【正文】 ?非一線濱海資源； ?目標(biāo)客戶相似； ?定位相似 STRATEGY2 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?青島西海岸海濱商務(wù)中心 占地 230畝，瀕臨大海。 第三極之區(qū)域價值 3：重新審視項目周邊資源價值 —— 自然資源與人文資源的融合 STRATEGY1 自然資源 : 臨海而不靠海；可觀望的小珠山體資源 小珠山 靈山灣 人文資源 : 產(chǎn)業(yè)園區(qū) : ?臨港工業(yè)園區(qū) ?東部產(chǎn)業(yè)發(fā)展區(qū) ?海西工業(yè)區(qū) ?黃島開發(fā)區(qū) 水城 :投資 40億 5年打造全長 4公里、占地 223公頃的“東方水城版威尼斯” ?時間 :預(yù)計 2023年年底前基本完成路網(wǎng)、綠化、管線、海灘、環(huán)境等建設(shè)， 2023年項目全面開工建設(shè)， 2023年區(qū)域內(nèi)剩余建筑開工，主要開發(fā)項目竣工 ?6個功能區(qū) : 沙灘休閑區(qū)，游艇俱樂部、主體公園區(qū)、酒店式公寓區(qū)、度假酒店區(qū)、核心商業(yè)街及綜合功能區(qū) ?水城除了水的藍色外，還有一個主色調(diào)就是綠色 大規(guī)模的綠化帶 ?水上建筑是主要形態(tài)，水元素是主體元素 教育資源 : ?膠南一中：高中人數(shù)約為 4300人；老師約為 300 ?大學(xué)城 其他在招商項目 ?青島西海岸五星級大酒店 占地 50畝，瀕臨大海。 第三極之區(qū)域價值 1：濱海帶的戰(zhàn)略性地理地位 —— 位于山東半島群的龍頭及核心城市，大青島的發(fā)展方向上 跨海大橋 海底隧道 STRATEGY1 本報告是嚴(yán)格保密的。 從 2023年的膠南板塊市場到目前，項目核心問題的調(diào)整為： 基于目標(biāo) +市場的分析， 我們發(fā)現(xiàn)項目所面臨的核心問題的調(diào)整是： Q1:在資源不具比較優(yōu)勢的情況下，如何面對其他板塊對客戶的分流和未來區(qū)域內(nèi)競爭，如何增強我們捕捉客戶的能力？ Q2:啟動區(qū)如何奠定大盤氣勢，迅速銷售，實現(xiàn)資金回籠 ?目標(biāo) —— 市場規(guī)模大盤開發(fā)，對于島內(nèi)客戶，需要增加撲捉客戶的能力；對于島外客戶，需要擴大客戶層面和來源 ?市場 —— 板塊客戶容量不充分，且客戶在膠南老城區(qū)、黃島板塊分流及山東半島濱海帶區(qū)域分流； 本項目所在膠南濱海新城板塊區(qū)域價值和成熟度在不斷提升 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建成和大型企業(yè)的逐步入駐帶來高素質(zhì)人口和剛性需求 本區(qū)域內(nèi)競爭中不具比較優(yōu)勢； 膠南板塊內(nèi)土地存量較大，未來潛在競爭趨勢激烈； 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?本地客戶 在開發(fā)區(qū)板塊形成了明顯的分流現(xiàn)象，本項目所在板塊區(qū)域價值和成熟度在競爭中不具優(yōu)勢；而外地客戶 被濱海帶城市樓盤所分流，未來競爭趨勢激烈。 客戶形象演繹 —— 西海岸中產(chǎn)階層、濱海新生活的領(lǐng)跑者 他們，是青島西海岸未來的中產(chǎn)階層 他們，對濱海新生活方式情有獨鐘 他們，對社區(qū)環(huán)境及居住品質(zhì)要求極高 他們，把購房作為私人財產(chǎn)的一種配臵 他們，就是真正的濱海新生活真正的領(lǐng)跑者 本報告是嚴(yán)格保密的。對產(chǎn)品品質(zhì)提升需求強烈 對產(chǎn)品要求較高，需要明顯的品質(zhì)提升（戶型舒適度提升、戶型創(chuàng)新或產(chǎn)品升級） 需要體現(xiàn)一定的知性品味和中產(chǎn)檔次 資金積累有限，支付能力較弱，總價敏感但需求強烈 對面積控制要求高，看重基本居住舒適度 首次臵業(yè)，婚齡人群，解決居住剛性需求 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 總結(jié) 本地客戶 外地客戶 客戶數(shù)量 產(chǎn)業(yè)人口： 32800 泛公務(wù)員： 5980 客戶偏好 ?高性價比 ?產(chǎn)品及物業(yè)品質(zhì) ?配套設(shè)施 ?園林景觀 ?升值潛力 ?高性價比 ?居住環(huán)境 ?社區(qū)景觀 臵業(yè)目的 以自住為主 度假養(yǎng)老、投資 核心問題一： 核心問題二： ?本項目核心客戶為產(chǎn)業(yè)人口、泛公務(wù)員客戶，通過上述分析，膠南和開發(fā)區(qū)的具備強有力的產(chǎn)業(yè)支撐，能為本項目帶來足夠的客戶量。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?希望 戶型面積不要太大 ，寧可買兩個兩居室，也覺得比買個三房劃算，因為對于年輕家庭來說，兩居室就足夠用了；對于老年家庭來說，孩子都在外面，兩居室也可以了，且房子大了打掃起來也麻煩； ?希望多些贈送的面積，有 高附加值； ?高性價比： ?因為感覺目前膠南樓盤 品質(zhì)不高 ，因此沒有考慮在膠南購房； ?認(rèn)為開發(fā)區(qū)產(chǎn)品品質(zhì)較膠南高出一個檔次；覺得香檳海岸及海之韻的產(chǎn)品還可以 ?追求產(chǎn)品及物業(yè)品質(zhì)： ?購房以一居為主，希望有較豐富的 生活配套 設(shè)施，如大型購物中心及超市、餐飲娛樂設(shè)施； ?工作在開發(fā)區(qū)，希望有通達 便利的交通系統(tǒng) ； ?希望有高品質(zhì)的 物業(yè)管理 ?配套設(shè)施： ?希望 臨海而不靠海 ，想去就去，而不用住到海邊，因為海邊比較潮濕； ?認(rèn)為目前樓盤園林景觀設(shè)計較差，就風(fēng)和日麗的比較有味道； ?希望擁有環(huán)境優(yōu)美、曲徑通幽、享受自然的 小區(qū)規(guī)劃和社區(qū)園林 ?宜人的園林景觀： 產(chǎn)業(yè)人口及泛公務(wù)員購房所關(guān)注的因素： 高性價比 、高產(chǎn)品品質(zhì) 、 便利的配套設(shè)施 、 自然宜人的園林景觀 核心問題一： —— 本地客戶偏好 本報告是嚴(yán)格保密的。 二次臵業(yè)的中產(chǎn)階級對居住品質(zhì)有突出要求，期望勻質(zhì)化的生活氛圍 關(guān)鍵詞：知產(chǎn)結(jié)合、追求品質(zhì)、勻質(zhì)化區(qū)域、人文氛圍 ?家庭描述： 3045歲左右，三 /四口之家，部分三代同堂 ?臵業(yè)目的： 二次或多次置業(yè)，家庭責(zé)任感強烈，希望通過置業(yè)提升家人居住品質(zhì)。 剛性需求的首次臵業(yè)者期望高性價比，便利的生活配套及幽靜的社區(qū)氛圍 關(guān)鍵詞：高性價比、追求產(chǎn)品品質(zhì)、便利生活、社區(qū)氛圍 ?家庭描述： 2535歲左右，二 /三口之家 ?臵業(yè)目的： 多為產(chǎn)業(yè)進駐帶來的新開發(fā)區(qū)和新膠南人，首次置業(yè)，解決自住問題。 膠南和開發(fā)區(qū)未來房產(chǎn)市場上將有 38780人的市場需求量，對于本項目有充足的客源支撐 產(chǎn)業(yè)人口 泛公務(wù)員 開發(fā)區(qū) 4900 2023 膠南 22300 3980 總計 27200 5980 本地客戶總計 33180 核心問題一： —— 本地客戶量的確定 ?對核心問題一的解答： ?膠南和開發(fā)區(qū)在未來房產(chǎn)市場上將有 33180人的市場容量，以 100平米 /人計算，將有 3318000平米的市場需求量； ?據(jù)保守估計，本項目若僅吸引市場上 5%的客戶，則銷售面積可達 16萬平米。 現(xiàn)有膠南泛公務(wù)員有臵業(yè)需求的有效客戶容量約為 3980人 ?公務(wù)員及機關(guān)工作人員 事業(yè)單位 機關(guān) 人數(shù) 13978人 4981人 總計 18959人 有效客戶 3800人（有購房或換房需求的占 20%） ?高教科研區(qū)教職工： 核心問題一： —— 泛公務(wù)員量： 膠南 ?青島國際高教科研區(qū)，目前已引進港灣學(xué)院，有教職工300人； ?未來一年整個園區(qū)預(yù)計帶來產(chǎn)業(yè)人口約 600人； ?有購買需求的客戶按 30%計算，約有 180人。 在膠南未來 35年市場上存在 22300位 產(chǎn)業(yè)人口及私營業(yè)主有以剛性臵業(yè)需求或換房需求 產(chǎn)業(yè)人口 有效客戶容量 海濱工業(yè)園 130家，產(chǎn)業(yè)人口在 6萬人左右 屬 勞動密集型 產(chǎn)業(yè)，中高管理層占 10%，約為 6000人 臨港產(chǎn)業(yè)加工區(qū) 規(guī)劃 106家企業(yè)，目前投入使用的是 4045家企業(yè)，產(chǎn)業(yè)人口在 2萬人左右 屬 知識密集型 產(chǎn)業(yè)，有購買能力的約占產(chǎn)業(yè)人口的 30%，約為9000人 青島國際環(huán) 保產(chǎn)業(yè)園 正在招商引資中，預(yù)計帶來 4萬左右的產(chǎn)業(yè)人口 膠南 合計 國有 集體 其他所有制 工資 13883 23534 6522 10286 要素 高端 中高端 容量 約 1500人 約 13500人 家庭年收入 30萬元以上 1530萬元 置業(yè)能力 120萬左右 100萬左右 總計 15000人 ?膠南產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶容量： 010002023300040005000私營戶數(shù) 2826 3285 3655 3828 40612023 2023 2023 2023 2023?膠南私營業(yè)主有效客戶容量： 要素 高端 中高端 容量 約 4100人 約 3200人 家庭年收入 45萬元以上 25萬元左右 置業(yè)能力 150萬左右 120萬左右 總計 7300人 個體戶數(shù) 15209 17798 16478 11813 16249 ?膠南個體私營經(jīng)濟突破性的發(fā)展，提供了客戶支撐。 中國石油大學(xué) 山東科技大學(xué) 北京電影學(xué)院創(chuàng)意媒體學(xué)院 ….. 共有教職工約 3500人 20%尚未滿足 80%已滿足臵業(yè)需求 700人 預(yù)計新增400人 未來將 1100名教職工有臵業(yè)需求 核心問題一： —— 泛公務(wù)員量： 開發(fā)區(qū) 本報告是嚴(yán)格保密的。 開發(fā)區(qū) 合計 國有單位 集體單位 其他所有制單位 平均年工資 16800 34477 13979 14116 財富 階層 準(zhǔn)財富階層 上層中產(chǎn) 中產(chǎn) /白領(lǐng) 普通工薪 人數(shù)占產(chǎn)業(yè)人口的2%，收入是開發(fā)區(qū)平均工資的 15倍 人數(shù)占產(chǎn)業(yè)人口的10%，收入是開發(fā)區(qū)平均工資的 810倍 高端 中高端 容量 約 1400人 約 3500人 家庭年收入 60萬元以上 3060萬元 置業(yè)能力 200萬左右 120萬左右 總計 4900人 核心問題一： —— 產(chǎn)業(yè)人口量： 開發(fā)區(qū) 資料來源：2023內(nèi)膠南年鑒、世聯(lián)觀察 本報告是嚴(yán)格保密的。 核心問題一： —— 產(chǎn)業(yè)人口量： 開發(fā)區(qū) 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?石油化工產(chǎn)業(yè)： 項目 總投資 大煉油 120億 麗東化工 40億 … … 大煉油項目將帶來 5萬人口，海華纖維、高合化纖等為代表的中下游項目蓬勃發(fā) ?汽車船舶產(chǎn)業(yè)： 項目 總投資 上汽通用五菱 北汽福田、科泰重工壓路機等 8億 海西灣造修船基地 74億 海洋石油工程建設(shè)基地項目 17億 … … 中集專用車、美標(biāo)威伯科等項目均已建成投產(chǎn) ?高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)： ?新型材料產(chǎn)業(yè)： 項目 總投資 浦項不銹鋼 23億 曉星鋼簾線 9億 邯鋼彩涂板 3億 … … 浦項深加工基地的 5個項目等均已建成投產(chǎn)； 以 海信光電、新都理光、 OTC、國風(fēng)藥業(yè)、澳蘭生物 等為代表的高新技術(shù)企業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)品分別達到 110家、 225種。 本項目目標(biāo)客戶分析的核心問題的提出 核心問題一： ?現(xiàn)有項目客戶中一部分為產(chǎn)業(yè)人口、泛公務(wù)員客戶，但膠南和開發(fā)區(qū)的經(jīng)濟能否帶給本項目有效客戶，其有效客戶容量是多少？ ?這部分客戶的偏好是怎樣的？ 核心問題二： ?另一部分為外來客戶，其潛量是多少？能否被吸引到本項目來？ ?這部分客戶對產(chǎn)品的偏好是怎樣的？ 本報告是嚴(yán)格保密的。 典型案例 2 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 家庭主婦 A女士 ： 丈夫在開發(fā)區(qū)工作，購買風(fēng)和日麗主要是喜歡小區(qū)特別 安靜環(huán)境好 ， 景觀園林 有設(shè)計感， 物業(yè)管理好 適合生活，但周邊配套不太方便，入住率不高。 客戶演變 本報告是嚴(yán)格保密的。 膠南 —— 香檳海岸客戶構(gòu)成中， 70%為產(chǎn)業(yè)人口及泛公務(wù)員客戶，其余 30%為居住環(huán)境較差城市及內(nèi)陸城市客戶 典型案例 1 2 0 0 2 年一期成交客戶分析10% 20%, 7 0 %青島以外城市膠南本地人青島投資客2 0 0 6 年二期成交客戶分析70%30%新膠南人青島以外城市?在青島看到東海岸開發(fā)盈利的人，來西海岸投資， 70%青島人過來投資 ?5%10%為 膠南本地市場 ?20%為其他 非青島區(qū)域 ，主要為淄博、東營，東北。 樓盤 隆和怡海國際 香檳海岸 隆海海之韻 單價 均價 4200元 / m178。 ?新黃島人占 40%； ?以度假、養(yǎng)老為目的的占40%； ?投資客占 20%。 開發(fā)目標(biāo)解析 市場及目標(biāo)客戶分析 項目定位 規(guī)劃評價及物業(yè)發(fā)展建議 Part. 5 Part. 4 Part. 2 Part. 1 啟動區(qū)戰(zhàn)略 Part. 6 市場分析 客戶容量及偏好分析 項目核心問題及發(fā)展戰(zhàn)略 Part. 3 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?產(chǎn)品創(chuàng)新、價格優(yōu)勢、營銷策略是決定膠、黃之爭勝負的重要因素。 目前區(qū)域市場分析總結(jié) ?膠南、黃島沿每板塊房地產(chǎn)市場呈一體化發(fā)展趨勢，項目開發(fā)需同時考慮兩個供給與兩個需求。 ?在樓盤的營銷推廣上主要以樓書和墻體廣告為主，海之韻的營銷力