【正文】 略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng) /自動機(jī)制，如何引發(fā)、控制、加速、減速 51 企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo) ? 訂單 ? 營業(yè)額 ? 毛利率 ? 庫存 /應(yīng)收款 ? 現(xiàn)金流 ? 利潤 看市場發(fā)展情況 看效益情況 看財(cái)務(wù)情況 52 ABC 分析 53 《成功戰(zhàn)略》分析手段： ABC分析 效果 (如營業(yè)額 ) 前 X位產(chǎn)品 A類 中間 Y位產(chǎn)品 B類 最后 Z位產(chǎn)品 B類 100% 80% 50% 10% ? 因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式 ? 典型的分析結(jié)果： 20%的產(chǎn)品造成 80%的營業(yè)額及利潤；最后的20%僅有 3%的效果 ? 典型的結(jié)論： 集中精力及資源到 A類客戶 A類產(chǎn)品 A類地區(qū) A 54 努力與結(jié)果之不對稱性 ? 每個市場都有少數(shù)幾個供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。若做不到，取 消之！ ? 簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶調(diào)查 ? 一個復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升 45 企業(yè)的類型 （組合分析） 復(fù)雜 簡單 A B C D 大 小 ? 最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當(dāng)勞 ） ? 誰想做大，必須做簡單 46 隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一” 簡單的目標(biāo) ? 平均世界市場占用率： 30% ? 相對世界市場占用率 1,56 = 比最強(qiáng)的競爭對手大 56% ? 平均 10年以上市場領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)” 47 《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀 ? 只有一個終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標(biāo)， 如提高生產(chǎn)力、利潤等等。卻可以讓企業(yè)聚焦！” 31 15把長期聚焦的鑰匙 1. 焦點(diǎn)總是簡單的 2. 焦點(diǎn)總是容易記憶的 3. 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的 4. 焦點(diǎn)總是革命性的 5. 焦點(diǎn)需要有一個敵人 6. 焦點(diǎn)意味著未來 7. 焦點(diǎn)即對內(nèi)也對外 8. 一個國家 /區(qū)域一個焦點(diǎn) 9. 焦點(diǎn)不是產(chǎn)品 10. 焦點(diǎn)不是雨傘 11. 焦點(diǎn)不讓所有人滿意 12. 焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn) 13. 聚焦并不能馬上成功 14. 聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步 15. 沒有一個焦點(diǎn)是永恒的 32 企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換 戰(zhàn)略能力 管理能力 銷售能力 創(chuàng)新能力 創(chuàng)業(yè)期 發(fā)展期 成熟期 市場格局 成型期 33 向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展 ? 所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的 ? 所有用來增加阻力的工具都是寬的 ? 向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手 ? 向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作 ? 向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)” 34 重要性階梯 有效運(yùn)用力量的能力 改變力量格局的能力 影響別人及自己的 能力 改變內(nèi)外部信息 的能力 運(yùn)用資本的 能力 運(yùn)用技術(shù) 的能力 內(nèi)容 效果 技術(shù) 財(cái)務(wù) 信息 心理 權(quán)力 戰(zhàn)略 1,000,000 100,000 10,000 1,000 100 1 35 戰(zhàn)略決定論 戰(zhàn)略問題：如何最有效地運(yùn)用自己有限的力量？ 權(quán)力問題：力量對比及依賴性 心理問題 信息問題 自動機(jī)制：改變戰(zhàn)略 改變力量對比 改變心理狀態(tài) 改進(jìn)戰(zhàn)略 改進(jìn)結(jié)果（戰(zhàn)爭的例子 一而再，再而三證實(shí)這一點(diǎn)） 36 成功者尋找并首先解決核心問題 ? 成功者首先解決核心問題 ? 把力量集中在核心問題上，而不是分散在所有問題上 ? 問題有層次及級別之分 37 找出企業(yè)及個人發(fā)展中的“短缺元素” “水桶理論“ … … 需求 員工 知識 生產(chǎn)能力 資本 38 Liebig的短缺元素定律 39 成功原理： Liebig的發(fā)現(xiàn) ? 植物生長需要基本元素 ? 只要基本元素足夠，植物的生長是自動的 ? 影響植物發(fā)展的是某一短缺元素 ? 增加這個短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺少它即使 再多增加其它元素也無效 ? 短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中 ? 幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大 ? 這個 150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長了五倍 磷酸 鉀 氮 鈣 40 第三原則：尋求簡單 41 第三條原則：尋求簡單 ? 優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式 ? 對企業(yè) / 個人都適用一個原則：少就是多 ? 科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論 42 復(fù)雜化的陷阱 ? “復(fù)雜才能體現(xiàn)水平” ? “折衷的必要” ? “通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利” 43 現(xiàn)代企業(yè)的通用模式 ? “自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行 ） ? “折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服 ） ? “快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印 ） ? “加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營） 44 簡單原則 ? 管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復(fù)雜，難以 控制 ? 復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多 ? 越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售 ? 僅僅注意最簡單的 20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的 20%。 12 集中 ? 為某一類客戶服務(wù) ? 在某一個行業(yè) ? 某一些產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 解決某些永恒的長期問題 13 80/20 原理 14 Pareto 原則或 Pareto的發(fā)現(xiàn) ? Vilfredo Pareto, 1897, 發(fā)現(xiàn)了所謂的 Pareto 法則： 收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配（一個國家 20%人口占有其 80%財(cái)產(chǎn)， 10%占 65%， 5%占 50%） ? 其它的叫法： Pareto規(guī)律， 80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則 ? J. M. Juran: “少數(shù)重要因素原則 ”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理 革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國 15 Pareto原則 20% 80% 20% 80% 20% 80% 20% 80% 努力 效果 原因 結(jié)果 16 80/20原則的運(yùn)用：質(zhì)量革命 ? J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 ? 80/20原則是質(zhì)量運(yùn)動的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則” 原則：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷 分析：發(fā)現(xiàn)重要的導(dǎo)致質(zhì)量問題的因素 解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題 TQC：事先解決，而不是事后校正 ? 日本企業(yè) 50 60年代運(yùn)用這一原則在眾多領(lǐng)域達(dá)到世界領(lǐng)先水平 17 80/20原則的運(yùn)用：信息革命 ? 發(fā)現(xiàn)： 80%的軟件工作時間用在執(zhí)行 20%的指令 RISC 結(jié)構(gòu)的處理器把這 20%最重