【正文】 人1代 老人2代 老人3代 需求產品 容積率形式表達產品形態(tài)及大約的戶型面積 價格承受 7000－8000 5000－ 5500 ⅹ 5500－ 6000 3500 初判 √ 有一定 困難 ⅹ √ ⅹ 營銷 提交： 《初步目標客戶定位說明》 【成果文件】 第三對 眼睛 任務 2：這些客戶的基本需求和價格承受能力？ 方法：重要客戶群訪談法 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 —— 找到目標客戶 成本前置 成本 提交： 《單一成本測算表格》 【成果文件】 第四對 眼睛 任務：初步判斷目標客戶是否是我們接受的？ 與以往不同，成本要先說話！ ? 土地價款 ? 主體建筑 ? 主體安裝 ? 開發(fā)前期準備費 ? 社區(qū)管網工程費 ? 園林環(huán)境費 ? 配套設施費 ? 開發(fā)間接費 ? 期間費用 固定成本 可變成本 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位固定成本 容積率 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位可變成本 容積率 √ Ⅹ √ 判斷 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位成本 容積率 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 —— 找到目標客戶 成本 第四對眼睛 客戶 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經濟 務實 細分 類別 富貴 1 富貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽 后小 太陽 孩子 3代 老人 1代 老人 2代 老人 3代 承受價格 8000 6500 5300 ⅹ 5600 3500 容積率 ⅹ ⅹ 戶型面積 180 130 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ 單位成本 5578 5000 4277 4417 4417 凈利率 10% 10% 10% 10% 反推售價 7800 6000 5500 5500 成本初步判斷 √ 需要市場回答總款承受能力 ⅹ √ ⅹ 根據成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項目的主要客戶，社會新銳的價格承受能力有一定問題，需要降低成本。 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 土地價值判斷：項目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項 ?項目最大的優(yōu)勢是自然景觀； ?項目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂設施是減分項； ?交通、教育可以在短時間內得到改善； 項目定位與規(guī)劃價值建議： ?發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢； ?為項目自身配備合理配套設施，協(xié)調外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設施。 第一對 眼睛 七對眼睛在大連西山項目的實施過程 — 找到目標客戶 品牌 ：鞏固萬科品牌在大連地位，樹立良好企業(yè)形象； 經營 ：快速實現現金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金； 發(fā)展 ：土地是制約大連公司擴大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關系，推進繼續(xù)獲得土地； 開發(fā) ：兩年開發(fā)周期 綱要 定義 作用 方法 實例 原則 建立經營準則 財 務 依照總經理要求提出項目經營準則： 內部收益率 銷售凈利率