中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷反思及對(duì)策-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 01:40本頁(yè)面
【正文】 太高。 農(nóng)村市場(chǎng)的崛起是必然，潛力很大。 終端的崛起 ? 所有第三終端這塊的銷售份額其實(shí)有 38.％ 份額。 處方藥的壽命周期在縮短 ? 一、二類的新藥的審批數(shù)來(lái)看， 2023年一類的新藥 14個(gè)有 91個(gè)批件 ? 銷售在前十位的品種都是同品種多品牌，仿制品出來(lái)之后，所占的市場(chǎng)份額急劇下降 處方藥的壽命周期在縮短 ? 營(yíng)銷差異化的難度越來(lái)越大，跟風(fēng)的品種上市速度太快，所以要在短期內(nèi)收回投入就不得不打時(shí)間差，跟原來(lái)的慢慢培養(yǎng)市場(chǎng)，做好基礎(chǔ)等開始有所變化 ? 加上政策因素，不受管也要干 ? 最終的出路是要從營(yíng)銷的差異化轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的差異化 終端的崛起 ? 第三終端中央拿出 10塊錢，地方財(cái)政掏 10塊錢，農(nóng)民自己拿 10塊錢。 說(shuō)明一個(gè)事實(shí) ? 在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷創(chuàng)新變得異常艱難，領(lǐng)先市場(chǎng)的時(shí)間正在縮短，成功經(jīng)驗(yàn)往往成為明日黃花。 ? 企業(yè)招商越來(lái)越難，招商已變成了“找商”。 制藥企業(yè)的困境 ? 新品進(jìn)入醫(yī)院，缺乏人際關(guān)系資源； ? 委托自然人代理銷售，難防串貨，管理困難； ? OTC銷售隊(duì)伍龐大，管理困難，運(yùn)行費(fèi)用巨大，打開市場(chǎng)非常困難。 R＆ D ? 研究表明， 2023年 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)新藥研發(fā)總投入估計(jì)在 70億元 左右， 為全球第一跨國(guó)藥企輝瑞公司的八分之一。 中藥的業(yè)績(jī) ?我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中，中藥類上市公司中報(bào)業(yè)績(jī)明顯好于西藥類生產(chǎn)企業(yè) ,除了國(guó)家扶持的因素外，還在于中藥企業(yè)多數(shù)擁有特色產(chǎn)品。 制藥企業(yè) 制藥企業(yè)的困境 通過(guò) GMP的有 4000多家 年生產(chǎn)能力為 6000多 億 生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩 制藥企業(yè) 制藥企業(yè)的困境 新產(chǎn)品研發(fā)能力不足 同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)過(guò)多 市場(chǎng)開發(fā)的資金、人才等缺乏 50%以上的企業(yè)處于嚴(yán)重虧損 銷售增長(zhǎng)利潤(rùn)下滑 ? Wind資訊的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，已公布中報(bào)的化學(xué)藥上市公司， 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)%，凈利潤(rùn)則下降近 12%； ? 中藥公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入上升 %,凈利潤(rùn)只上漲 %。 醫(yī)藥商業(yè)的改革方向 ? 藥品批發(fā)企業(yè)的數(shù)量減少和規(guī)模擴(kuò)大，既是政府政策導(dǎo)向的結(jié)果，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然 醫(yī)藥商業(yè)的改革方向 ? 通過(guò)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)模式避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，改進(jìn)管理水平降低運(yùn)營(yíng)成本，建立零售連鎖藥店，走新特藥品規(guī)模代理、區(qū)域代理的路子，已成為批發(fā)企業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展方向 醫(yī)藥商業(yè)的改革方向 ? 大企業(yè)集團(tuán)通過(guò)聯(lián)合、兼并、重組，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，小型批發(fā)企業(yè)改組為基層藥品配送中心，將成為主流趨勢(shì)。 《我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī)劃》 ? 這些企業(yè)的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的70%以上 。 ? 根據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 50%處于經(jīng)營(yíng)性虧損， 30%處于盈虧臨界點(diǎn)，只有 20%的零售藥店是盈利的。 ? 以上這些數(shù)字的反差，顯示出我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)在流通組織規(guī)模化、營(yíng)銷對(duì)象全國(guó)化、流通技術(shù)和設(shè)備科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范化等方面與世界先進(jìn)水平的巨大差距。 ? 市場(chǎng)規(guī)模比中國(guó)大 10倍的美國(guó)全國(guó)只有 5家一級(jí)批發(fā)商，其中美國(guó)醫(yī)藥商業(yè)三強(qiáng) 醫(yī)藥商業(yè)情況 ? —— Amerisource Bergen，Cardinal Health和 Mckesson就占全美 96%的市場(chǎng)份額 ? 零售市場(chǎng)則由 RiteAid 、 Walgreen和CVS三家公司壟斷，市場(chǎng)份額在 60%以上。 中美醫(yī)藥經(jīng)銷狀況比較 項(xiàng)目 中國(guó) 美國(guó) 經(jīng)銷商數(shù)目 13250 70 平均毛利率 10～ 12 費(fèi)用率 10～ 平均利潤(rùn)率 ?美國(guó)前 10位經(jīng)銷企業(yè)占市場(chǎng)分額的 96％ ?中國(guó)前 10位批發(fā)企業(yè)占市場(chǎng)總額的 21％ — SFDA 南方經(jīng)濟(jì)研究所 2023/03
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