【正文】 是可行和可以操作的？? 我們將如何把這些分群歸因到我們的數(shù)據(jù)庫中？? 我們是否可以從我們自己自身的數(shù)據(jù)庫或者第三方來添加一些數(shù)據(jù)？? 是否有一些需求的維度更容易被歸結(jié)？? 一個(gè)可實(shí)施的分群假設(shè)是什么樣子的？? 這種分群假設(shè)的可理解和可操作程度考慮? 如何把握每一個(gè)需求維度 ?? 市場調(diào)查計(jì)劃? 市場調(diào)查問卷設(shè)計(jì)? 執(zhí)行計(jì)劃溝通和落實(shí)? 調(diào)查過程監(jiān)控? 調(diào)查結(jié)果采集和整理? 我們想要多少分群 ?? 我們想要多少子分群?? 我們將會(huì)使用什么樣的分群技術(shù) ?? 我們的分群更新戰(zhàn)略是什么 (. 把握群的漂移 )? ? 如何將基于需求的分群歸結(jié)到客戶數(shù)據(jù)庫中 ?? 通過我們的數(shù)據(jù)，我們對(duì)分群的屬性將會(huì)有多大的可信度 ?? 調(diào)整提高屬性化歸結(jié)信度? 公司內(nèi)部如何對(duì)分群的結(jié)果進(jìn)行描述和溝通 ?? 在分群的刻畫中，需要包含哪些信息 ?可測(cè)量的實(shí)質(zhì)性的可進(jìn)入的可控的特殊性的可操作性 簡單的滿意者堅(jiān)決的家庭主義努力工作，努力享樂滿意于輕松的生活好生活一族熱望者社會(huì)交際A BCD呆在家里受教育的輕松的刺激性的有樂趣的Whatn 態(tài)度 /需求 n 相關(guān)的和可針對(duì)的客戶群n 客戶數(shù)據(jù)庫信息=+分群 1分群 2 戶潛在現(xiàn)有客戶競爭需求感知場景行動(dòng) /行為態(tài)度 /意向地域公司統(tǒng)計(jì)基于客戶人口統(tǒng)計(jì)38設(shè)計(jì)需求分群假設(shè)復(fù)雜早期接受者后期接受者 家庭為中心社交為中心多現(xiàn)金缺現(xiàn)金狀態(tài)不敏感多現(xiàn)金社交為中心多現(xiàn)金缺現(xiàn)金狀態(tài)不敏感多現(xiàn)金缺現(xiàn)金缺現(xiàn)金狀態(tài)敏感 狀態(tài)敏感簡單家庭為中心年輕社交者理智預(yù)算者技術(shù)狂熱者狀態(tài)搜索者 傳統(tǒng)主義者技術(shù)狂熱，很快接受新事物，主要活動(dòng)于家庭和小型朋友圈年輕，很快接受新事物，搜尋新技術(shù)滿足社交和娛樂的需求高度價(jià)格敏感，接受新事物很慢多現(xiàn)金，接受新事物很慢，偏好簡單的服務(wù)高度品牌敏感度，能很快接受簡單的新事物歐洲某運(yùn)營商需求分群假設(shè)示例 示例39各客戶群在各運(yùn)營商和各類客戶群體的分布客戶數(shù)量27%18%21%26%34%23%26%19%27%21%26%23%20%33%26%24%22%27%23%21%21%27%16%22%4%9%4%2%2%5%0% 20% 40% 60% 100%狀態(tài)搜索者傳統(tǒng)主義者理智預(yù)算者年輕社交者技術(shù)狂熱者總體領(lǐng)先者歐洲某運(yùn)營商需求分群市場分布 示例運(yùn)營商 C運(yùn)營商 B運(yùn)營商 A運(yùn)營商 D運(yùn)營商 C運(yùn)營商 D80%40項(xiàng)目實(shí)施方案? 明確公司目前的商業(yè)目標(biāo)? 了解公司的競爭性定位? 評(píng)估行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)? 分析同類行業(yè)發(fā)展情況? 決定市場細(xì)分所需達(dá)到的水平和層次? 充分了解以前分群的含義? 評(píng)估現(xiàn)有的分群模型? 數(shù)據(jù)源分析。潛在客戶競爭對(duì)手客戶非現(xiàn)有客戶21項(xiàng)目實(shí)施方案? 明確公司目前的商業(yè)目標(biāo)? 了解公司的競爭性定位? 評(píng)估行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)? 分析同類行業(yè)發(fā)展情況? 決定市場細(xì)分所需達(dá)到的水平和層次? 充分了解以前分群的含義? 評(píng)估現(xiàn)有的分群模型? 數(shù)據(jù)源分析。對(duì)非現(xiàn)有客戶的分群主要采取 N分群的方法。（主要基于回歸分析或者黃金問題）?市場策略（品牌，產(chǎn)品，資費(fèi)等）?直復(fù)營銷的 Offer,溝通內(nèi)容 /賣點(diǎn)行為 (B) / 人口統(tǒng)計(jì)特征需求 (N)/態(tài)度價(jià)值 (V)19項(xiàng)目采用自上而下和自下而上分群相結(jié)合的方法完成戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面的分群? 明確公司目前的商業(yè)目標(biāo)? 了解公司的競爭性定位? 評(píng)估行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)? 分析同類行業(yè)發(fā)展情況? 決定市場細(xì)分所需達(dá)到的水平和層次? 充分了解以前分群的含義? 評(píng)估現(xiàn)有的分群模型? 數(shù)據(jù)源分析。17埃森哲強(qiáng)調(diào)客戶分群的運(yùn)用性，通過先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘手段將分群標(biāo)識(shí)到每個(gè)存量客戶客戶檔案全市場 存量客戶精確化營銷客戶獲取 客戶挽留客戶發(fā)展不標(biāo)識(shí)具體客戶標(biāo)識(shí)每個(gè)客戶制定策略大眾營銷存量客戶分群無法標(biāo)識(shí)市場細(xì)分推拉18埃森哲電信行業(yè)分群方法論從客戶的價(jià)值和行為出發(fā)，結(jié)合對(duì)客戶的需求調(diào)研分群方法及定義 解決的問題VB分群 :?行為被定義為以客戶數(shù)據(jù)形式記錄下來的客戶行為或行動(dòng)（如交易數(shù)據(jù)，呼叫模式，支出模式，手機(jī)類型，獲取渠道，使用頻率，接觸歷史等）?如果在客戶數(shù)據(jù)庫中可以得到客戶的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息，那么傳統(tǒng)的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)分群可以歸結(jié)到 VB分群中。 Accenture 2023 Proprietary and Confidential. 6埃森哲 為世界上大部分的電信運(yùn)營上公司與高科技公司提供過服務(wù)n 9 Telen Acternan Airbusn Airteln Alcateln Alestran Allied Riser Communicationsn Allteln Anayan n Antenna Televisionn Aseran ASMILn ASPIROn ATT n Altan Avanaden Avayan Axeleron Axteln Belgan BellSouthn Boeingn Bonnier ASn Boston Scientificn Bouygues Telen BPL Innovision n Brasil Telen British Telen Buma Stemra Cedarn Cable Wirelessn Canal Digitaln Carat Espanan Cesky Telen Channel 4n China Mobilen China Netn China Railn China Telen Cibern Grupo McCannn Grupo Plaan Grupo Prisan Grupo Tele5n Grupo Zetan HewlettPackardn Hughes Network Systemsn Indian Express Newspapern Infineonn IPSE 2023n Jobline International ABn Karkimedian Korea Telen KPNQwestn La Vanguardian LANautilusn Lucent Technologiesn Lyonnaise Communicationn Matayn Marconin McLeodn MediaCapitaln Mobiln MobileOnen Nelson PPCn NETESIn New Century Information Corp.n Nokian Nortel Networksn NTTn Oger Telen Omnitel Pronton One2Onen ONI WAYn Optimusn OTEn Cisco Systemsn CITIC Pacificn Compaqn Cox Communicationsn CTBC Telen Dantis n Dell Computern Dynegyn erchimeden E3Gn Eastman Kodak Co.n eBayn Ediciones Folion EDISONTELn Eirn E! Mundon Electronic Artsn Elisa Communicationsn EMCn Emirates Telemunicationsn Enterprise Solutionsn epeopleserven EPlusn Ericsson n Europolitann Euskalteln Exostarn n EZ Talk Communications n Flextronics Internationaln Future Information Research Mgmt.n GE Medical Systemsn Genesys Telemunicationsn Global eCommercen GMCCn Grupo Antena 3n Parametric Technologiesn PBSn PCCW/HKTn Portugal Telen Prensa Espanolan PT Comunicacoesn Qpassn RR Donnelley Sons n Radiolinjan RAIn Raytheonn RBA Editoresn RCSCorriere Della Seran Recoletosn Releran Replay Networksn RheingauMusikFestivaln RTCn SanomaWSOYn Saudi Telen Shell Gas Powern Singapore Telen SIRISn SK Telen Slovak Telen Sonae Redes Dadosn Soneran Sonyn Sprintn Stet Hellasn Sun Microsystemsn Swissn Talklinen Telceln Telecincon Telefonican Telenorn Telephone Data Systemsn Telewebn Telian Tellabsn Telstran TeraBeam Networksn Thomsonn Time, Inc.n Time Telekomn Time Warner Telen TMNn Tmobiln TransAsian TV Cabon TVI – Televisao Independenten UNI2n United Technologiesn Universal Accessn USHAn UTCn VarTec Telen Verizonn Via, Inc.n Viag Interkomn Visionaeln Vivendin VoiceStream Wireless n Washington Postn Westeln Western Integrated Networksn Western Wirelessn Wolters Kluwern WTSn Xeroxn Xferan XO Communicationsn Zajoul Communications7埃森哲為亞洲 10大電信運(yùn)營商 提供營銷咨詢服務(wù)，項(xiàng)目達(dá) 35個(gè)，在中國也有 16個(gè)營銷效能提升的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 埃森哲在亞洲與以下客戶有長期密切合作，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)覆蓋客戶分群和客戶群管理、客戶戰(zhàn)略制定、洞察驅(qū)動(dòng)的營銷活動(dòng)策劃、以及營銷戰(zhàn)役管理等方面：8基于已有的合作