某電子有限公司戰(zhàn)略回顧報告-文庫吧資料
2025-01-09 03:34本頁面
【正文】 工（內(nèi)部）兩個領(lǐng)域 資料來源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 28 | 28 購買意向 品牌比較 他人推薦 選擇我們 產(chǎn)品比較 銷售推介 促銷手段 銷售承諾 購買 付款 等待安裝 設(shè)施預置 安裝過程 客戶使用 產(chǎn)品報修 等待維修 維修過程 客戶使用 公司廣告 競爭者信息干擾 品牌體驗 購買體驗 安裝體驗 使用體驗 維修體驗 客戶 /用戶體驗需要 有效 管理，才能夠不斷增加錢夾份額 資料來源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 29 | 29 客戶關(guān)系 個人化 客戶關(guān)系 公司 化 表現(xiàn)：客戶關(guān)系管理停留在給銷售員核算傭金的層面； 客戶需 求 不被正式化、規(guī)范化定義，需求變更頻繁，給公司內(nèi)部研發(fā)與生產(chǎn)組織帶來更大難度， 增加退貨，增加公司成本 ； 阻礙公司 以 模塊化 組織 生產(chǎn)， 阻礙生產(chǎn)效率提升，影響對客戶的 快速響應 ； 銷售人員主動與被動離職，給公司帶來巨大的風險； 使公司產(chǎn)品開發(fā)失去應有的信息支持，失去方向感； ?? 公司整體對于客戶進行明確的分類分級，并給予不同的政策支持； 公司通過與客戶之間的良好互動，創(chuàng)造客戶需求，并賦予公司研發(fā)與制造以方向感； 戰(zhàn)略大客戶與公司之間的關(guān)系深度與界面，需要公司投入更多的資源進行管理； 大客戶需要用生命周期的視角進行管理； 一定需要關(guān)注到用戶（消費者），而不僅僅是客戶；同時給消費者提供價值，是科技企業(yè)的根本； ?? 客戶關(guān)系公司化，需要 IT系統(tǒng)的強力支持 資料來源：埃威航電內(nèi)部資料，高層訪談，凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 30 | 30 大客戶銷售和戰(zhàn)略大客戶管理之間的比較 資料來源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 31 | 31 戰(zhàn)略大客戶管理 的 7個關(guān)鍵 要點 1：應將戰(zhàn)略大客戶管理定義成一項商業(yè)活動而不是一項銷售活動 要點 2：形成公司聯(lián)盟并致力于滿足戰(zhàn)略大客戶的需求和期望 要點 3：要從數(shù)量適當?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始 要點 4：為戰(zhàn)略大客戶管理提供人力資源支持 要點 5：在重要客戶的多級別關(guān)系基礎(chǔ)上創(chuàng)建公司范圍的關(guān)系 要點 6：定期量化并傳播從戰(zhàn)略大客戶那里得到的以及傳遞給戰(zhàn)略大客戶的價值 要點 7：明智地運用技術(shù) 戰(zhàn)略大客戶管理的 7個關(guān)鍵 資料來源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 32 | 32 明確客戶分類分級的標準，以及面對各類各級客戶的銷售政策，比如，定價、信用支持、免費的服務支持、收費的服務支持等等，使銷售人員能夠準確把握； 銷售人員的傭金政策需要隨產(chǎn)品的生命周期及客戶的生命周期進行更新； 銷售人員的職責不僅包括銷售產(chǎn)品，而且包括創(chuàng)造關(guān)系，并將客戶關(guān)系公司化； 公司需要一套完整的經(jīng)銷商評價及管理體系，如：服務能力、銷售能力、財務能力、管理能力、忠誠度等； …… 銷售政策對于銷售人員與公司同樣重要，需要明確并實時更新 資料來源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 33 | 33 總經(jīng)理班子 開發(fā)一部 客戶服務部 市場部 綜合管理部 生產(chǎn)部 財務部 開發(fā)二部 公司辦 質(zhì)量部 人力資源部 業(yè)務 航海電子 航空電子 科研項目 貿(mào)易及其它 產(chǎn)品 AIS ECS 北斗 系統(tǒng)集成 機場地面設(shè)備 航材備件 專測 技術(shù)服務 板卡 教學設(shè)備 其它 客戶 經(jīng)銷商 海事局 造船廠 /船主 615所 中航工業(yè)其它機構(gòu) 其他客戶 銷售職能集中在公司層面，還是分布于產(chǎn)品線，需要明確定義 ；銷售組織形式也需要明確 資料來源：埃威航電內(nèi)部資料，高層訪談，凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 34 | 34 ，導致“有能力無格局” 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 資料來源：埃威航電內(nèi)部資料，高層訪談，凱邁分析 指標 產(chǎn)品 產(chǎn)品服務最優(yōu) 總擁有成本最低 全面解決方案 系統(tǒng)鎖定 當公司客戶管理能力低下時，業(yè)務會定位在產(chǎn)品 /服務層面，在被動應對客戶的需要，公司缺乏主動性，業(yè)務規(guī)模波動在所難免 用產(chǎn)品生命周期的視角管理客戶，有一定主動性，但需要建立與客戶之間較強的
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