xx保險新人銷售輔導-文庫吧資料
2025-01-09 05:37本頁面
【正文】 促 成 的 時 機 學員講解 82 促成的方法 學員講解 ? 推定承諾法 ? 二擇一法 ? 利誘法 ? 行動法 83 促成的原則 學員講解 ? 給予客戶安心感 ? 向受惠者道謝 ? 暗示日后將再來訪 ? 始終如一完美如初 84 促成三大關鍵 學員講解 ? 100%的熱誠 …… 你今天就要擁有保單 ? 堅強意念 …… 我今天就一定成交 ? 純熟的技術 …… 平常心 85 新人引導表研討 86 新人引導表研討 —— 接近 ?寒喧 ?收集資料及尋找購買點 ?預定復訪時間（送建議書） 87 新人引導表研討 88 89 新人引導表研討 —— 說明 ?熟悉商品并熟悉商品話術 ?建議書制作及相關展示資料的準備 ?熟悉建議的內容及說明要領 90 新人引導表研討 91 新人引導表研討 —— 促成 ? 創(chuàng)造促成機會 ? 養(yǎng)成促成習慣，熟悉促成技巧 方法與時機 ? 獲得推介名單 92 新人引導表研討 93 新人引導表研討 94 新人引導表研討 95 ? 業(yè)務員的常態(tài) ? 售后服務的重要性 ? 好的售后服務是什么 ? 如何建立客戶檔案 ? 遞交保單應注意事項 ? “售后服務階段”檢查點說明 售 后 服 務 96 業(yè)務員的常態(tài) 97 好的售后服務是什么？ ? 你在壽險業(yè)擁有最大的資產：客戶 ? 換個角色當客戶，你需要別人什么樣的 服務？你就給客戶怎樣的服務。 47 接近前的準備 ? 請學員回答：接近前應該做那些準備？ 48 目標鎖定的優(yōu)先順序 ? 容易接近的 ? 見面次數多的 ? 熟悉程度高的 49 怎樣接近準客戶 ? 初步接觸 ? 電話預約（舉例） ? 避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時間 ? 提高工作效率和成果 ? 體現保險行業(yè)的專業(yè)性 50 ? Introduce 自我介紹 ? 公 司 ? 自 己 ? 介紹人 ? Compliment 簡單恭維 —— “暖身”運動 ? Interest 引起興趣 —— 善用介紹人力量 ? Purpose 約訪目的 —— 取得見面機會 電 話 約 訪 要 點 51 ? 語言語調要親切、輕松 ? 電話交談的目的是確定約面時間、地點 ? 遭到拒絕不必氣餒 電話預約注意事項 電話模擬場景演練 —— 每組一人，上臺，請！ 52 新 人 引 導 表 53 ? 擬定拜訪計劃，確定 A級準客戶 ? 接近前準備的內容 ? 電話約訪 ? 展示資料準備及相關話術擬定 ? 推銷工具檢視 新人引導表研討 接近前準備 54 總 結 ? 面談前的準備 ? 讓新人強烈感受到商品的特色優(yōu)勢； ? 如果準主顧背景資料收集充分，可預先制作 一份建議書； ? 拜訪客戶時，可抓機會“一次性 Close”； ? 推銷流程進行： ? 寒暄 ? 開門 ? 說明 ? 促成 ? 介紹 55 ? 完整的推銷流程是指 “ 以一次 close為主體，包含接近、說明、促成 ” 的過程。 43 營銷樹的故事 44 新 人 引 導 表 45 新 人 引 導 表 46 結 論 ? 主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事： ? 不斷地開發(fā)（增
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