某銀行駐點(diǎn)經(jīng)營實(shí)務(wù)課件-文庫吧資料
2025-01-08 18:16本頁面
【正文】 理財(cái)經(jīng)理/柜員 ? 其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理 /柜員 ? 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng) ? 老客戶經(jīng)理 ? 內(nèi)勤人員 信息收集 ? 直接索取法 ? 問卷調(diào)查法 ? 溝通交流法 ? 觀察法 整體經(jīng)營策略 選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員 網(wǎng)點(diǎn)自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高 網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好 網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐富、周邊小區(qū)較多 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人積極支持三方存管業(yè)務(wù)的開展 網(wǎng)點(diǎn)整體證券開戶工作氛圍非常好 網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售意愿和技能強(qiáng) 其他證券公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)合作業(yè)績(jī)較好 重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目 目標(biāo)明確，對(duì)激勵(lì)方案敏感； 不服輸， “ 好斗 ” ； 年齡在 35－ 45歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān) 銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高； 勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足； 客戶拜訪量和柜面開口量大； 學(xué)習(xí)能力強(qiáng)； 好奇心強(qiáng)，樂于接收新鮮事物； 幫助同業(yè)營銷的高手 網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。） 正確有效宣導(dǎo)激勵(lì)方案： 行內(nèi)宣導(dǎo)法：按照銀行的組織架構(gòu)，從支行－網(wǎng)點(diǎn)－柜員層層宣導(dǎo) 自我宣導(dǎo)法：對(duì)于部分激勵(lì)邀請(qǐng)零售部領(lǐng)導(dǎo)和重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理單獨(dú)溝通和公布 反復(fù)追蹤，不斷炒作： 對(duì)理財(cái)經(jīng)理在激勵(lì)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并通過理財(cái)督導(dǎo)制作競(jìng)賽報(bào)表追蹤，鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理達(dá)成各階段競(jìng)賽目標(biāo)； 大激勵(lì)通過網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)公布表揚(yáng)、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)；私下激勵(lì)以個(gè)人溝通，暗中及時(shí)兌現(xiàn)； 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營激勵(lì)方案流程 ?單證、宣傳品、海報(bào)等培訓(xùn)后及時(shí)送達(dá) ?提供及時(shí)的輔導(dǎo)幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見解 ?幫助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單； ?獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)發(fā)放； ?注重售后服務(wù)的時(shí)效性（資訊服務(wù)等） ?總結(jié)： 隨叫隨到，手機(jī) 24小時(shí)不能關(guān)機(jī) 服務(wù)是自始至終的！ 細(xì)節(jié)決定服務(wù)水平和效果！ 銷售支持 按出單流程 與銀行人員溝通的主要形式 ?會(huì)議溝通 ?正式工作溝通 ?非正式溝通 ?緊急事件溝通 會(huì) 議 溝 通 新渠道或網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì) 舉辦會(huì)議是很重要的與銀行溝通的方式，既可以從動(dòng)作語言上說明銀行對(duì)我司的支持，又可以比較系統(tǒng)和全面地傳遞需要溝通的信息。 指在有客戶投訴、在網(wǎng)點(diǎn)吵鬧或其他比較緊急的事件發(fā)生時(shí)與銀行人員的溝通。 與銀行各層級(jí)人員溝通的內(nèi)容和方法 ?與支行行長(zhǎng)的溝通 ?與支行零售部經(jīng)理的溝通 ?與網(wǎng)點(diǎn)主任的溝通 ?與大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理及柜員的溝通 ?匯報(bào)近期的整體工作情況 ?了解銀行的儲(chǔ)蓄和中間業(yè)務(wù)完成情況 ?介紹目前市場(chǎng)、我公司投資策略報(bào)告及新產(chǎn)品信息
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