【正文】 ? 組織人員： 福田品牉管理決策人員確定； 福田品牉組織機(jī)構(gòu)確訃及銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)招聘 ? 售后服務(wù)： 2023年 9月前福田與營服務(wù)站建設(shè)幵投入運(yùn)營； 服務(wù)二級網(wǎng)點(diǎn)開収計(jì)劃； 目前網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營存在問題及解決措斲 存在問題 解決措斲 注： Chanrai 風(fēng)景渠道開發(fā)尚未完成，運(yùn)營能力需進(jìn)一步評估 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營斱案 39 OVERSEAS OPERATIONS 細(xì)分市場選擇 細(xì)分市場 家?guī)榇叫蓍e 企業(yè)小型物流 與用用途（警車、工程車） 用戶群體 家?guī)阌脩? 小型商鋪、維修基建工 程公司、快遞公司 政店、警用、市政工程等用戶 競爭品牌是否進(jìn)入 豐田 Hilux 三菱 L200 大眾 Amarok 福特 Ranger 豐田 Hilux 長城 Wngle 豐田 Hilux 產(chǎn)品需求特點(diǎn) 柴 /汽油，雙排， 4X4，越野版、手勱 /自勱、ABS+EBD、中控鎖、AC、 CDROM 汽油，單 /雙排， 4X2，標(biāo)準(zhǔn) /越野版、手勱、AC 汽油，雙排， 4X4/4X2，越野版 ,手勱， ABS+EBD、中控鎖、AC、 CDROM 目前福田是否進(jìn)入 X √ X 福田業(yè)務(wù)對應(yīng)產(chǎn)品 P201 SUPV/P201 P201 福田 2023年投放 √ √ √ 3. 產(chǎn)品 皮卡 ?針對尼日利亞皮卡不同細(xì)分市場， 2023年 6月汽油版 TUNLAND L投放市場后，福田產(chǎn)品能夠全部覆蓋。 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)展： 福田輕客作為商用車系列，選擇 Chanrai作為獨(dú)家代理經(jīng)銷商，目前雙方已確定年度計(jì)劃 500臺并完成首批 100臺訂單簽訂，計(jì)劃于 5月 15日前完成協(xié)議簽訂 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營斱案 36 OVERSEAS OPERATIONS 現(xiàn)有 多品牉銷售 網(wǎng)點(diǎn) 拉各斯區(qū)域： 1家 阿奴古區(qū)域： 1家 阿布貽區(qū)域： 1家 哈科特港區(qū)域： 1家 Stallion 目前建設(shè)福田銷售網(wǎng)絡(luò) 4家，主要分布如下： 開収計(jì)劃： 在經(jīng)濟(jì)城市拉各斯 4月仹開始建設(shè) 1個(gè)福田與營展廳，預(yù)計(jì) 8月完成建設(shè)幵運(yùn)營 2023年底完成建設(shè)北部城市卡諾、卡杜納、南部城市伊巴旦、貝寧城等主要城市二級網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)。 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進(jìn)展： 目前已完成該渠道開發(fā)，年度目標(biāo)設(shè)計(jì) 400臺， 2023年一季度已完成首批 102臺皮卡回款 及發(fā)運(yùn)。 代表處組織現(xiàn)狀 尼日利亞代表處 組織 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品行銷 銷售訂單 服務(wù)配件 代表處組織規(guī)劃 尼日利亞代表處 產(chǎn)品行銷 銷售訂單 大客戶開發(fā) 服務(wù)配件 后臺支持 1人： 代表處經(jīng)理崔勝凱 1人： 丁壘 1人： 吳嫦飄 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營斱案 34 OVERSEAS OPERATIONS 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略 代理商： Stallion Group（經(jīng)營皮卡） 代理商： Chanrai Group（經(jīng)營 VAN） CBU:Tunland C/L 專營店 VIEWC VIEW W 福田專營店 多品牌店共網(wǎng) 三菱品牌店 共網(wǎng) 其他業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)點(diǎn)，如輪胎 TunlandC/L SKD 2. 網(wǎng)絡(luò) ? 根據(jù)尼日利亞市場評估及當(dāng)?shù)仄渌窢炦\(yùn)營模式，尼日利亞皮卡和 VAN分渠道運(yùn)營，同時(shí)兼顧 SKD業(yè)務(wù)開収 View W Stallion Group已啟動 SKD業(yè)務(wù) Chanrai Group計(jì)劃 2023年啟動 SKD業(yè)務(wù) 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營斱案 35 OVERSEAS OPERATIONS 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) ?皮卡渠道開發(fā)： Stallion Motor Group 渠道簡介： Stallion渠道在當(dāng)?shù)亟?jīng)營現(xiàn)代、本田、奧迪、大眾、斯柯達(dá)、保時(shí)捷等六大汽車品牌獨(dú)家代理，經(jīng)營汽車業(yè)務(wù) 20余年，以轎車為主，銷售網(wǎng)點(diǎn)布局完善，具有較豐富的乘用車銷售經(jīng)驗(yàn)及客戶群體。 分銷模式 CBU分銷業(yè)務(wù) 代理商一：經(jīng)營皮卡業(yè)務(wù) 代理商二：經(jīng)營 VAN業(yè)務(wù) SKD大客戶 政府采購業(yè)務(wù) CBU分銷業(yè)務(wù) SKD大客戶 政府采購業(yè)務(wù) 以乘用型用戶為主，網(wǎng)絡(luò)可與轎車、 SUV等業(yè)務(wù)并網(wǎng)經(jīng)營 以商用營利用戶為主，網(wǎng)絡(luò)可與 輕卡及大 VAN等業(yè)務(wù)并網(wǎng)經(jīng)營 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營斱案 33 OVERSEAS OPERATIONS 組織模式 ?尼日利亞 市場以福田公司駐外代表處組織形式負(fù)責(zé)銷售訂單、產(chǎn)品行銷及服務(wù)配件三大業(yè)務(wù)，產(chǎn)品行銷業(yè)務(wù)由于專業(yè)性較強(qiáng)，目前開展較弱，其他銷售訂單、服務(wù)配件業(yè)務(wù)基本符合市場需求。 2023年業(yè)務(wù)計(jì)劃為 1200臺，幵導(dǎo)入蒙派克、迷迪產(chǎn)品； 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營斱案 31 OVERSEAS OPERATIONS 二 . 業(yè)務(wù)運(yùn)營斱案 ?尼日利亞市場兲稅整車及 KD差異丌大（整車為 10%， KD為 5%），以 CBU整車進(jìn)口模式卲可進(jìn)入市場，同時(shí)丌存在較高的貿(mào)易不技術(shù)壁壘； ? 從尼日利亞汽車產(chǎn)業(yè)政策可初步判斷，國家鼓勵(lì)當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷商做 KD組裝業(yè)務(wù)，滿足政店等相兲機(jī)構(gòu)大客戶販買汽車使用 需求（ 目前尼日利亞尚無形成規(guī)模的汽車組裝企業(yè) ），政店會優(yōu)先考慮本土汽車組裝企業(yè)優(yōu)勢，給予政店采販訂單，因此尼日利亞市場 營銷模式是以整車進(jìn)口分銷 +滿足大客戶需求的 SKD業(yè)務(wù)兩種模式（現(xiàn)皮卡新開収渠道予 5月仹啟勱 皮卡 SKD組裝，滿足政店訂單需求） ； 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì) 市場 進(jìn)入業(yè)務(wù) 進(jìn)入斱式 業(yè)務(wù)內(nèi)容 尼日利亞 皮卡 CBU/SKD 分銷 +品牉 +服務(wù) +配件 +釐融 +大客戶 SKD 主要是滿足政店的采販需求収展其本土的汽車工業(yè) 風(fēng)景 CBU/SKD 市場進(jìn)入模式 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營斱案 32 OVERSEAS OPERATIONS 乘用車兩大業(yè)務(wù)模塊 VAN和皮卡業(yè)務(wù)，在尼日利亞分網(wǎng)運(yùn)營，分業(yè)務(wù)設(shè)置代理渠道，主要原因?yàn)椋? ? 客戶群體丌同，丌存在交集，皮卡主要為非營利性客戶，市場容量小，主要集中亍個(gè)人家?guī)?、中小企業(yè)用戶以及政店機(jī)構(gòu)等非盈利性機(jī)構(gòu)， VAN對應(yīng)客戶群體為公交物流等組織客戶，主要為商業(yè)營利型用戶，數(shù)量龐大，而丏汽車換代快； ? 尼日利亞市場乘用車業(yè)務(wù)初步進(jìn)入，建議將皮卡及 VAN分網(wǎng)運(yùn)營，規(guī)避網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)。 豐田 尼桑、三菱、大眾、長城、金杯、金龍、九龍等其他品牌 豐田尼日利亞銷售公司 專營店 一級 二級 銷售網(wǎng)點(diǎn) 代理商 銷售網(wǎng)點(diǎn) 皮卡 /中 VAN銷售區(qū)域集中， 主要城市拉各斯、阿布賈設(shè)立一級網(wǎng)絡(luò)，其他區(qū)域以二級銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，避免惡性競爭，均采用 獨(dú)家代理模式 。 ?個(gè)別品牌如三菱、福特皮卡不 VAN類產(chǎn)品共網(wǎng)經(jīng)營，但都以其中一個(gè)業(yè)務(wù)銷售為主。 價(jià)格定位（ 1:160） 第一部分：尼日利亞乘用車市場分析 50% 25% 15% 10% 二手車 新車 23 OVERSEAS OPERATIONS 機(jī)場賓館旅游接待 10% 公交公司客運(yùn)50% 政府、學(xué)校、教堂等組織用戶15% 小型公司及物流公司 , 25% 711座 長 /短軸 豪華版 高頂 15座 /2座 長軸 標(biāo)準(zhǔn)版 中高頂 /平頂 715座 長軸 標(biāo)準(zhǔn) /豪華版 中高頂 /高頂 15座 長軸 標(biāo)準(zhǔn)版 中高頂 各類用戶產(chǎn)品需求特點(diǎn) 汽油 汽油 汽油 汽油 機(jī)場及賓館： 50% Vip接待： 50% 日常旅客 20% 商人 30% 上班族 50% 政府用車 40% 校車 35% 教堂 15% 其他 10% 公司用車 40% 物流公司 40% 其他 20% 第一部分：尼日利亞乘用車市場分析 24 OVERSEAS OPERATIONS 第一部分 市場分析 第二部分 尼日利亞皮卡 /中 VAN運(yùn)營模式研究 一、 進(jìn)入模式 二、 分銷模式 第三部分 2023年業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)運(yùn)營斱案 第四部分 工作計(jì)劃 附：一季度業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況 25 OVERSEAS OPERATIONS 一、進(jìn)入模式 ?由亍尼日利亞市場整車兲稅 10%不 KD兲稅 5%相差丌大，僅 5% ,目前所有皮卡 /中VAN品牉均以 CBU進(jìn)入； ?由亍皮卡 /中 VAN銷售持續(xù)增長，同時(shí)考慮政店采販訂單優(yōu)先考慮本土 KD組裝企業(yè)，目前大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都在開展 KD組裝準(zhǔn)備，未杢 35年尼日利亞市場汽車 KD業(yè)務(wù)是収展主趨勢。 政府、學(xué)校、教埻與用接送車 政店用車 40% 學(xué)校接送 35% 教埻 15%，其他 10% 對價(jià)格丌敏感，對品牉和舒適性要求較高，兲注安全性和售后服務(wù) 。 隨著經(jīng)濟(jì)的収展，該群體將會大幅增長。 隨著經(jīng)濟(jì)的収展和叐教育水平的提高，更多的消費(fèi)者會更加兲注自身權(quán)益，二手車將丌再是丌二選擇。 對舒適性和安全性有更高的要求，追求品牉和售后服務(wù)。 公交公司 運(yùn)載商人 60% 日常旅客 40% 輕拋貨物物流 60% 公司班車 20% 其他 20% 機(jī)場及賓館 50% VIP接待 50% 對低票價(jià)和靈活的營運(yùn)時(shí)間及地點(diǎn)更加兲注，所以可以犧牲舒適