打造高效能銷售團(tuán)隊(duì)-文庫吧資料
2025-01-11 02:04本頁面
【正文】 不是越團(tuán)結(jié)越好？ ? 企業(yè)不是沒有問題，而是沒有采用適當(dāng)?shù)姆绞饺グl(fā)現(xiàn) 56 56 管理創(chuàng)造卓越 ? 你是憑借什么留住那些優(yōu)秀的人的？ ? 生活中、管理上追求完美會(huì)出現(xiàn)的問題有哪些？ ? 經(jīng)理如果事必躬親，一般是什么原因造成的？ ? 經(jīng)理，以后您能不能別在會(huì)上夸我了？ 57 57 管理創(chuàng)造卓越 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 5. 請(qǐng)他做一套教材，即如何做好他所在的崗位工作的教材，請(qǐng)他培訓(xùn)未來將新進(jìn)的員工，以便于從行動(dòng)上幫助他鞏固、加強(qiáng)。 3. 生涯規(guī)劃做完，要請(qǐng)他明確地寫下兩個(gè)時(shí)間：起點(diǎn)和終點(diǎn)，有目標(biāo)才好有動(dòng)力，并且將其中的關(guān)鍵步驟與動(dòng)作寫下來。 29 29 管理創(chuàng)造卓越 銷售代表的激勵(lì)之道 ? 愛的五種語言 “三明治”原則 30 30 管理創(chuàng)造卓越 銷售計(jì)劃的制定與拜訪實(shí)施 營銷環(huán)境 企 業(yè) 顧客 市場(chǎng)細(xì)分 差異優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng) 選 擇 戰(zhàn)略定位 公司實(shí)力 經(jīng)營目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 戰(zhàn)術(shù)方案 4PS組合 資源配置 時(shí)間進(jìn)程 環(huán)境分析 目標(biāo)市 場(chǎng)選擇 營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 31 31 管理創(chuàng)造卓越 市場(chǎng)代表職責(zé) ? 專家、顧問、忠誠伙伴 ? 人力資源職能 ? 從戰(zhàn)斗到戰(zhàn)術(shù) ? 從銷售到服務(wù) ? 協(xié)助、教給經(jīng)銷商開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)交給他們 ? 做好管家 ?資源帶入者 ?品牌代言人 ?正面形象的建立 ?知名度與認(rèn)可度的提升 ?商家教練 ?牧師 ?偵察兵 樹立 價(jià)值體現(xiàn) 權(quán)威 32 32 管理創(chuàng)造卓越 1. 了解你的合作伙伴 2. 日常拜訪技巧 3. 有效處理異議的技巧 4. 促銷管理和陳列技巧 5. 促銷 /理貨員的管理和培訓(xùn) 6. 信息的收集與利用 市場(chǎng)代表的核心工作 33 33 管理創(chuàng)造卓越 ? 拜訪的基本原則 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 拜訪的核心工作和任務(wù) ? 專業(yè) 客戶拜訪步驟 ? 拜訪后的總結(jié)和落實(shí) 拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng) 34 34 管理創(chuàng)造卓越 市場(chǎng)代表專業(yè)拜訪九步驟 1. 店外觀察 2. 進(jìn)店觀察（陳列、營業(yè)員表現(xiàn)、陳列筒清潔衛(wèi)生、宣傳物料、硬件設(shè)施、客流情況） 3. 問好、溝通（收集問題、意見與建議、感受營業(yè)員態(tài)度、考察專業(yè)性及業(yè)務(wù)知識(shí)） 4. 交談、傾聽（客戶需求、競(jìng)品狀態(tài)、下一步計(jì)劃） 5. 給予肯定、提供建議、給以指導(dǎo) 6. 傳達(dá)公司信息，提供銷售數(shù)據(jù) 7. 提出要求，努力達(dá)成共識(shí) 8. 約定下次時(shí)間 9. 致辭告別 35 35 管理創(chuàng)造卓越 ? 以正面積極引導(dǎo)為主，控制為輔；樹立信心，激發(fā)潛能，做好職業(yè)規(guī)劃，使之目標(biāo)統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性 ? 建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序，明確工作職責(zé) ? 過程管理，檢視動(dòng)作 ? 片區(qū)內(nèi)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，激發(fā)榮譽(yù)感、自豪感 ? 協(xié)同拜訪：難題的協(xié)同解決，既教會(huì)方法，又增加信心 ? 通過績效考核，做到有法可依、有法必依 ? 監(jiān)督、控制方法： – 借助客戶協(xié)助檢查（打電話抽查，不記名意見卡） – 基層主管注意兄弟型管理方式的弊端 – 按正常時(shí)間打電話給他 – 交叉檢查 對(duì)市場(chǎng)代表的檢查與監(jiān)督 36 36 管理創(chuàng)造卓越 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與銷售動(dòng)作輔導(dǎo) ? 明確片區(qū)業(yè)務(wù)的階段性方向和目標(biāo) ? 明確市場(chǎng)代表的工作職責(zé)以及達(dá)到這一職責(zé)所需的技巧 ? 評(píng)估市場(chǎng)代表目前的技巧水平以確定培訓(xùn)的主要方向和內(nèi)容 ? 制定進(jìn)階式培訓(xùn)計(jì)劃 ? 因地制宜地利用資源和時(shí)間實(shí)施培訓(xùn) ? 培訓(xùn)效果追蹤與評(píng)估 37 37 管理創(chuàng)造卓越 1. 日常工作中現(xiàn)場(chǎng)行為輔導(dǎo) 2. 制作案例、短劇光盤發(fā)下去 3. Paper版或電子版資料定期發(fā)送 4. 集中培訓(xùn) — 積分 — 結(jié)合渠道考核 5. 正反面案例研討 6. 經(jīng)驗(yàn)分享會(huì) 7. 問題匯總表的建立與定期匯總、答題、發(fā)放 8. 贈(zèng)送培訓(xùn)小卡片 對(duì)市場(chǎng)代表的培訓(xùn)方法 38 38 管理創(chuàng)造卓越 針對(duì)員工實(shí)施的培訓(xùn)之層次設(shè)計(jì) 1. 應(yīng)崗培訓(xùn) 2. 適崗培訓(xùn) 3. 發(fā)展培訓(xùn) 4. 人文培訓(xùn) 39 39 管理創(chuàng)造卓越 二 、銷售團(tuán)隊(duì)的管理要點(diǎn) 1. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分類 2. 我的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn) 3. 不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響 4. 建立你的影響力 40 40 管理創(chuàng)造卓越 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分類 獅子 老鼠 驢 41 41 管理創(chuàng)造卓越 俱樂部式 貧乏式 戰(zhàn)斗集體式 任務(wù)式 （囚犯式） 關(guān) 心 人 的 程 度 關(guān)心事的程度 1/9 9/9 9/1 5/5 1 5 5 9 9 42 42 管理創(chuàng)造卓越 區(qū)分不同員工類型采用不同的管理方式 能力 主動(dòng)性 支持型 授權(quán)型 指導(dǎo)型 指揮型 43 43 管理創(chuàng)
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