營銷綜合知識-職業(yè)化銷售技巧-文庫吧資料
2025-01-12 21:26本頁面
【正文】 ? 理性： ? 合理的性價比 便宜 ? 品質(zhì)優(yōu)良 安全 ? 維修保證 方便 客戶購買有許多不同原因， 84%的購買取決于情緒！ 了解顧客 客戶需要之窗 意外的驚喜 本該如此 形勢不妙 無傷大雅 客戶沒有想到的 客戶期望得到的 可以提供 沒有提供 探詢與聆聽 ? 探詢與聆聽有助于幫助我們： ? 發(fā)現(xiàn)，辨認和明確醫(yī)生的需求或目標。 這種問題缺乏雙向溝通，只能使對方提 供有限的信息 . 你會 ?(Will you) 你曾 ?(Did you) 封閉式問題的優(yōu)勢 ? 闡明，澄清并確認 ? 使談話不離主題 ? 保持 “認同 ”勢頭，使成交更容易 開放式問題 誰 ?(Who) 為什么 ?(Why) 哪里 ?(Where) 什么 ?(What) 什么時候 ?(When) 怎樣 ?(How) 開放式問題的優(yōu)勢 ? 讓客戶暢談以建立良好的關(guān)系 ? 能獲得個人見解以及需求方面的信息 ? 顯示對客戶態(tài)度及行為的關(guān)心 ? 能保持客戶參與并使其感興趣 ? 問最后一個問題的人能夠控制整個局面 拜訪 探詢 ? 探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢 有效詢問 ? 建立坦誠對話 ? 開放式對話－互動 喜歡先傳遞自己的推銷訊息，而將客戶的需求放在第二位的銷售員，在客戶心目中評價較低。 ? 能夠為顧客提供所需要的服務，以滿足顧客的需要。 Anonymous 銷售原理 ? “你可以把一匹馬領(lǐng)到河里，但你并不能強迫它喝水” ? 真正的秘訣是首先讓馬渴的要命 !!! mg 需求是一個差距 當前狀態(tài) 渴望狀態(tài) 差距 P6 客戶的思想變化 從一般 到具體 P13 尋找解決問題的方法 Problem Goal Buyer Benefits Features Seller 一致意見是成交的基礎 Buyer Seller Common Ground ask2 討論 ? 客戶的需求有哪些？對產(chǎn)品 /公司 /銷售代表 ? 分組討論 ? 10分鐘 “探詢 ”對你有什么好處？ ? 可以避免“路障” ? 與顧客建立對話。 產(chǎn) 品是什 么 ？ ? “在工 廠 我 們 生 產(chǎn) 的是化 妝 品，在商店我們 售出的是希望。 第一印象的重要性 ? 想到自己能力不足 ? 缺乏信心、活躍力降低 ? 預想拒絕 ? 自己的各方面明顯低于顧客 ? 上級壓力 拜訪恐懼的原因 好恐懼呀！ ? 進行培訓學習，提高自己的能力 ? 充滿必勝的信念 ? 做好推銷計劃和準備工作 ? 讓客戶深刻認識你是在幫助他 ? 請公司和主管給予幫助、支持 ? 我是某產(chǎn)品專家 消除拜訪恐懼的對策 收集階段 Collect 銷售就是 ...... ? 雙向溝通 ? 滿足客戶需求 ? 利用市場策略 ? 提高目前產(chǎn)品的銷量 產(chǎn) 品是什 么 ？ ? 產(chǎn) 品是可以 滿 足客 戶 需求的任何 東 西。 音質(zhì)和音調(diào) ? 淡化職業(yè)特點 ? 肯定對方引以為自豪之處 ? 避免不和諧 ? 把握時間尺度 開場白技巧 ? 在德國，我們的銷售人員在與客戶的接觸中，往往一半時間談寶馬汽車，另一半時間談更廣泛的話題。 沃爾頓 沃爾瑪創(chuàng)始人 對你來說只有一個老板， 他就是顧客！如果他惠顧 其他的企業(yè)的話，就等于 把你企業(yè)的全體員工， 從經(jīng)理到雇員給炒了。 Pareto原則 80％ 20％ 80％ 20％ 努力 效果 20% 結(jié)果 原因 80％ 20% 80％ 20/80法則 ? 世界上 80%的財富為 20%的人擁有 ? 20%的罪犯犯下了 80%的罪行 ? 80%的看報時間都花在 20%的版面 ? 20%的人口消耗掉 80%的醫(yī)療資源 ? 80%的結(jié)果來自投入的 20%的時間 ? …… 20/80法則的商業(yè)應用 ? 公司產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ? 銷售活動 ? 成本控制 ? 改善服務 ? 目標客戶選擇 集中原則 ? 軍事學的第一原則： “集中兵力 ” ? “同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到 ” ? 一個專注的常人比精力分散的天才更有成就。 我一胎可以生 3－ 4只 小豬。職業(yè)化銷售技巧 銷售業(yè)績因素分析 ? 因
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