【正文】 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 27 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 七對(duì)眼睛 在 XX項(xiàng)目 的實(shí)施過(guò)程 —— 找到解決方案 《 客戶(hù)產(chǎn)品需求清單 》 舉例 （社會(huì)新銳） ?到西山購(gòu)房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬(wàn)科； ?上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)萬(wàn)科，沒(méi)如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬(wàn)科業(yè)主； ?園區(qū)要有運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所； ?不用有大超市，我一周就買(mǎi)兩次東西，到家樂(lè)福就行了； ?主臥除了承擔(dān)睡覺(jué)功能以外，還承擔(dān)著休息、看書(shū)、喝茶的功能，陽(yáng)光房的設(shè)計(jì)是很 必要的。 客戶(hù)判斷：富貴之家、健康養(yǎng)老、社會(huì)新銳對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較高 ?項(xiàng)目?jī)?yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶(hù)； ?萬(wàn)科品牌、未來(lái)交通的改善吸引社會(huì)新銳的關(guān)注； ?由于良好教育的缺失和無(wú)法在近期改善，望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。 第一對(duì) 眼睛 七對(duì)眼睛在 XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程 — 找到目標(biāo)客戶(hù) 品牌 ：鞏固萬(wàn)科品牌在大連地位，樹(shù)立良好企業(yè)形象； 經(jīng)營(yíng) ：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開(kāi)發(fā)獲得資金； 發(fā)展 ：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地； 開(kāi)發(fā) ：兩年開(kāi)發(fā)周期 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 12 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則 財(cái) 務(wù) 依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則： 內(nèi)部收益率 銷(xiāo)售凈利率 轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求 開(kāi)發(fā)周期等 第二對(duì) 眼睛 七對(duì)眼睛在 XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程 — 找到目標(biāo)客戶(hù) 內(nèi)部收益率 ： 25%； 銷(xiāo)售凈利率 ： 9% 開(kāi)發(fā)周期 ： 2年 資金 ：爭(zhēng)取應(yīng)用國(guó)際資本 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 13 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 七對(duì)眼睛在 XX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程 —— 找到目標(biāo)客戶(hù) 建立從客戶(hù)到土地的邏輯 營(yíng)銷(xiāo) ?地理位置 ?周邊配套 ?小區(qū) ?房子 類(lèi)別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會(huì) 新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí) 細(xì)分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 判斷 √ √ ⅹ √ √ 提交： 《 土地屬性分析清單 》 【 成果文件 】 《 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 》 【 成果文件 】 第三對(duì) 眼睛 任務(wù) 1：回答什么客戶(hù)愿意選擇此處購(gòu)房？ 支持工具： 【 城市地圖 】 、 【 城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告 】 《 土地屬性分析清單 》 綱要： ? 什么客戶(hù)能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等； ? 不同客戶(hù)基于其購(gòu)房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂(lè)、景觀等特別的偏好與取舍。 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 4 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程 3 7 2 1 個(gè)支持工具 個(gè)階段成果文件 二大階段 個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn) 七對(duì)眼睛＝？ 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 5 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程 3 7 2 1 個(gè)支持工具 個(gè)階段成果文件 二大階段 個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn) 【 城市地圖 】 【 城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告 】 【 產(chǎn)品目錄 】 【 營(yíng)銷(xiāo)