【正文】 戰(zhàn)略包括下面幾個步驟： 確定和將重要消費者細分市場優(yōu)化次序化。 不同的戰(zhàn)略要求不同的實施方法。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點： 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 建筑實行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價值 85 銷售力管理（未完） 86 我們運用如下的框架模型來開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 87 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?確定主要的消費者 ? 細分市場 ?設(shè)定確切的目標 ?開發(fā)競爭價值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 ?銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強 ? 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 ? 的平衡 88 我們研究任何一個銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 82 渠道沖突補救 83 銷售力管理 84 成功的銷售力管理能提供價值給目標細分消費者。 當多個渠道的消費者細分市場為同一目標時，沖突就會出現(xiàn)，這個非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長期崩潰。這會發(fā)生在一個新的渠道在市場上出現(xiàn)，或當一個公司想垂直整合，或當消費者需要改變。 改善渠道的技巧如果此方面能力缺乏（如銷售和營銷培訓(xùn)，分銷、服務(wù)、支持） 改善協(xié)調(diào)以降低系統(tǒng)成本 改變激勵，吸引高質(zhì)量媒體，保留強壯的，激發(fā)他們做出某種行動（如：更明顯地展示產(chǎn)品） 如渠道業(yè)績改善失敗，可完全或部分更換渠道直接分配或通過其他媒體。 74 對渠道的價值提議（未完） 75 持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績標準、業(yè)績補償。 72 渠道的業(yè)績數(shù)據(jù) 細分市場 . 分銷 銷售 /營銷 產(chǎn)品提升 服務(wù) 識別各渠道向該 細分客戶群提供的服務(wù) 向客戶提供的服務(wù) 展廳售前咨詢提供全面解決方案最低單價最低捆綁價便利（地點、時間）可隨時提貨多樣性安裝 / 成型基本整合高級整合客戶化送貨服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護應(yīng)用支持項目管理外包服務(wù)的重要性 經(jīng)銷商 系統(tǒng) 集成商 網(wǎng) 絡(luò)集成商 計算機 超市 雜貨店 直銷 郵件 定單 可選渠道 各項服務(wù)對細分客戶群 的重要性， 10分制 渠道績效 的評分 ， 5分制 73 最后，我們必須決定全盤數(shù)據(jù)是否具有持續(xù)性。侯選渠道也應(yīng)對其有效性進行比較。如，在汽油零售業(yè)，不同渠道對石油公司和商人來說，具有不同的到達市場的能力。 66 評價渠道業(yè)績（未完） 67 經(jīng)濟性：應(yīng)用展開價格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價渠道的經(jīng)濟性。公司應(yīng)尋找在價值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 渠道地位 57 辦公設(shè)備渠道（？）（未完） 58 選擇戰(zhàn)略包括確定侯選的渠道以及系統(tǒng)地評估這些渠道業(yè)績。不同的細分市場有不同的需要，這就要求有不同的渠道方法。 公司全盤戰(zhàn)略 53 公司戰(zhàn)略對渠道選擇的影響（未完） 54 消費者細分在渠道決定中也很重要。 51 服務(wù)于渠道的戰(zhàn)略聯(lián)系（未完） 52 我們需理解公司的全盤戰(zhàn)略，這樣確定出的渠道才能與公司目標相一致。 ? 渠道地位。 ? 消費者細分。 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 將各渠道進行比較、系統(tǒng)評定，然后選擇 不斷進行渠道業(yè)績改進 仔細管理交易 49 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 50 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 所有渠道贏家都開始于一個可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： ? 公司全盤戰(zhàn)略。 47 美國計算機渠道（未完） 48 渠道是將供應(yīng)商的價值提議提供給目標消費者的完整的一套體系，因為渠道在銷售、營銷、分銷、產(chǎn)品增強、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認真選擇和管理渠道。此系統(tǒng)的特定的組織 稱為媒介。所有權(quán)渠道及渠道的透視由麥肯錫別的中心研究、開發(fā)。有關(guān)制造和產(chǎn)品服務(wù)將不在此討論。要涉及到的問題有：競爭者是否回報復(fù)？客戶的變化將最大程度影響到哪一類競爭者？競爭是否有一個更低的成本線來進行一場價格戰(zhàn)？競爭有技巧貫徹嗎？ 42 競爭動力（未完） 120 － 155 25 55 100 10 43 渠道管理 44 渠道管理提供價值 一旦一個公司選擇了它將提供給消費者的價值，則它將提供這樣的價值。 40 商業(yè)設(shè)備公司細分（未完） 4 “” : , , ( . ) : a 。不是最優(yōu)的一個限制性的解決方案也許能應(yīng)用將初創(chuàng)的細分模型適應(yīng)客戶的技巧。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻。為此，我們須做： ? 預(yù)測消費者對不同新產(chǎn)品的要求 ? 確定成本含義 ? 確定客戶是否有技巧或競爭利器去提供新產(chǎn)品 ? 估計競爭者對新價值包的反應(yīng) 34 定義價值包 35 預(yù)測消費者需求 第一步是通過估算各細分市場對新產(chǎn)品的需求，確定對該產(chǎn)品是否有足夠的需求。 30 市場細分例子商業(yè)對商業(yè) 行業(yè) 造紙 電話黃頁 電信 公司地位 ?高成本、第利潤 ?不能滿足消費者非 ? 價格需求如，及時 ?送貨、技術(shù)支持 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者，正尋求 ?降低成本、提高收入 ?根據(jù)區(qū)域，廣告定價呈線形 ?了解基于廣告業(yè)績的各種細分市場，作為非線形價格的基礎(chǔ) ?重新設(shè)計價格，提高大多數(shù)有吸引力的組合的價格，同時削減有利可圖的廣告主的附加廣告價格 ?增加了 2%的銷售額 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者，但管制解除導(dǎo)致 ?被新進入者奪走市場份額 ?其銷售者們認為只有價格可以 ? 維持現(xiàn)有消費者和吸引新的 ?客戶。簡單 的市場細分方案比復(fù)雜的更可行 29 相關(guān)的行業(yè)例子，基于麥肯錫的經(jīng)驗，能展示以價值為基礎(chǔ)的細分市場的影響。 確定目標細分市場 26 確定目標細分市場 高優(yōu)先權(quán) 建立和開發(fā)強勢地位 目前和潛在的最大的價值 對客戶的努力的最開放 最可能的客戶 高種類包含 中等優(yōu)先權(quán) 市場細分 B 市場細分 C 市場細分 D 維持；穩(wěn)定 目前和潛在價值成比例 開放 高、但未完全執(zhí)行包含 防衛(wèi)、堅持 開放 大群體 購買貼水 擴張和增長 潛在價值比目前大 購買貼水 ?但規(guī)模小 ?但低值 ?但希望低價 ?但潛在價值低于目前 ?但低種類包含 ?但尋找 ?但目前購買少 ?但中度開放 市場細分 A 27 一個成功市場細分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測試市場細分解決方案 28 有效的市場細分方案的特征 可行動性 市場細分合乎商業(yè)目標（如：允許傳遞不同的價值建議） 差異性 各細分市場內(nèi)部相似，相互之間有區(qū)別 可防衛(wèi)性 潛在的先發(fā)優(yōu)勢；競爭者不能輕易進入或立即跟進這一細分市場 有利可圖 在這些細分市場可以發(fā)現(xiàn)盈利機會；這可反映在其規(guī)模、服務(wù)成本、 對新產(chǎn)品點子的開放度，和對競爭的隔離。選擇正確的目標細分市場與藝術(shù)一樣，是一門科學(xué)。 23 通過分組分析產(chǎn)生的解決方案 3組 4組 5組 品牌 服務(wù) 價格 40 30 30 15 35 20 30 服務(wù) 品牌 價格 質(zhì)量 20 15 25 25 25