劃 ? 銷售方法 銷售組織 銷售管理 人員保留和 培訓(xùn) ? 人員保留 ? 培訓(xùn)投資 ? 培訓(xùn)項(xiàng)目 信息管理 ? 客戶信息庫 ? 分析能力 工資及 獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 工資 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 時(shí)間管理 ? 報(bào)告頻繁度 ? 管理風(fēng)格 ? 規(guī)模 ? 層次 ? 布署 戰(zhàn)略方向 基礎(chǔ)設(shè)施 輔助系統(tǒng) 高 低 銷售有效性 1 低 高 銷售效率 2 1)如何在得到銷售機(jī)會(huì)后最大程度發(fā)揮銷售技巧和能力 2)如何以最低的成本和最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間找到正確的客戶并與之建立關(guān)系 被訪公司的業(yè)績(jī)比較 雖然中國(guó)大陸公司總體上要達(dá)到國(guó)際水平還有很大的改進(jìn)空間，但是已有幾家被訪企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)诿恳缓饬恐笜?biāo)上都領(lǐng)先于其他公司 49 45 59 46 45 55 74 70 82 75 58 75 42 38 53 37 41 49 0 25 50 75 100 最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn) (國(guó)際水平 ) 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 銷售組織 銷售管理 人員保留和培訓(xùn) 信息管理 工資和獎(jiǎng)勵(lì)制度 效率促進(jìn)因素 業(yè)績(jī)指數(shù) 業(yè)績(jī)領(lǐng)先企業(yè) 調(diào)查公司平均數(shù) 業(yè)績(jī)落后企業(yè) 注解 對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的主要發(fā)現(xiàn)明確了具體需要改進(jìn)的各個(gè)方面 戰(zhàn)略方面 只有少數(shù)公司在各方面的表現(xiàn)明顯超過了其它公司 ? 較好的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和過程管理 ? 建立更完善的業(yè)績(jī)跟蹤監(jiān)督和報(bào)告系統(tǒng) 人員保留和培訓(xùn)方面 被訪問的業(yè)績(jī)領(lǐng)先公司 與其它公司的區(qū)別在于吸引和保留人才 ? 優(yōu)良的文化和管理模式，包括非貨幣形式的獎(jiǎng)勵(lì)和 激勵(lì)措施 ? 更多的培訓(xùn)投資 ? 注重 “ 持續(xù)改進(jìn) ” 和 “ 培訓(xùn)人員的培訓(xùn) ” 來實(shí)現(xiàn)更有效的培訓(xùn) 組織方面 即使業(yè)績(jī)較好的公司也與國(guó)際 先進(jìn)水平有一定的差距 ? 銷售計(jì)劃、客戶分類、保持銷售策略與公司其它策略不相一致，需求牽拉型市場(chǎng)策略等基本策略缺乏協(xié)調(diào)與組織 ? 對(duì) “ 重點(diǎn)客戶 ” 的概念缺乏認(rèn)識(shí) ? 普遍使用 “ 推銷 ” 策略 ? 銷售組織的部署大多以地區(qū)劃分 ? 產(chǎn)品特點(diǎn)的區(qū)分主要基于經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)措施 (返利，其它條件等 ) ? 未被利用的普通數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 人工數(shù)據(jù)收集和報(bào)告 ? 有限的分析能力 ? 有限的跨部門運(yùn)用 信息系統(tǒng)方面 所有被訪問公司意識(shí)到信息管理上存在 的明顯缺陷 收入與評(píng)估方面 不到三分之一的公司在這方面采用了先進(jìn)的制度 ? 三分之一的公司采用完善的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 有一半以上將傭金與固定工資結(jié)合起來 ? 然而，很少運(yùn)用交流和獎(jiǎng)勵(lì)的手段將優(yōu)異業(yè)績(jī)加以廣泛認(rèn)知 銷售管理方面 大多數(shù)被訪問公司對(duì)客戶市場(chǎng)分割有所忽視 表現(xiàn)良好 需要改進(jìn) 主要見解與結(jié)論 0 25 50 75 1
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