持續(xù)贏利商業(yè)模式概述-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 04:11本頁(yè)面
【正文】 ，如果不關(guān)注高利潤(rùn)市場(chǎng)，這種企業(yè)設(shè)計(jì)就是不完整的，未能得到潛在的回報(bào)? 羅伯特 ?郭思達(dá)改革可口可樂(lè)公司基本業(yè)務(wù)派生業(yè)務(wù)配電盤模型? 多個(gè)供應(yīng)商與多個(gè)客戶發(fā)生交易，雙方都承擔(dān)很高的交易成本，通常，這種業(yè)務(wù)起一種配電盤的作用，其功能主要視為各個(gè)方面建立一個(gè)溝通渠道? 配電盤模型的重要功能體現(xiàn)在配電盤本身。中斯隆建立了一個(gè)事業(yè)部制的、功能型的企業(yè)設(shè)計(jì)，來(lái)有效的生產(chǎn)和銷售多品種系列車– 1920年過(guò)后的幾年里，福特公司的市場(chǎng)份額從 55％暴跌到 12％。 斯?。?Alfred Sloan）聽見這個(gè)聲音，但福特沒(méi)有。– 到 20年代，新車買主 “給我不同色彩和風(fēng)格的車，并給我多種選擇，我買得起。到 1920年，銷售 2， 200萬(wàn)輛 T型車，且性能可靠，迄今還能開動(dòng)。 福特因此建立了一個(gè)縱向超級(jí)一體化得企業(yè)設(shè)計(jì)。 “給我一輛好用并且買得起的車 ”。預(yù)測(cè)客戶偏好的變化? 重要的不是客戶今天的偏好，而是客戶明天的偏好? 具備以下條件有利于做到這一點(diǎn)：– 可以得到來(lái)自客戶方不同層次的信息– 提問(wèn)應(yīng)當(dāng)是非正式的、啟發(fā)性的、質(zhì)疑式的– 在發(fā)現(xiàn)未來(lái)的機(jī)遇和了解抓住機(jī)遇所面臨的障礙之間需要平衡。但這些只是在一些時(shí)間點(diǎn)上的觀察。利潤(rùn)如何產(chǎn)生，以及利潤(rùn)為何產(chǎn)生，每個(gè)行業(yè)或每個(gè)公司的情況差別巨大以客戶為中心來(lái)進(jìn)行思考? 利潤(rùn)源自于客戶，取決于客戶的需求? 永遠(yuǎn)保持以客戶為中心來(lái)進(jìn)行思考創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)重心公司 客戶 公司 客戶 公司 客戶企業(yè)重心企業(yè)重心成長(zhǎng)階段 成熟階段改變價(jià)值鏈的方向? 為了開始以客戶為中心的思維，管理人必須改變傳統(tǒng)價(jià)值鏈的方向傳統(tǒng)價(jià)值鏈：從資產(chǎn)于核心能力開始現(xiàn)代價(jià)值鏈：從客戶開始資產(chǎn) /核心能力投入，原材料產(chǎn)品 /服務(wù)銷售渠道 客戶客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入，原材料 資產(chǎn) /核心能力決定客戶偏好的各種因素? 客戶偏好（ Customer Priorities）是指客戶認(rèn)為重要的物品，他愿意為之付出溢價(jià)客戶情緒客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入，原材料 資產(chǎn) /核心能力客戶喜好客戶權(quán)力決策程序購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買行為功能性需求客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)購(gòu)買準(zhǔn)則理解客戶無(wú)聲的偏好? 對(duì)管理人來(lái)說(shuō)，理解那些已經(jīng)說(shuō)出的需求是一個(gè)挑戰(zhàn)，但那些劃時(shí)代的戰(zhàn)略往往源自于那些 沒(méi)有說(shuō)出 的需求? 通過(guò)客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析識(shí)別這些客戶需求? 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)包括：為購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)支付的貨幣；產(chǎn)品的使用費(fèi)用，存儲(chǔ)費(fèi)用，處置費(fèi)用；購(gòu)買時(shí)所需花費(fèi)的時(shí)間，為熟悉使用方法花費(fèi)的時(shí)間；在整個(gè)過(guò)程中必須承受和付出的困擾。? 事實(shí)上，價(jià)值獲取問(wèn)題，即 “如何讓客戶肯花錢 ”，是企業(yè)設(shè)計(jì)中的最關(guān)鍵要素之一。賣出的每個(gè)產(chǎn)品將為公司帶來(lái)收入。企業(yè)需要轉(zhuǎn)變思維模式自我認(rèn)證：已經(jīng)先入為主的得出一個(gè)結(jié)論，然后用調(diào)查研究去印證這個(gè)結(jié)論。? 利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購(gòu)買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，利潤(rùn)杠桿反映的是企業(yè)的一部分投入；? 利潤(rùn)屏障是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的利潤(rùn)而采取的防范措施，它與利潤(rùn)杠桿同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入，但利潤(rùn)杠桿是撬動(dòng) “奶酪 ”為我所有，利潤(rùn)屏障是保護(hù) “奶酪 ”不為他人所動(dòng)。? 利潤(rùn)點(diǎn)是指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品或服務(wù)，好的利潤(rùn)點(diǎn)一要針對(duì)明確客戶的清晰的需求偏好，二要為構(gòu)成利潤(rùn)源的客戶創(chuàng)造價(jià)值，三要為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，有些企業(yè)有些產(chǎn)品和服務(wù)或者缺乏利潤(rùn)源的針對(duì)性，或者根本不創(chuàng)造利潤(rùn)。 贏利模式 ——T6銷售模式 ——贏利模式 9 贏利模式 10 贏利模式 11贏利模式 6 贏利模式 7 贏利模式 8贏利模式 3 贏利模式 4 贏利模式 5贏利模式 0 贏利模式 1 贏利模式 2收入來(lái)源成本支付直接客戶 直接客戶和第三方客戶 第三方客戶企業(yè)零可變成本第三方企業(yè)和第三方從利潤(rùn)的問(wèn)題尋找答案從利潤(rùn)的問(wèn)題尋找答案可口可樂(lè)認(rèn)識(shí)利潤(rùn)區(qū)的價(jià)值通用電器 麥當(dāng)勞以利潤(rùn)為導(dǎo)向指導(dǎo)企業(yè)高速發(fā)展以客戶為中心以利潤(rùn)指導(dǎo)生產(chǎn)以利潤(rùn)為中心成功總裁 2+4“2對(duì) ” —— 設(shè)計(jì)對(duì)贏利模式 —— 找對(duì)人“4做 ” —— 做愿景 —— 做文化 —— 做服務(wù) —— 做激勵(lì)設(shè)計(jì)對(duì)贏利模式成為 價(jià)值型 企業(yè)構(gòu)建贏利模式的構(gòu)建贏利模式的 4大關(guān)鍵大關(guān)鍵利潤(rùn)源 利潤(rùn)點(diǎn) 利潤(rùn)杠桿 利潤(rùn)屏障? 利潤(rùn)源是指企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。 郭思達(dá) 有一個(gè)問(wèn)題讓我苦苦思考，以至于焦躁不安，那就是利潤(rùn)。 —— 李嘉誠(chéng) 未來(lái)的企業(yè)必須擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)， 從而轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣， 你才有生存下去的資本！ —— 柳傳志舊經(jīng)濟(jì)秩序舊經(jīng)濟(jì)秩序注重速度 注重?cái)?shù)量 注
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