【正文】 險(xiǎn)人因乘坐客運(yùn)公共交通工具發(fā)生意外身故 ， 給付 “ 交通意外身故特別保險(xiǎn)金 ” 10萬(wàn)元；造成殘疾者 ， 視殘疾程度給付 1萬(wàn)元 — 10萬(wàn)元 “ 交通意外傷殘?zhí)貏e保險(xiǎn)金 ” ? ： 最高可達(dá) 30000元 ? ： 因意外身故 ， 家人獲賠 16萬(wàn)元 ? 非意外身故 ， 若于保單 90天內(nèi)發(fā)生 ， 平安返還鴻祥險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi) ， 并賠付保險(xiǎn)金 6000元；于保單一年后身故 ，賠付保險(xiǎn)金 6萬(wàn)元 組合示例 —— 精彩人生 C 62 組合示例 —— 精彩人生 C ? ： ? 雙險(xiǎn)種累積紅利，復(fù)利生息，老年醫(yī)療費(fèi)用更有保障，兼作健康投資，收益豐厚 ? 公司每年的分紅是不確定的，根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，按照保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定確定紅利分配 ? ： ? 累積生息 ? 抵交保險(xiǎn)費(fèi) ? 購(gòu)買交清增額保險(xiǎn) 63 組合示例 —— 精彩人生 D ? 精彩人生 D：一份報(bào)單，保障全家 伉儷情深，龍鳳同祥 世紀(jì)同祥（夫妻） +附加重疾（夫、妻） +附加住院安心（夫、妻） +附加意外傷害（夫、妻）+附加以外醫(yī)療（夫、妻） +附加萬(wàn)壽（女） 雙收入家庭的夫妻 64 組合示例 —— 精彩人生 D ? 一個(gè)完整的家庭 需要兩個(gè)人共同的支撐 彼此間最真實(shí)的承諾 是攜手共度今生 親愛(ài)的 無(wú)論我在不在 我的愛(ài)都會(huì)真實(shí)地陪在你身邊 65 組合示例 —— 精彩人生 D ? 量身定制 —— 專為恩愛(ài)家庭度身定做，設(shè)計(jì)更體貼，盡顯人性關(guān)懷 ? 保障充分 ， 健康無(wú)憂 全面完善的健康保險(xiǎn)計(jì)劃 為您的醫(yī)療 、 養(yǎng)老 、 意外提供無(wú)微不至的關(guān)懷 ? 合理又經(jīng)濟(jì) —— 最少的支出 ， 最充分全面的健康保障 ? 享受分紅 ， 額外驚喜 66 組合示例 —— 精彩人生 D 30歲的李先生與 25歲的太太身體很健康，事業(yè)也還順利，特別是夫妻恩愛(ài)，伉儷情濃?？紤]到自己和愛(ài)人已到中年 ， 身體會(huì)越來(lái)越弱 ， 健康的需求越來(lái)越迫切 ， 決定為自己和愛(ài)人都買一份 “ 精彩人生 ” C款綜合保障計(jì)劃 。 51 ? 劉先生擁有的保障利益： ? 1. 常青樹(shù)重大疾病保險(xiǎn)金： 身患 Ⅰ 型重大疾病 ， 可得大病保險(xiǎn)金 64000元；身患 Ⅱ 型重大疾病 ， 可得大病保險(xiǎn)金 16000元； ? 2. 住院津貼： 一般疾病住院從第 4天開(kāi)始每天補(bǔ)貼 100元 ， 最多給付 365天；因癌癥住院每天補(bǔ)貼 260元 ， 最多給付 180天 ， 全年最高 65300元 。 組合示例 —— 精彩人生 B 49 商品 保額 /檔次 繳費(fèi)期（年） 年保費(fèi)（元） 常青樹(shù) 80000元 30 303*8=2424 鴻盛分紅 50000元 30 275*5=1375 99安心 （ 基本 ） 四檔 年交 310 附加意外傷害 100000元 年交 23*10=230 附加意外醫(yī)療 10000元 年交 78 合計(jì) 4417 組合示例 —— 精彩人生 B 每月 368元，每日 50 設(shè)計(jì)背景 ? 三十歲到四十歲左右的人屬于家庭負(fù)擔(dān)最重，生活壓力最大的人群，上有老下有小，作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，最需要保障，鴻盛屬于保障高保費(fèi)低的最佳險(xiǎn)種。作為擁有社保的公務(wù)員 ， 他曾經(jīng)對(duì)買商業(yè)保險(xiǎn)毫不在意 ， 直到自己身邊的同事大李突然被查出得了腎衰竭 ， 30萬(wàn)換腎的費(fèi)用讓他觸目驚心 。抵交保險(xiǎn)費(fèi)方式下紅利余額不予計(jì)息。 組合示例 —— 精彩人生 A 40 組合示例 —— 精彩人生 A 每月 308元，每日 商品 保額 /檔次 繳費(fèi)期（年） 年保費(fèi)（元） 康乃馨分紅重疾 60000元 30 233*6=1398 鴻利 30000元 30 647*3=1941 99費(fèi)用 二檔 年交 176 99安心 （ 基本 ） 三檔 年交 48 附加意外傷害 60000元 年交 23*6=138 合計(jì) 3701 41 設(shè)計(jì)背景及目的 ? 二十歲左右的年輕人選擇鴻利產(chǎn)品可享受的返還較多且所交保費(fèi)相對(duì)低廉； ? 選擇盡量長(zhǎng)的交費(fèi)期一方面客戶當(dāng)期保費(fèi)支出較低且享受豁免保費(fèi)的可能；另一方面，盡量長(zhǎng)的交費(fèi)期能提高標(biāo)保占比； ? 在子女年輕時(shí)可由父母投保，待子女立業(yè)后可自己負(fù)擔(dān)保費(fèi)； ? 年交總保費(fèi)看起來(lái)額度較高，但均攤到每一天只有10塊錢； ? 本組合示例保費(fèi)額度取中等收入水平，業(yè)務(wù)員可根據(jù)客戶情況和要求在建議書(shū)上予以調(diào)整（在彩頁(yè)最后設(shè)計(jì)了空白建議書(shū)，業(yè)務(wù)員可將調(diào)整后的設(shè)計(jì)填寫(xiě)在內(nèi)）。 36 險(xiǎn)種組合 ? 精彩人生 A、 B、 C、 D—— 分紅健康綜合保障計(jì)劃 分別用鴻利、鴻盛、鴻祥與新分紅健康險(xiǎn)組合 用分紅型連生保險(xiǎn)世紀(jì)同祥與附加險(xiǎn)組合 37 “精彩人生”精彩組合 —— 擁有平安的人生， 才是真正精彩的人生！ 青島分公司營(yíng)銷部企劃室 38 開(kāi)發(fā)背景 ? 為客戶提供綜合保障計(jì)劃是一個(gè)專業(yè)保險(xiǎn)代理人的基本技能 ? 綜合保障，真正為客戶負(fù)責(zé) ? 提高展業(yè)效率，為業(yè)務(wù)員自己負(fù)責(zé) 39 ? 張女士的女兒楚楚今年 18歲，正是如花年齡。 投保規(guī)則 — 世紀(jì)同祥（ 763） －投保規(guī)則 31 ?選擇紅利交清增額保險(xiǎn)規(guī)定 次標(biāo)準(zhǔn)體不使用本紅利選擇方式 從事第五類以上職業(yè)（含第五類職業(yè)）不適用本紅利選擇方式 如在投保后保單有效期內(nèi)變更紅利領(lǐng)取方式選擇購(gòu)買交清增額保險(xiǎn)時(shí)須通過(guò)核保經(jīng)保險(xiǎn)公司同意方可生效 ?殘疾人員投保規(guī)則 在原規(guī)則基礎(chǔ)上增加殘疾人員不得附加意外傷害住院津貼險(xiǎn)，輕微殘疾者視情況而定。 附加重疾終身保險(xiǎn) 附加防癌終身保險(xiǎn) 附加萬(wàn)壽兩全保險(xiǎn) 附加定期保險(xiǎn) 附加意外傷害保險(xiǎn) 附加住院安心保險(xiǎn) 附加住院醫(yī)療保險(xiǎn) ≤2 倍 ≤ 2 倍 ≤10 倍 ≤2 倍 ≤5 倍 1份 1份 注：附加險(xiǎn)（附加萬(wàn)壽兩全保險(xiǎn)除外）合計(jì)保額不得超過(guò)對(duì)應(yīng)主險(xiǎn)基本保額的 5倍。見(jiàn)下表。女 :2065歲 無(wú)最高保額限制 分別確定 －投保規(guī)則 30 附加險(xiǎn)規(guī)則 （ 1）符合《中國(guó)平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則（ ）》附加險(xiǎn)規(guī)則規(guī)定。 —— “ 保單拆分 ” －推介話術(shù) 26 分紅保險(xiǎn)保單應(yīng)當(dāng)附帶產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，用非專業(yè)語(yǔ)言說(shuō)明該產(chǎn)品的性質(zhì)、特征、費(fèi)用率、紅利及紅利分配方式、保單持有人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)等事項(xiàng)。但“世紀(jì)同祥”的確可以免去夫妻的后顧之憂。在那時(shí)，如果他（她）開(kāi)始意識(shí)到保險(xiǎn)給他（她）的安全感，打算再買一些時(shí)，我們公司將無(wú)條件的承保。所以我們公司研發(fā)了一個(gè)新產(chǎn)品 連生分紅保險(xiǎn)，這個(gè)產(chǎn)品就很好地避免了保單錯(cuò)位現(xiàn)象。 －目標(biāo)市場(chǎng) 22 王小姐，恭喜你，馬上要做新娘了，婚禮都準(zhǔn)備得差不多了吧？！我還要向你們兩位新人推薦一個(gè)好東西，它是你們海誓山盟的見(jiàn)證，美滿生活的護(hù)身符?？的塑?5萬(wàn) 附加險(xiǎn)附加在世紀(jì)同祥之上 。 險(xiǎn)種組合 （夫妻都是一類職業(yè)） 世紀(jì)同祥 10萬(wàn) 某先生：附加意外傷害 10萬(wàn) +附加意外醫(yī)療 2萬(wàn) 。 利益分析 任一方意外身故： 10萬(wàn)；同時(shí)身故： 20萬(wàn)；重大疾病保障：各 2萬(wàn)；意外傷害醫(yī)療保障：各 1萬(wàn)；任一方 1年后疾病身故： 7萬(wàn) 費(fèi)用分析 年交保費(fèi) 3701元， 20年交。常青樹(shù) 2萬(wàn) 某女士：附加意外傷害 3萬(wàn) +附加意外醫(yī)療 1萬(wàn) 。生命尊嚴(yán)提前給付，盡顯人性關(guān)愛(ài)。 －分紅知識(shí) 18 世紀(jì)同祥：夫妻保單 按照不同家庭階段，分析不同保障需求 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) 新婚燕爾 生兒育女 人到中年 白頭偕老 …… 不同家庭階段 生活開(kāi)支 償還貸款 子女教育 養(yǎng)老金等 …… 不同保障需求 －目標(biāo)市場(chǎng) 19 世紀(jì)同祥：夫妻保單 家庭階段 保障需求 新婚之家 意外保障、重疾保障、醫(yī)療費(fèi)用 生兒育女 子女教育、意外保障、重疾保障、醫(yī)療費(fèi)用、償還貸款 人到中年 意外保障、重疾保障、醫(yī)療費(fèi)用、償還貸款、養(yǎng)老費(fèi)用 白頭偕老 意外保障、重疾保障、醫(yī)療費(fèi)用、養(yǎng)老費(fèi)用、最后費(fèi)用 －目標(biāo)市場(chǎng) 20 “ 愛(ài)情宣言 ” 男 29歲，女 26歲（新婚） 險(xiǎn)種特色 夫妻共保；低保費(fèi)高保障；享有拆分選擇權(quán)；享受同時(shí)身故特別利益。 ?抵交保費(fèi)余額不予以計(jì)息。 ?將紅利儲(chǔ)存在公司。 ?對(duì)于客戶來(lái)講，購(gòu)買交清增額所付出的成本較低。 特點(diǎn) ?隨著保額的增加紅利積累會(huì)以較快的速度增長(zhǎng)。 紅利按公司每年確定的紅利累積利率計(jì)算，按照復(fù)利方式儲(chǔ)存生息。） －分紅知識(shí) 17 交清增額 累積生息 抵交保費(fèi) 方式 依據(jù)被保險(xiǎn)人當(dāng)時(shí)的年齡以當(dāng)年紅利作為一次性交清保險(xiǎn)費(fèi)。 投保規(guī)則 — 世紀(jì)同祥（ 763） －投保規(guī)則 15 保 全 規(guī) 則 ?受益人的確定 ?附加險(xiǎn) ?受益人的變更 ?轉(zhuǎn)換年金 ?健康、財(cái)務(wù)告知 ?保單拆分 －保全規(guī)則 16 ?利差益 ?死差益 ?費(fèi)差益 * ?退保益 * 分 紅 知 識(shí) 紅利的來(lái)源 目前國(guó)內(nèi)大部分壽險(xiǎn)公司都是采用“二差”分紅，我們公司也是采用了這種方式。當(dāng)附加意外傷害險(xiǎn)累計(jì)基本保額達(dá) 500萬(wàn)元以上時(shí)，不得超過(guò)其累計(jì)壽險(xiǎn)基本保額。 （ 3）可附加《平安附加豁免保費(fèi) A款》或《平安附加豁免保費(fèi) B款》，并符合《中國(guó)平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則 》規(guī)則規(guī)定。 （ 2）單個(gè)被保險(xiǎn)人