【正文】 不太了解，但認(rèn)同會(huì)對(duì)房?jī)r(jià)造成影響的觀點(diǎn)。受輻射區(qū)域的居民對(duì)自己的出行也能造成便利。 ? 對(duì)居住環(huán)境評(píng)判主要因素包括 —— 綠化、空氣、噪音、生活配套 66 ? 虹橋交通樞紐帶來的影響 對(duì)于虹橋交通樞紐有初步了解，印象中虹橋交通樞紐就是類似于新客站 +地鐵站 +機(jī)場(chǎng) +高鐵的集合體，對(duì)于將來可能成長(zhǎng)為 CBD不太清楚，但如果真能成為 CBD，以后周邊受輻射區(qū)域房?jī)r(jià)肯定會(huì)上升，包括江橋。 —— 潘女士（ 80年出生） （基本上都知道五角場(chǎng)萬達(dá)）不 喜歡大型商住辦綜合性項(xiàng)目， 就 是擔(dān)心會(huì)比較吵。 —— 寧先生（ 82年出生） 我是生物醫(yī)藥行業(yè)的，到上海 3年了，現(xiàn)在是一般的醫(yī)藥銷售，在靜安區(qū)上班，房子租在楊高南路那里，租金 1400元 /月。 教育背景：受過高等教育，獲知信息通過網(wǎng)絡(luò)，相信品牌和口碑 64 研究結(jié)果 ? 外部 ? 社區(qū) ? 房屋 ? 信息 ? 價(jià)格 65 外部：居住環(huán)境和周邊配套 我是做 IT行業(yè)的，現(xiàn)在是主管，我到上海 3年了，目前住在曹楊八村老工房與別人合租的，租金約 1000元 /人，就在附近上班。 群體肖像 —— 新上海人 對(duì)房屋功能的要求一般，兩房已能滿足需要 對(duì)于社區(qū)生活配套和物業(yè)管理有一定要求 多屬 80后年輕人在上海工作了幾年，希望在上海能有一個(gè)家 IT行業(yè)、生物醫(yī)藥等新興行業(yè)，級(jí)別中層領(lǐng)導(dǎo)層。目前均為租房生活。升值是一定會(huì)的，每平方 2023~3000元吧！有虹橋交通樞紐人流肯定會(huì)更多。 —— 王女士（幫兒子結(jié)婚買房支付首付） 我能承受總房?jī)r(jià) 60~80萬，肯定要按揭的，每個(gè)月還 2023~3000塊，首付 3成。江橋的房子如果超過 12023元每平方我就不會(huì)買了，我會(huì)加點(diǎn)錢讓兒子買到中環(huán)附近去（指普陀），中環(huán)附近 16000可以接受。 平時(shí)基本上工作地和居住地方兩點(diǎn)一線，買菜買東西東西下班會(huì)帶回來，周邊大賣場(chǎng)（沃爾瑪）也會(huì)去買，下了班也會(huì)和同事一起吃吃飯打打牌，雙休日在家會(huì)做做家務(wù)睡睡懶覺還有外出逛街。 我退休了，原來的職業(yè)屬于制造業(yè)；不理財(cái)，錢都存銀行了。 因?yàn)橥诵萘似綍r(shí)在家做做家務(wù)以日常家務(wù)操持為主，日常購物以周邊大型賣場(chǎng)為主要購物場(chǎng)所，現(xiàn)在現(xiàn)在沃爾瑪有班車很方便的，但是買高檔（指有品牌）一點(diǎn)的東西會(huì)回到市區(qū)去買比如去南京路。 —— 吳阿姨 我喜歡小高層高層也喜歡；面積在 90平方米左右；兩房的房型最合適，房間功能能滿足生活需要，一間自己住另一間孩子??；我接受精裝修的房子；飛機(jī)噪音可采用綠化、雙層玻璃減輕。 —— 秦先生、吳女士 我們（老夫妻）自己住，我買房自己住考慮改善居住環(huán)境，要求要比現(xiàn)在的居住環(huán)境（建筑外觀、綠化）要好。 —— 集體認(rèn)同 希望有停車位最好是地下停車位。江橋地區(qū)具有升值潛力，三年前我們來的時(shí)候只有（房?jī)r(jià)） 4000元 /平方米，現(xiàn)在有的 10000元 /平方米多了，這三年里面發(fā)展迅速 ，是第二個(gè)徐家匯前景遠(yuǎn)大； —— 于女士、吳女士等 ? 對(duì)周邊樓盤有所了解 ，了解程度僅限于直觀表面印象 ? 已在江橋地區(qū)居住多年，了解近幾年的發(fā)展過程，看好未來升值潛力 58 58 社區(qū)：生活配套、物業(yè)管理 ? 對(duì)于社區(qū)配套要求 ? 物業(yè)管理要求和物業(yè)管理費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn) 由于江橋本地人對(duì)外區(qū)域業(yè)主很排斥，形成兩個(gè)截然不同的生活圈，希望社區(qū)中心能營造社區(qū)氛圍，組織各類活動(dòng) 要有兒童、老人活動(dòng)的活動(dòng)場(chǎng)所， 基本生活配套：如便利店、書報(bào)亭等，小區(qū) 1公里范圍內(nèi)應(yīng)該有生活所需的配套，買菜能接受步行 10~15分鐘距離，去大賣場(chǎng)（沃爾瑪）有班車 。 —— 周女士 知道嘉城，但是覺得高層得房率低，周邊環(huán)境并不好，所以沒有深入了解 —— 秦先生 都沒有看過，也沒有關(guān)注嘉定區(qū)域房產(chǎn)。 —— 秦先生 ? 對(duì)于大型商住辦綜合性項(xiàng)目還是非常的認(rèn)同 ? 普遍對(duì)物業(yè)管理提出擔(dān)憂，人流量大、人員雜亂、片區(qū)面積大，都不便于物業(yè)管理 ? 由于遷居戶以中老年為主，商業(yè)和辦公樓帶動(dòng)的人氣和氛圍，擔(dān)心太過吵鬧而影響日常生活 ?對(duì)大型綜合性項(xiàng)目的肯定 —— 生活會(huì)更加便利，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)板塊的配套成熟 ?對(duì)大型綜合性項(xiàng)目的擔(dān)憂 —— 人員雜亂、人流量大、不便于物業(yè)管理 57 外部：對(duì)周邊樓盤、區(qū)域的認(rèn)知 ? 對(duì)周邊在售樓盤的了解情況 聽說過嘉城，有高壓電靠近垃圾焚燒場(chǎng)，但覺得周邊不利因素較多，性價(jià)比較低，沒有去深入了解。 —— 于女士 喜歡大型商住辦綜合性項(xiàng)目， 配套會(huì)更加成熟 ，但是擔(dān)心 外區(qū)域人群過多，人員雜亂 。 —— 秦先生、吳女士 ? 認(rèn)為 13號(hào)線肯定會(huì)改善出行條件和交通便捷 ? 肯定會(huì)帶動(dòng)房?jī)r(jià)上升和整體板塊的價(jià)格上升 ? 擔(dān)心人流量增加，對(duì)生活環(huán)境的影響 外部：軌道 13號(hào)線的影響 56 56 外部：對(duì)大型綜合性項(xiàng)目的看法 對(duì)大型綜合性項(xiàng)目比較喜歡，但覺得生活肯定會(huì)更加便利，衣食住行各方面的配套都會(huì)開始成熟，交通也會(huì)更加便捷，但是商業(yè)和辦公樓的入駐，勢(shì)必引起人流量增加，環(huán)境會(huì)嘈雜，對(duì)中老年人的生活造成影響。 —— 吳女士 認(rèn)知中的虹橋交通樞紐就是類似于新客站 +地鐵站 +機(jī)場(chǎng)，以后房?jī)r(jià)肯定會(huì)上升但是居住環(huán)境肯定會(huì)受到影響 —— 秦先生、吳女士 虹橋交通樞紐對(duì)江橋的房?jī)r(jià)肯定會(huì)影響，上升空間肯定是有的，但是與七寶板塊不同的是 ，江橋板塊剛開始起步，與七寶的差異性更大，如果要達(dá)到七寶那樣醇熟的氛圍，估計(jì)要 5年 —— 王女士 ? 對(duì)虹橋交通樞紐整體認(rèn)知度不深 ? 認(rèn)為虹橋交通樞紐會(huì)帶動(dòng)整體板塊的房?jī)r(jià)上升，但對(duì)虹橋交通樞紐都不了解，對(duì)上升空間持保留意見 ? 但普遍認(rèn)為虹橋交通樞紐會(huì)對(duì)日常生活造成影響 外部：虹橋交通樞紐會(huì)帶來的影響 55 55 ?13號(hào)線肯定是利好信息，出行會(huì)更加便捷、交通會(huì)更加便利，會(huì)帶動(dòng)房?jī)r(jià)上升 現(xiàn)在出行主要依靠公交車，如果 13號(hào)線通到江橋鎮(zhèn)上，以后交通肯定會(huì)便利；交通好了肯定會(huì)帶動(dòng)房?jī)r(jià)上升。 —— 吳女士 現(xiàn)在逛街、上班 主要依靠公交車換地鐵。 ? 綠化 /生活配套，都是對(duì)環(huán)境的考慮因素，由于現(xiàn)居住地周邊沒有大型醫(yī)院、學(xué)校、郵局等，更看重周邊生活配套的完善。 —— 吳女士、于女士等 買房比較看重 交通、商業(yè)配套、娛樂休閑。 群體肖像 —— 江橋當(dāng)?shù)乜蛻羧后w 51 51 研究結(jié)果 ? 外部 ? 社區(qū) ? 房屋 ? 信息 ? 價(jià)格 52 52 外部：居住環(huán)境和周邊配套 居住環(huán)境比較注重綠化；有水景更好；這里空氣比市區(qū)的要好；飛機(jī)噪音現(xiàn)在也不覺得太吵；我這里住了 3年了比起剛搬來時(shí)現(xiàn)在環(huán)境明顯改善（專指周邊配套）有了大賣場(chǎng)（沃爾瑪）、超市等還是缺少銀行、郵局、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，我覺得生活配套很重要；這里的小學(xué)老師授課帶有當(dāng)?shù)乜谝?，好的醫(yī)院也沒有。 教育背景一般，獲知信息渠道較傳統(tǒng)，更相信品牌和口碑 對(duì)于房型功能只要夠用即可，不過渡追求舒適性和居住空間的功能分區(qū) 對(duì)于社區(qū)環(huán)境、社區(qū)生活配套和物業(yè)管理只有基本配臵的要求 時(shí)間多，遷居者會(huì)延續(xù)原來的生活習(xí)慣，拿原市區(qū)居住環(huán)境的商業(yè)配套、教育配套等因素與現(xiàn)在做比較，作為對(duì)于外環(huán)境的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 家庭收入水平一般，投資方式簡(jiǎn)單，以定期儲(chǔ)蓄為主，因此又有一定的經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)備。 對(duì)于房型功能的要求滿足基本生活需要即可，房型需要以兩房較為適宜；對(duì)于居住社區(qū)環(huán)境的要求一般；看中周邊生活配套。作為品牌開發(fā)商的萬達(dá)，對(duì)于外區(qū)導(dǎo)入客群中的首改客群和投資客群，更應(yīng)該做好品質(zhì)和價(jià)值體系。這一點(diǎn)與嘉城和鹽湖新城的客群構(gòu)成并不相同。這點(diǎn)同樣可為萬達(dá)所借鑒。（ 9月 179套尾盤開盤） ?此項(xiàng)目雖體量不大，但在整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、景觀營造和社區(qū)氛圍上都是江橋地區(qū)較為高端的一個(gè)。 著眼于以下兩類客戶 客戶策略 客戶定位分析 46 小結(jié) 該案總結(jié)及對(duì)本案啟示 對(duì)本案的啟示： ?華江景城已是尾盤期。 首次改善客戶。 外區(qū)導(dǎo)入客戶 青年置業(yè)客戶。注重性價(jià)比及升值空間 客戶策略 目標(biāo)客戶一： 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶 客戶策略 目標(biāo)客戶一 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶群 越來越多的周邊產(chǎn)業(yè)客戶意識(shí)到了區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?，除了滿足自住需求外，開始進(jìn)行投資 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶的投資需求逐漸釋放 44 客戶策略 目標(biāo)客戶二 外區(qū)導(dǎo)入客群 地鐵 13號(hào)線、虹橋交通樞紐的規(guī)劃修建 品質(zhì)樓盤 98113平米緊湊舒適型兩房、三房 靠近市區(qū)，上海少有的價(jià)格洼地 交通便利，出現(xiàn)方便 近市區(qū)、價(jià)格低 較高品質(zhì)，滿足改善型需求 外區(qū)導(dǎo)入客戶： 受價(jià)格擠壓的普陀、長(zhǎng)寧首置型新上海人及有一定層次的首改型客戶 45 客戶類別 客戶特征 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶 自住為主，投資兼具，純投資客 。 虹橋交通樞紐 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶。 ?周邊商業(yè)配套的逐步完善 ?江橋區(qū)域較高品質(zhì)項(xiàng)目，產(chǎn)品品質(zhì)居板塊領(lǐng)先 ?曹安商圈百萬規(guī)模商業(yè)中心建設(shè) ?曹安公路江橋交通樞紐地位 客戶策略 項(xiàng)目資源提煉 43 商業(yè)中心的集聚效應(yīng) 物流量、人流量加大 上海輕紡市場(chǎng)、上工批文化用品 〃 禮品國際采購中心、上海曹安國際禮品城、曹安國際鞋城等開發(fā)建設(shè)。 主力客戶集中于普陀、長(zhǎng)寧等周邊區(qū)域 ?江橋板塊配套條件逐步成熟，靠近市區(qū)，滿足了周邊區(qū)域客戶就近的基本要求； ?建筑外觀、景觀（中央水景）、戶型面積等產(chǎn)品品質(zhì)吸引改善型客戶； ?顧村、南翔等板塊或以低價(jià)或以高性價(jià)比，分流了北區(qū)客戶。 探索機(jī)會(huì) 客戶來源區(qū)域分布 40 本地客戶 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶 外區(qū)導(dǎo)入客戶 前期客戶構(gòu)成 指來自江橋本地客戶， 極少可忽略不計(jì) 曹安商圈：在曹安輕紡市場(chǎng)、曹安建材市場(chǎng)做生意的生意人；西北物流園區(qū)：在桃浦物流園區(qū)、江橋物流園區(qū)從事物流行業(yè)的客群；在（桃浦）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)工作的年輕可群，自住為主，首次置業(yè)需求 受價(jià)格擠壓；主要來自普陀區(qū)的桃浦、真如、曹楊板塊的客群；距離江橋最近的長(zhǎng)寧區(qū)北新涇等區(qū)域的客群， 首次置業(yè)為主和改善型需求； 來自靜安、黃浦、閘北、徐匯區(qū)、虹口區(qū)（從人數(shù)從高到底排序）等區(qū)的客群， 自住為主，受相對(duì)于市區(qū)較低價(jià)格吸引 客戶特點(diǎn) 客戶策略 客戶構(gòu)成與特點(diǎn) 近期客戶構(gòu)成 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入客戶 產(chǎn)業(yè)客戶中投資客比重上升 外區(qū)導(dǎo)入客戶 外區(qū)導(dǎo)入客戶中首改型客戶比重上升 41 嘉定本地客戶趨向飽和 ?大量的市區(qū)動(dòng)遷客戶選擇嘉城等大型項(xiàng)目（由于嘉誠開盤較早，已經(jīng)消化了大量本地動(dòng)拆遷客戶）； ?江橋及黃渡等區(qū)域居住人口有限，通過多年置業(yè)及拆遷安置，購房需求基本飽和； ?嘉定新城、安亭、南翔等嘉定本地板塊的崛起分流部分本地客戶。 37 競(jìng)品三：華江景城 38 生活品質(zhì)改善后希望離開老工人新村提升整體居住品質(zhì) “ 升級(jí)換代 ” 舒適型二房、三房 經(jīng)濟(jì)二房、舒適二房 因江橋區(qū)域配套的改善吸引周邊區(qū)域普陀區(qū)桃浦、真如、曹楊等板塊，長(zhǎng)寧北新涇，受市區(qū)房?jī)r(jià)擠壓產(chǎn)生的大量置業(yè)需求 因家庭結(jié)構(gòu)變動(dòng)而產(chǎn)生的剛性需求，新婚族、養(yǎng)老族等 “ 換巢” 產(chǎn)業(yè)客戶因就近置業(yè)，考慮產(chǎn)品性價(jià)比選擇這里 在江橋附近工作的新上海人渴望在上海扎根，這個(gè)群體對(duì)區(qū)域無過多情節(jié)，重視的是生活便利性、對(duì)價(jià)格敏感 “ 安家”