營銷戰(zhàn)略咨詢報告(2)-文庫吧資料
2025-01-14 03:56本頁面
【正文】 中國 A雖然長話定價低于電信 10%，但利潤率仍然很高? XXA193業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，每月的營業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到90多萬? 但 A固定長話的市場占有率太低，只有 %移動業(yè)務(wù)依然是 AXX公司資源占用的大戶， 193和 165也應(yīng)是資源投入的重點(diǎn)業(yè)務(wù)， IP業(yè)務(wù)投入應(yīng)與收入相仿，尋呼業(yè)務(wù)應(yīng)主要為其他業(yè)務(wù)提供現(xiàn)金流支持高 低高 低銷售增長率市場占有率IP電話尋呼金牛 瘦狗165193幼童130移動電話明星 現(xiàn)金現(xiàn)金導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略A的 193業(yè)務(wù)目前在業(yè)務(wù)組合中處于幼童階段，為使其迅速成為明星業(yè)務(wù)，應(yīng)重點(diǎn)提升其市場占有率高 低高 低銷售增長率市場占有率金牛 瘦狗193幼童明星大量現(xiàn)金的支持幫助其迅速發(fā)展為明星業(yè)務(wù)從 1996年到 2023年， XX的長話平均每年增長%，近二年增長趨緩，預(yù)計未來增長幅度將維持在 10%左右2023 2023資料來源： XX市統(tǒng)計年鑒11941萬張15189萬張20425萬張21577萬張16769萬張23500萬張26000萬張單位：萬張XX市固定長途電話市場發(fā)展情況預(yù)測由于 A公司在 XX沒有自己的市話網(wǎng)，因此固定長途電話業(yè)務(wù)的發(fā)展受到電信的限制中國電信 PSTN用戶 用戶 用戶 用戶 用戶中國鐵通固定電話網(wǎng)用戶中國電信長途局中國電信長途主干A長途匯接A長途主干鐵通長途匯接鐵通長途主干依靠互聯(lián)互通中國電信 %XX市的長途電話業(yè)務(wù)總量約為 10億元 % 鐵通 %A沒有自己的市話網(wǎng)當(dāng)前市場份額長途電話約占電信業(yè)務(wù)總量的 40% ，其中個體消費(fèi)者的長話量約占到了長話業(yè)務(wù)的約 65% 的份額資料來源：外部訪談集團(tuán)用戶 個體用戶電信業(yè)務(wù)總量長途電話業(yè)務(wù)總量 40%企業(yè)政府機(jī)構(gòu)事業(yè)單位無公職者50%25%75%100%有公職者其它電信業(yè)務(wù)總量35% 65%不同細(xì)分市場的消費(fèi)者需求截然不同集團(tuán)客戶市場 個體客戶市場通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費(fèi)方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機(jī)免費(fèi)話費(fèi)查詢提供話費(fèi)清單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求資料來源：外部訪談和消費(fèi)者調(diào)查通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費(fèi)方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機(jī)免費(fèi)話費(fèi)查詢提供話費(fèi)清單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求顏色代表需求的強(qiáng)度：強(qiáng) 弱在集團(tuán)用戶市場上，我們選擇市場容量大同時有對盈利性或降低成本需求較強(qiáng)的公司企業(yè)客戶強(qiáng)弱小大市場容量對盈利性或降低成本的需求公司企業(yè)事業(yè)單位政府機(jī)構(gòu)目標(biāo)在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應(yīng)是 A爭取的目標(biāo)客戶大小低高價格敏感度長途電話需求量大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)顏色代表對公司對外形象的關(guān)注程度強(qiáng) 弱電信重視在 XX的幾類重點(diǎn)行業(yè)中，商貿(mào)企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應(yīng)定為目標(biāo)市場大小低高價格敏感度長途電話需求量機(jī)械冶金電子企業(yè)是為客戶提供長話服務(wù)的企業(yè)，長途電話是其盈利項(xiàng)目，因此，這類企業(yè)對質(zhì)量基本相同但價格有優(yōu)勢的 A193業(yè)務(wù)會更感興趣，應(yīng)定為重點(diǎn)目標(biāo)電力企業(yè)煤炭企業(yè)顏色代表公司經(jīng)營的外向型程度強(qiáng) 弱紡織企業(yè)賓館、酒店寫字樓煙草企業(yè)商貿(mào)企業(yè)食品企業(yè)高科技企業(yè)在個體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應(yīng)定為目標(biāo)市場長話用量價格敏感性高高低企業(yè)經(jīng)理自由職業(yè)者職員 事業(yè)單位 職員私營業(yè)主學(xué)生公務(wù)員新增固定電話用戶也是長途電話市場的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應(yīng)受重視的客戶群有：新婚者市場和郊縣的新裝電話用戶市場 目標(biāo)市場的容量測算 重點(diǎn)目標(biāo)： XX市共有星級酒店 110多家，平均旅客長途業(yè)務(wù)量為 5000元 /月，則年業(yè)務(wù)量為 660萬元其它目標(biāo)市場： 食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約 700家，平均長途業(yè)務(wù)量為： 700元 /月，則年業(yè)務(wù)量為： 588萬元 紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約 200家，平均長途業(yè)務(wù)量： 1500元 /月 年長途業(yè)務(wù)量為： 360萬元 商貿(mào)類企業(yè)：全市中型商貿(mào)企業(yè)約 1000家，平均長途業(yè)務(wù)量： 2023元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 2400萬元 私營業(yè)主：全市約 3800多人，平均長途業(yè)務(wù)量： 100元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 456萬元 事業(yè)單位職員：全市近 10萬人，平均長途業(yè)務(wù)量： 50元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 6000萬 整個目標(biāo)市場的容量占 XX市長途電話業(yè)務(wù)總量的 10%固定長途電話市場的機(jī)會與威脅分析機(jī) 會 威 脅? 目前，固定長途電話市場的營業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進(jìn)入 XX市場，競爭尚不激烈? 由于壟斷經(jīng)營，固定長途電話盈利豐厚? 電信的長期壟斷經(jīng)營使電信用戶普遍產(chǎn)生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機(jī)會?社會的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大? XX市民的生活水平不斷提高，對長話的消費(fèi)能力也不斷提高? 電話普及率的提高創(chuàng)造新的長話需求? 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使企業(yè)對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加? XXIP電話對固定長話的替代率已達(dá) %，而全國 IP電話的替代率已達(dá) 10% ? 實(shí)力雄厚的鐵通擁有長途電話經(jīng)營牌照，將隨時加入市場競爭? 消費(fèi)者對于長途業(yè)務(wù)降價經(jīng)營的需求強(qiáng)烈? 中國電信已經(jīng)注意到自身的服務(wù)問題，并開始改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量? 加入 WTO后，可能會有更多的運(yùn)營商進(jìn)入長話市場加入競爭? 廣大用戶對長話運(yùn)營上的服務(wù)質(zhì)量要求越來越高? 中國電信實(shí)力強(qiáng)于 A太多，一旦競爭產(chǎn)生，可用資源豐富A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu) 勢 劣 勢? 行業(yè)主管部門的非對稱管
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