某咨詢(xún)某公司項(xiàng)目啟動(dòng)報(bào)告-文庫(kù)吧資料
2025-01-08 21:32本頁(yè)面
【正文】 /980806/SHKO(97GB) 議題分解 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) 分議題 主要輸入 實(shí)達(dá)應(yīng)如何架構(gòu)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織和產(chǎn)品分公司、銷(xiāo)售體系及其他職能部門(mén)如何協(xié)調(diào)？ ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ – 目標(biāo)客戶(hù)群體 – 產(chǎn)品 – 地理市場(chǎng) ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售體系關(guān)系？ – 客戶(hù)信息 – 銷(xiāo)售 /定價(jià)策略 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和產(chǎn)品公司 /產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)關(guān)系？ – 客戶(hù)需求信息 – 產(chǎn)品設(shè)計(jì) /創(chuàng)意 – 包裝 ?不同產(chǎn)品線(xiàn)客戶(hù)群體的重疊程度及購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)信息來(lái)源 ?各產(chǎn)品線(xiàn)的業(yè)務(wù)特征 ?不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)媒體的特征 ?國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額及利潤(rùn)的最大化？ 10 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu) 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的銷(xiāo)售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售額以及利潤(rùn)的最大化？ 實(shí)達(dá)應(yīng)如何構(gòu)架其銷(xiāo)售體系？ 銷(xiāo)售體系內(nèi)各部門(mén)之間、銷(xiāo)售體系和產(chǎn)品分公司及其他職能部門(mén)如何協(xié)調(diào)？ ?對(duì)不同的產(chǎn)品線(xiàn)，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ – 目標(biāo)客戶(hù)群體 – 產(chǎn)品 – 地理市場(chǎng) ?對(duì)不同的產(chǎn)品線(xiàn)，應(yīng)采用什么銷(xiāo)售方式？ – 直銷(xiāo) – 代理商分銷(xiāo) – 自有專(zhuān)賣(mài)店或門(mén)市部 ?銷(xiāo)售體系內(nèi)各部門(mén)如何協(xié)調(diào)？ – 協(xié)同銷(xiāo)售 – 信息交流 – 共享資源 – 避免沖突 ?銷(xiāo)售體系和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)？ – 轉(zhuǎn)移價(jià)格 – 產(chǎn)品技術(shù)支持 – 營(yíng)銷(xiāo)策劃 ?不同產(chǎn)品線(xiàn)客戶(hù)群的重疊程度及購(gòu)買(mǎi)行為 ?各產(chǎn)品線(xiàn)的業(yè)務(wù)特征 ?國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍能力及企業(yè)內(nèi)部制約 ?中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境 (分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、素質(zhì) ) ?國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?實(shí)達(dá)銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)及信息系統(tǒng)支持能力 ?各分公司的法人結(jié)構(gòu) ?中國(guó)稅務(wù)、財(cái)務(wù)法規(guī) 分議題 主要輸入 11 Start/980806/SHKO(97GB) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的三個(gè)基本選擇方案 地區(qū)為導(dǎo)向 資料來(lái)源：麥肯錫 北方 南方 東方 西方 ?地區(qū)的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)要求 ?當(dāng)?shù)乜蛻?hù)關(guān)系管理 ?快捷的現(xiàn)場(chǎng)決策 ?有關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和咨詢(xún) ?和業(yè)務(wù)單元的直接關(guān)系 ?全球標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)單元產(chǎn)品 產(chǎn)品 / 服務(wù)為導(dǎo)向 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 ?充分地了解客戶(hù)的業(yè)務(wù) ?針對(duì)客戶(hù)的解決方案 ?“一個(gè)口徑”面對(duì)客戶(hù) 目標(biāo)客戶(hù)群為導(dǎo)向 政府 特許專(zhuān)賣(mài)店 行業(yè) 業(yè)務(wù)單元 產(chǎn)品 1 業(yè)務(wù)單元 業(yè)務(wù)單元 12 Start/980806/SHKO(97GB) 確定銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來(lái)源： 麥肯錫 業(yè)績(jī) ?利潤(rùn)率 ?客戶(hù)滿(mǎn)意程度 ?增長(zhǎng)率 市場(chǎng)情況 ?客戶(hù)細(xì)分 ?市場(chǎng)潛力 ?客戶(hù)重疊 業(yè)務(wù)特征 ?交易規(guī)模 ?客戶(hù)化的程度 ?業(yè)務(wù) /產(chǎn)品生命周期 ?采購(gòu)程序 –關(guān)系界面 –關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 ?必要的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí) ?客戶(hù)培訓(xùn) 銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu) 例子 銷(xiāo)售單位 業(yè)務(wù)單元 客戶(hù) 1 2 3 4 5 A B C D 互相協(xié)作 13 Start/980806/SHKO(97GB) 充分利用協(xié)作程序來(lái)產(chǎn)生跨渠道的銷(xiāo)售協(xié)同效應(yīng)和相互引見(jiàn) 資料來(lái)源： 麥肯錫 充分利用 ?客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理 /關(guān)鍵客戶(hù)管理 ?跨渠道銷(xiāo)售小組 (“同事” ) ?定期和系統(tǒng)地交換跨渠道信息 ?聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，共享基礎(chǔ)設(shè)施 ?獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) /規(guī)避銷(xiāo)售沖突 銷(xiāo)售渠道 14 Start/980806/SHKO(97GB) 跨渠道協(xié)同銷(xiāo)售可以分步逐漸形成 創(chuàng)建跨渠道的銷(xiāo)售小組 過(guò)去情況 ?渠道界限分明，原因是 –銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的差異 –渠道歷史的差異 第一步： 銷(xiāo)售代表組對(duì) (隊(duì) ) ?利用現(xiàn)有的界限來(lái)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售代表 ?維持現(xiàn)有的客戶(hù)關(guān)系 第二步： 重新安排客戶(hù)職責(zé) ?設(shè)計(jì)新的渠道界限，最大程度地減少客戶(hù)從一個(gè)銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)向另一個(gè)銷(xiāo)售代表 ?必要時(shí)轉(zhuǎn)移客戶(hù)關(guān)系 A B 銷(xiāo)售代表渠道A 銷(xiāo)售代表渠道B A B 銷(xiāo)售代表渠道A 銷(xiāo)售代表渠道B A B 銷(xiāo)售代表渠道A+B 銷(xiāo)售代表渠道A+B 舉例 資料來(lái)源： 麥肯錫 15 Start/980806/SHKO(97GB) 獲取協(xié)同銷(xiāo)售效益需要制度化的相互信息交流 信息交換的要求 /實(shí)施步驟 詳細(xì)的內(nèi)容 詳細(xì)的客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃
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