世聯(lián)淡市營(yíng)銷基本動(dòng)作系列講座-文庫吧資料
2025-01-14 08:21本頁面
【正文】 理負(fù)責(zé)；n 區(qū)域之間的過渡需要安排專門引導(dǎo)人員；n 銷控區(qū)與選房區(qū)通過人流控制適當(dāng)制造緊張氣氛；n 專人負(fù)責(zé)銷控區(qū)，嚴(yán)格核對(duì)銷控，不能出錯(cuò)；n 現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備充分，現(xiàn)場(chǎng)安排座位適中，不宜過多空位；n 如戶外活動(dòng)，需提前關(guān)注天氣情況，做好應(yīng)急措施；n 交通導(dǎo)示明確，停車交通沿線派專人引導(dǎo)；n 媒體話術(shù)提前準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)安排專人拍攝記錄。開 盤u選房方式：u 自然排隊(duì) /改良認(rèn)籌u 活動(dòng)配合：u常規(guī) — 文藝活動(dòng) +成交業(yè)主抽獎(jiǎng)或派發(fā)禮品u大型 — 名人主持 +小活動(dòng)配合 +政府官員社會(huì)名流參與或知名節(jié)目合作方式u 開盤場(chǎng)地：u現(xiàn)場(chǎng)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處 /異地：星級(jí)酒店、大型公共場(chǎng)所（會(huì)展中心、體育館）開盤 —— 公開選房案例：宏發(fā)中心大廈開盤活動(dòng)選房方式及流程根據(jù)客戶模查，大客戶只占客戶量的 5%，選房流程采取排隊(duì)派發(fā)順序號(hào)的方式。開盤 —— 公開選房開 盤旺 市 淡 市客戶量足，開盤即熱銷，活動(dòng)多以保持現(xiàn)場(chǎng)選房秩序?yàn)槭滓康?，多采用派?hào)分組抽簽選房方式。u 活動(dòng)案例：u萬科金御華府 2023中秋水晶之夜鑒賞酒會(huì)案例：節(jié)慶營(yíng)銷 — 中秋之夜鑒賞酒會(huì) u名稱： “2023 金御華府水晶中秋之夜 ” 鑒賞酒會(huì)u時(shí)間： 18： 3021： 00 23 .2023u地點(diǎn)：萬科金御華府香堤雅境園林u人員：重點(diǎn)邀請(qǐng)前期成交與誠(chéng)意客戶節(jié)慶與樣板房開放節(jié)點(diǎn)相結(jié)合7： 30 舞蹈《城市中央》7： 35 主持人登場(chǎng)7： 35 小提琴7： 40 中秋舞臺(tái)劇7： 50 中秋猜燈謎8： 00 施華洛世奇水晶鑒賞8： 10 “ 水晶之愿 ” 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)8： 15 薩克斯手表演8： 25 及 推選活動(dòng)8： 35 舞蹈《千手觀音》奢侈品（水晶、奧迪車）展中秋游園猜謎特色文藝演出觀眾評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)內(nèi)容豐富，檔次高，可參與性、吸引力強(qiáng)，有效留駐現(xiàn)場(chǎng)人氣名稱冰雕玉兔冰雕射燈 煙火金粉裝飾坐椅包裝入口裝飾行為藝術(shù)現(xiàn)場(chǎng)展示包裝到位蓄客期活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：u 特點(diǎn)：u 注重對(duì)項(xiàng)目形象的傳播，同時(shí)需要積累客戶并增強(qiáng)客戶的誠(chéng)意度，活動(dòng)內(nèi)容較多。l適用階段： “ 售樓處開放 ” 至 “ 開盤 ” 期間非現(xiàn)場(chǎng)：利用大活動(dòng)營(yíng)造人氣，積累客戶圍繞當(dāng)?shù)氐某鞘泄?jié)慶、傳統(tǒng)節(jié)慶、旅游節(jié)慶、民族節(jié)慶等節(jié)慶活動(dòng)來進(jìn)行營(yíng)銷的活動(dòng)。l活動(dòng)內(nèi)容：以 “ 島之初體驗(yàn) ” 活動(dòng)為主題，結(jié)合巴西燒烤、焰火晚會(huì)等亮點(diǎn)，給客戶營(yíng)造尊貴的風(fēng)情體驗(yàn)感，讓客戶在體驗(yàn)活動(dòng)的同時(shí)也增進(jìn)對(duì)項(xiàng)目的了解，為客戶的再次上門和項(xiàng)目的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。開盤前 —— 蓄客期 注：售樓處開放開 盤預(yù)熱期蓄客期旺 市 淡 市售樓處、樣板房、園林等節(jié)點(diǎn)活動(dòng)活動(dòng)規(guī)模相對(duì)較小u以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)類活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為主；u樣板房、園林、售樓處開放節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、公開選房前的客戶登記、會(huì)員征集等活動(dòng)u配合節(jié)點(diǎn)的節(jié)慶活動(dòng)開盤前 —— 蓄客期u目的：u形象樹立，積累客戶u關(guān)鍵要素：u營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)相匹配，情景營(yíng)銷體現(xiàn)較為重要作用注：售樓處開放開 盤預(yù)熱期蓄客期蓄客期的常規(guī)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：蓄客期慣用活動(dòng)類型：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)u 售樓處開放 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示u 樣板房、園林開放 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示案例：節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷 —— 樣板房 園林開放活動(dòng)l案例：湖心島 島之初體驗(yàn)l地點(diǎn)：大梅沙湖心島風(fēng)情前廣場(chǎng)l活動(dòng)背景：前期積累客戶時(shí)間較長(zhǎng)，近段時(shí)間推廣項(xiàng)目方式少，上門量有限。案例：紅樹西岸置業(yè)顧問選拔大賽預(yù)熱期活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：u特點(diǎn)：u注重對(duì)項(xiàng)目形象的傳播，活動(dòng)通常不在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，傳播群體廣泛，是一群特質(zhì)相似的人，不單是目標(biāo)客戶。預(yù)熱期慣用活動(dòng)類型：評(píng)選頒獎(jiǎng)?lì)恥 目的：u通過評(píng)選頒獎(jiǎng)等吸引眼球及社會(huì)關(guān)注度，提升品牌及項(xiàng)目形象u 活動(dòng)案例：u紅樹西岸 —— 置業(yè)顧問評(píng)選活動(dòng)u安聯(lián)大廈 —— 全球重獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)u金地梅隴鎮(zhèn) —— 聯(lián)手騰訊 “ 一人一個(gè)城市 ” 首屆攝影和文字網(wǎng)絡(luò)作品征集大賽事件：紅樹西岸置業(yè)顧問選拔大賽舉辦方：百仕達(dá)地產(chǎn)、新絲路模特經(jīng)紀(jì)公司賽區(qū)：北京、上海、深圳、成都時(shí)間： 20231121，進(jìn)行總決賽。 與中國(guó)經(jīng)濟(jì)》演講 2023年 11月 6日案例：東莞松山湖光大 預(yù)熱期慣用活動(dòng)類型：事件活動(dòng)類u 目的：u借參與受公眾關(guān)注的重大事件或策劃事件令公眾關(guān)注，借機(jī)宣傳項(xiàng)目或公司品牌、提升形象u 活動(dòng) 方式：u公關(guān)事件（名人效應(yīng)）、公益事件（環(huán)保、助學(xué)、關(guān)注社會(huì)弱勢(shì)群體）、重大體育賽事參與事件、政府規(guī)劃及區(qū)域發(fā)展參與事件u活動(dòng)案例：u星河丹堤出書u綠景品牌發(fā)布會(huì)u觀瀾湖承辦高爾夫世界杯案例：事件活動(dòng) —— 如公關(guān)事件、公益活動(dòng)l目的：l通過活動(dòng)儀式擴(kuò)大項(xiàng)目影響力；l樹立項(xiàng)目高形象和客戶信心；l案例：星河國(guó)際捐贈(zèng)，星河丹堤出書、綠景公司品牌發(fā)布會(huì)l適用階段：l以開盤前為主l目的：l產(chǎn)生轟動(dòng)效果，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，樹立項(xiàng)目高端形象及開發(fā)理念l案例：鳳凰山一號(hào) .龍永圖大講堂、光大錦繡山河布萊爾演講l操作方式：l?① 嘉賓到場(chǎng)及視頻短片l?② 領(lǐng)導(dǎo)嘉賓發(fā)言 ,介紹活動(dòng)宗旨l?③ 龍永圖宣講l?④ 活動(dòng)總結(jié)及提問交流案例：事件活動(dòng) —— 如公關(guān)事件、公益活動(dòng)邀請(qǐng)國(guó)際政壇名人參加活動(dòng)并演講2023年 5月 23日案例：京基 選房、開盤夏交會(huì) 秋交會(huì) 十一假期 春節(jié)前后入伙春交會(huì) 五一假期香蜜山推廣9萬 3拍賣案例三：中旅國(guó)際公館不間斷的低成本營(yíng)銷活動(dòng)，維持銷售旺勢(shì)，有效避免銷售速度銳減。? 然而在 2023年 7月中旬 —2023 年 8月底，持續(xù)一個(gè)多月的時(shí)間里，上門量保持在一個(gè)較高水平的同時(shí)，銷售從開盤的熱銷迅速進(jìn)入低谷。上門量 成交量? 上門量的高低與關(guān)鍵的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)有重大的關(guān)系。? 尾盤期： 2023年春交會(huì)后，項(xiàng)目進(jìn)入尾盤銷售期，主力攻破兩房及樣板房單位。? 過渡期： 剩余產(chǎn)品以三房為主，項(xiàng)目面臨客戶轉(zhuǎn)型的壓力，銷售下滑。? 選房、開盤熱期：
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