【正文】 更多的可能性 ? 五、建立共 贏 的基 礎(chǔ) 個性與利益 ■ 個性向 導(dǎo) ：突出自己的不同之 處 ■ 利益向 導(dǎo) ：突出各的共同利益 ■ 個性是人 們 的特點，利益是人 們 的需求 ■ 感召 營銷強調(diào) 利益 導(dǎo) 向，關(guān)注的是 對 方的 利益，以利益來打 動對 方。 對話 是什么？ 雙方 對話 ? 感召的焦點在你和我的區(qū) 別 ? 千萬 別 從否定 對 方出 發(fā) ：感召 營銷 不是通 過否定和摧 毀對 方的 觀 點來達到目的，而是從以心的感召， 讓對 方看到另外一種可能性 原理： 拓展思路、信念增加 是的 …… 但是 …… 可是 …… 不 過 …… ? 秘 訣 ： 關(guān)心 用心 動 心 結(jié)論 ：感召是心 對 心的感召 ? 二、置身于狀 態(tài) 中 狀 態(tài) 是感召的氣候，看不 見 ，但可以感受得到，能 夠 深入內(nèi)心，狀 態(tài) 可以 催化 感召 狀 態(tài) 感召 ?（環(huán) 境感召）： 啤酒不同 環(huán) 境不同價 值 *狀 態(tài) 可以感召到人 們 的心情，也可以感召人 們 改 變 理想和命運！ *感召者的狀 態(tài) 就是他展 現(xiàn) 出來的神 態(tài) 和模 樣 ，是從里到外散 發(fā) 出來的 這 個人的特 質(zhì) 成功的感召： *成功的感召者，他的狀 態(tài) 一定是和內(nèi)容一致向著他的感召方向 *行 動 永 遠 超越不了心 態(tài) ，行 動 始 終 是在心 態(tài) 的指引下 進 行，所以，成 為 “那個人”首先 應(yīng)該 是在心 態(tài) 上 證 入。出心在“你”就是真正的聆聽 顧 客的需要。 ? 產(chǎn) 品是可以觸摸的，但內(nèi)在的氣 質(zhì) 只能體 驗 和感受 ? 當一個企 業(yè) ，帶給 消 費 者的 僅僅 是可以觸摸的 產(chǎn) 品，不能 讓 消 費者從中體 驗 和感受到更多的內(nèi)涵，那 這 個企 業(yè) 將是不 長 久的 ? 營銷 更是如此，所以我 們 要 賦 予 產(chǎn) 品背后 讓 消 費 者 時時 刻刻感受到核心文化，也可以 說 是一種理想 ? 打 動 人心的理想一定是他人所向往的真正的理想 ? 把理想目 標 化才可以幫助你 營銷 有形的 產(chǎn) 品 ? 尋 找內(nèi)在的價 值 價 值 來自 顧 客使用 產(chǎn) 品的體 驗 ，營銷 是 滿 足消 費 者內(nèi)心的價 值 ，不是金 錢 價 值 ，而金 錢 的價 值 是由內(nèi)心的價 值產(chǎn) 生 ★ 價 值 比功能重要 ，因 為 功能是唯一的，共性的，價 值 卻是千差萬 別 、個性化的， 產(chǎn) 品的功能如果不能 為顧 客 帶 來價 值 ，功能便沒有意 義 。 換 句 話說 ，通 過 啟 發(fā) 幫助 對 方找到并 說 出理由， 還 邀 請對 方采取行 動 ，參與游 戲 。 ? 啟 發(fā) ： 激 發(fā)別 人自愿 對 愿意將理想印在心中，愿意 為 理想付出行 動 。其身不正， 雖 令不從。 （三）感召營銷的基礎(chǔ) ? 人 人是 營銷 的 終 極目 標 ，因 為營銷 者與 顧 客都是“人”， 營銷 是 營銷 者與 顧 客的互 動過 程， 營銷 是 營銷 者把 訊 息 帶給顧 客，所以“人”是 營銷的核心，不是 產(chǎn) 品， 產(chǎn) 品只是一種建立關(guān)系的手段。 ⊙ 個人消 費 者 時 常被情感、直 覺 、和沖 動 的體 驗 所影響 ⊙ 生意 顧 客要考 慮 的是 產(chǎn) 品能否增 值 、運 營 能否成功， 這 也是一種體 驗 。他 們 是企 業(yè) 敏感的 組織 末梢，即使通 過 代理商將 產(chǎn) 品送到 終 端的企 業(yè) ，組織 末梢一 樣 影響著渠道的暢 通程度 □ 產(chǎn) 品本身不會 說話 ，會 說話 的是人，人可以代替 產(chǎn) 品 說話 ，可以 讓產(chǎn) 品打 動 人心。 ?感召 營銷 ：包括內(nèi)部 營銷 、外部營銷 ，其中外部 營銷 又包括 生意顧 客以及 個人 顧 客。 ? 感召 營銷 是一種以人 為 本的 營銷 方式 ? 其特點就是以人 為 核心，建立在 營銷員 和消 費 者兩個不同角色之 間 的 營銷 模式。 擁有龐大的管理資料庫 感召 營銷 工作坊 （一）營銷理論 ? 營銷 的定 義 營銷簡單 來 說 把公司的 產(chǎn) 品成功 銷 售 給 目 標 客 戶 的一系列活 動 ? 營銷 的三個面 公司 規(guī) 章制度的建立、完善與 執(zhí) 行 銷 售 業(yè)績 的鞏固與提升 （賺錢 發(fā) 展狀 態(tài) 下 賺錢 ）根據(jù)公司的 銷 售 計 劃制定公司的 發(fā) 展策略 品牌推廣及公關(guān)策劃 （產(chǎn) 品 市 場 ）監(jiān) 督市 場 推廣方案， 執(zhí) 行并確定公司的品牌定位 具 備 什么能力？ ? 市 場 分析 ? 策略制定 ? 信息分析 ? 統(tǒng) 籌 計 劃 ? 分析判斷 ? 組織協(xié)調(diào) ? 有敏 銳 的市 場 感知 /感召力 ? 帶領(lǐng)團隊協(xié) 作的 領(lǐng)導(dǎo) 能力 ?不同的時代和經(jīng)濟模式 —— 對營銷的定義有 不同的延續(xù)和賦予的新的意義 練習 ? 寫下你在 營銷 中成功的原因以及不成功的原因 營銷 4P 理 論 ? Product 產(chǎn) 品：指 為顧 客 選擇 適當 產(chǎn) 品 ? Place 渠道：指接觸目 標顧 客的各種 場 合，也代表了一個 品牌的可 見 度 ? Promotion 促 銷 ：代表向 顧 客介 紹 和推薦 產(chǎn) 品的各種方式 ? Price