班長能力培訓(xùn)定位(王豐輝)-文庫吧資料
2025-01-13 22:24本頁面
【正文】 接受店員的專業(yè)分析。 ? 禁忌：立刻改變，推薦其它藥品，這樣顧客會更加懷疑店員的專業(yè)水平 五、銷售技巧 — 布置 異議處理的分析與方法： 價(jià)格高了一點(diǎn) ? 分析： 顧客可能不會直接說出來，但可以從顧客的表情看出來。存在這樣的疑慮，主要是因?yàn)轭櫩腿匀徊桓蚁嘈诺陠T的推薦或者是一種借口。 ? 我不用聯(lián)合用藥了。 ? 異議處理的類型： ? 這個(gè)商品是否有效果？ ? 價(jià)格高了一點(diǎn)。 該環(huán)節(jié)非常重要，作用： ? 加強(qiáng)顧客對自己病癥的了解和信心 ? 提升顧客對店員專業(yè)水平的信賴程度 ? 提高推薦藥品的成功率 五、銷售技巧 — 布置 ? 聯(lián)合用藥： 通過問癥環(huán)節(jié)所確定癥狀和原因分析，為顧客提供針對性的商品 聯(lián)合用藥階段是提升“客單價(jià)”最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，其技巧： ? 根據(jù)顧客的穿著、談吐、氣質(zhì)決定是否要推薦價(jià)格高的商品（陳列上要配合） ? 嘗試性推薦療程用藥給顧客 五、銷售技巧 — 布置 ? 用藥解釋： 通過對商品功效、成分、機(jī)理的解說與顧客的病因相結(jié)合，再次使顧客明確自己病因，降低顧客的疑慮，從而有信心購買員工推薦的商品。（如圖） 因 素 1 因 素 2 因 素 3 病癥 五、銷售技巧 — 布置 ? 案例： 頭暈（部位） 感冒、發(fā)燒 睡眠不好 氣血不足等 病癥 確定 √ 排除 1 流清涕 發(fā)燒、頭暈 喉嚨痛 可能的癥狀 √ √ 排除 2 聯(lián)合用藥、對癥下藥 五、銷售技巧 — 布置 ? 辨證： 通過對顧客癥狀的確定，向顧客解釋病癥發(fā)生的機(jī)理與癥狀出現(xiàn)的原因 ，為斷癥提供充分的依據(jù)。 直接說出病癥 影響的因素 五、銷售技巧 — 布置 ? 問癥的技巧：排除法 ? 排除法：通過對病癥所引起的可能癥狀進(jìn)行排除，確定關(guān)鍵的癥狀和原因，從而為癥下藥和聯(lián)合用藥進(jìn)行鋪墊。 專業(yè)知識 — 評估 ? 第一：考核后，對記過兩次的小組成員進(jìn)行重點(diǎn)考核，直到合格為止 ? 第二：該競賽方案應(yīng)在每一個(gè)季度開展 ? 第三：在考核的季度當(dāng)中，應(yīng)對地區(qū)（門店）銷售額、客單價(jià)、客流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行同比和環(huán)比的分析，評估知識競賽帶來的銷售變化 ? 第四：對顧客進(jìn)行問卷調(diào)查，評估員工專業(yè)知識水平 班長銷售能力之銷售技巧 廣州國康醫(yī)藥連鎖有限公司 Guangzhou Guokang Medicine Co. Ltd. 企劃部 編寫 2023年 5月 銷售技巧 如何提升代理銷售技巧？ ? 開展代理銷售大比拼競賽 ? 競賽目的： ? 豐富員工業(yè)余生活，活躍門店氣氛； ? 調(diào)動員工學(xué)習(xí)的積極性； ? 提升員工專業(yè)知識水平； ? 為顧客提供更專業(yè)的服務(wù)，滿足顧客生理、安全需求； 銷售技巧 ? 提升銷售技巧水平應(yīng)遵循以下流程： ? 第一：布置 ? 第二：檢查 ? 第三：指導(dǎo) ? 第四：考核 ? 第五：評估 銷售技巧 — 布置 ? 第一：建立代理商品聯(lián)合用藥學(xué)習(xí)資料 ? 第二：制定銷售流程，提高銷售技巧 ? 第三：對門店人員進(jìn)行分組，并推選出一名組長 ? 第四：為每組提供代理商品聯(lián)合用藥學(xué)習(xí)資料 ? 第五：向員工宣布競賽的要求、內(nèi)容、獎(jiǎng)懲制度 銷售技巧 — 布置 ? 銷售基本流程： 問癥 聆聽 辨癥（解釋） 斷癥 聯(lián)合用藥 用藥解釋 異議處理 用法用量、禁忌解釋 擴(kuò)大銷售 （人員梯隊(duì)銷售） 帶客收銀 （相互搭配、一分鐘推銷） 符合以下要求： 顧客消費(fèi)心理 推銷規(guī)律 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 五、銷售技巧 — 布置 ? 問癥： ? 第一：通過禮貌性招呼，
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