【正文】 行為《 Caring Supporting》 ?判斷部屬發(fā)展的成熟性指標(biāo) ?能力《勝任工作所需之知識與技能》 ?意願《達(dá)成工作績效之動機(jī)與意願 》 指示行為 ?明確的指示操作方法 ?目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 ?掌握資源的分配 ?角色分工與任務(wù)指派 ?清楚的工作指導(dǎo)與改善方向 ?掌握 5W2H原則 關(guān)心行為 ?積極傾聽部屬 ?真誠的關(guān)心與支持 ?時常溝通工作內(nèi)容 ?鼓勵與讚賞部屬表現(xiàn) ?信賴部屬 ?主動提供部屬相關(guān)資訊 ?雙向溝通頻率高 辨識領(lǐng)導(dǎo)者的行為 ?這些檔案在下午三點(diǎn)以前歸檔完畢 ?那個客戶的抱怨處理的如何？需要幫忙嗎？ ?請在明天早上十點(diǎn)整，到總部開會 ?最近同仁士氣不佳，去辦個聚會激勵大家一下 ?以一個新人來說，你的簡報實(shí)在很精采 ?幫個忙，不要再遲到了 ?如果這個月你的業(yè)績不能有效提升，我只好將你調(diào)回總公司 員工行為判斷基準(zhǔn) 個人效能＝意願 X能力 員工發(fā)展的階段 ?D1 ?意願高、能力差 ?D2 ?意願降低、能力稍提升 ?D3 ?意願變動、能力更成熟 ?D4 ?意願高、能力高 情境領(lǐng)導(dǎo)《 Situational Leadership》 Dr. Ken. Blanchard 高指示 高關(guān)心 高關(guān)心 低指示 低關(guān)心 低指示 高指示 低關(guān)心 s1 s2 s3 s4 關(guān)心行為 指示行為 低 高 高 部屬的發(fā)展階段 D2 D1 D3 D4 發(fā)展中 已發(fā)展 哪一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格最好 ?沒有最好的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ?只有因應(yīng)部屬發(fā)展?fàn)顩r，選擇最適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)型態(tài) ?同一部屬在不同的工作任務(wù)上會有不同的發(fā)展階段，因此須選擇不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ?領(lǐng)導(dǎo)是科學(xué)更是藝術(shù) 如何授權(quán) ?權(quán)力與責(zé)任都要給 ?清楚告知期待與規(guī)範(fàn) ?約定回報方式與完成期限 ?給予必要之資源與支援 ?刺激思考而非直接給答案 ?不干涉部屬工作方式 ?給予督導(dǎo)與鼓勵 如何養(yǎng)猴子 ?與部屬共同確認(rèn)需餵養(yǎng)的猴子 ?協(xié)議討論猴子生存狀況的方式與時間 ?分析、決定需射殺的猴子 ?必要時調(diào)整猴子的排序 ?讓部屬說明猴子餵養(yǎng)心得 常見的激勵迷思 ?資源不在我手上，我心有餘而力不足 ?物質(zhì)的激勵是最好的激勵方式 ?我太忙了，沒空常做激勵 ?大家工作那麼久了，他們應(yīng)該了解我對他們的信心與期待 ?每年年終不是都有年終考績與獎金嗎？ ?要做到公平實(shí)在很難 士氣激勵的原則 ?需要與行為 ?需要 → 目標(biāo)導(dǎo)向的行為 → 需要的滿足 ?馬斯洛的需要層級論 ?生理需求 ?安全需求 ?社會需求 ?自尊需求 ?自我實(shí)現(xiàn)需求 激勵兩因子論 — Hertz Berg. ?維持因子《 Maintenance Factors 》 ? ? ? ?激勵因子《 Motivation Factors》 ? ? ? 有效激勵的基本原則 ?激勵要及時，除了定期的激勵，也要有不定期激勵 ?激勵行使手法要不斷創(chuàng)新 ?要賞也要有罰，賞罰要分明與公平 ?公開激勵，私下規(guī)勸 ?激勵四到《眼、口、 手、 心》 ?激勵措施必須與企業(yè)成本及經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合 ?激勵必須與績效目標(biāo)配套運(yùn)作 常見的激勵手法 ?正式激勵 ?加薪與晉升 ?賦予更重要職責(zé) ?公開表揚(yáng) ?給予教育訓(xùn)練機(jī)會 ?非正式激勵 ? 不經(jīng)意的嘉許 ? 肢體的適當(dāng)接觸 ? 授予主辦活動之責(zé) ? 真心的對話 業(yè)務(wù)人員激勵原則 ?滿足個別業(yè)務(wù)人員需求 ?與其個人職涯發(fā)展相結(jié)合 業(yè)務(wù)人員激勵六大要訣 ?激勵的目標(biāo)要明確且實(shí)際 ?達(dá)到獎賞的標(biāo)準(zhǔn)要清楚告知 ?獎懲依績效表現(xiàn)非依個人好惡 ?精神與物質(zhì)激勵並重 ?激勵手法要不斷翻新 ?創(chuàng)造一個能長期激勵業(yè)務(wù)人員的工作環(huán)境 激勵方程式 ?E＝ MCC ?Enthusiasm（熱情） ?Mission（明確任務(wù)） ?Cash（現(xiàn)金報酬） ?Congratulations（喝采） TRUE真心的讚美 ?Timely（及時的） ?Responsive（有回應(yīng)的） ?Unconditional（無條件的） ?Enthusiasm（熱情的） 業(yè)務(wù)薪酬制度設(shè)計原則 ?公平性 ?穩(wěn)定性 ?激勵性 ?簡便性 ?能吸引與維持優(yōu)異人才 ?鼓勵優(yōu)異表現(xiàn) ?導(dǎo)引業(yè)務(wù)發(fā)展方向 ?以最低費(fèi)用達(dá)最大效果 ?與顧客建立持續(xù)良好關(guān)係 ?便於管理 業(yè)務(wù)人員報酬制度 ?純底薪制 ?純傭收制 ?混合制 業(yè)務(wù)人員報酬系統(tǒng) 安定性 激勵性 福利性 費(fèi)用性 底薪 傭金 獎金 獎品 分紅 津貼 保險 娛樂 教育訓(xùn)練 配車 出差費(fèi) 交際費(fèi) 搬遷費(fèi) 傭金計算基準(zhǔn) ?以銷售額為基礎(chǔ)計算 ?以毛利為基礎(chǔ)計算 ?以銷售量為基礎(chǔ)計算 凡辛苦耕耘者，必見豐收 祝您 工作如意、萬事順心 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 結(jié)構(gòu)式面談 案例 請談?wù)勛罱推渌艘黄鸷献鞯慕?jīng)驗？ ? 項目內(nèi)容是什么？ ? 多少人一起工作？ ? 你覺得團(tuán)隊運(yùn)作中最困難的是什么？ ? 在面對沖突時你的角色是什么？ ? 你多久需要和其他人共事一次？ 關(guān)鍵事例法 (CriticalIncidents Technique) ?每一個人的行為都是有脈絡(luò)可循的；若要預(yù)測一個人未來的成就，最好以他過去的表現(xiàn)作為依據(jù)。 ！并請顧客先回去，待確認(rèn)原因后再 以電話告知顧客狀況。 D S C A D S C A D S C A P C A D P C A D SDCA：標(biāo)準(zhǔn)化 S： Standardize標(biāo)準(zhǔn)化 D： Do執(zhí)行 C： Check檢查 A： Action糾正或修正 PDCA：合理化 P： Planning改善計畫 D： Do實(shí)施 C： Check防漏 A： Action再改善 路是人走出來的 ?真正的成就來自於實(shí)踐，非來自於規(guī)劃 ?實(shí)驗是檢證真理的不二法則 ?經(jīng)驗必須靠實(shí)作才能累積 ?萬丈高樓平地起 ?立最遠(yuǎn)的志向，作最理想的規(guī)劃，行最悲觀的實(shí)踐（實(shí)事求是） ?集合群力，超越目標(biāo) 推銷人員團(tuán)隊組建 德人都資深顧問 王國興 傳統(tǒng)銷售心理模式 建立信賴 挖掘需求 展示商品 異議、締結(jié) 顧問式銷售心理模式 建立信賴 挖掘需求 展示商品 異議、締結(jié) 營銷主管職責(zé) ?組建戰(zhàn)鬥隊伍 ?領(lǐng)導(dǎo)營銷團(tuán)隊 ?挑選營銷菁英 ?訓(xùn)練營銷高手 ?激勵團(tuán)隊士氣 ?規(guī)劃獎酬方案 ?預(yù)估業(yè)務(wù)績效 ?考核工作表現(xiàn) 業(yè)務(wù)主管責(zé)任 ?確保業(yè)績達(dá)成與突破 ?持續(xù)創(chuàng)造利潤 ?不斷擴(kuò)大市場與業(yè)務(wù)範(fàn)圍 ?建設(shè)並維持銷售團(tuán)隊產(chǎn)值 ?擬定有效策略與工作計畫 優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管特質(zhì) ?充滿熱忱 ?追求卓越 ?目標(biāo)明確 ?意志堅定 ?善於領(lǐng)導(dǎo) ?樂於溝通 ?與人為善 ?不斷學(xué)習(xí) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)組織特性 ?市場導(dǎo)向 ?功能考量 ?權(quán)責(zé)相符 ?管理幅度適中 ?穩(wěn)定與彈性兼具 ?協(xié)調(diào)性佳 營銷團(tuán)隊人員招聘 ?人才是企業(yè)競爭的根本 ?傳統(tǒng)招聘流程常有缺失 ?招聘作業(yè)是企業(yè)形象一環(huán) ?成功的招聘源於事先規(guī)劃 ?事先收集招聘相關(guān)渠道 高效率招聘流程 ?企業(yè)組織與工作盤點(diǎn) ?企業(yè)人力盤點(diǎn) ?用人需求提出 － 計 劃用人、臨時用人 ?各崗位職務(wù)說明書審查 ?招聘渠道選擇與運(yùn)行 － 外招、內(nèi)招 ?結(jié)構(gòu)式、情境式面談 ?起薪核定 ?新工適性調(diào)查 了解市場與組織的人力供需狀況 人力盤點(diǎn) 預(yù)估未來人力供給 需求預(yù)估 分析人力需求現(xiàn)況 預(yù)估未來人力需求 人力規(guī)劃 人力規(guī)劃程序 人力盤點(diǎn)的模式 人力配置計劃 人員發(fā)展 人員 向外安置 人員配置 人員招聘 工作設(shè)計 組織設(shè)計 人才評鑒 組織分析 組織架構(gòu) 工作分析 職務(wù)說明書 職務(wù)規(guī)范 人員分析 能力數(shù)據(jù)庫 求職者接受工作的決定要素 ?工作機(jī)會的選擇性 －可選機(jī)會數(shù)量？機(jī)會質(zhì)量？ ?公司的吸引性 －工資、福利、晉升機(jī)會、工作地點(diǎn)、公司知名 度、培訓(xùn)與發(fā)展機(jī)會 ?工作的吸引力 －工作發(fā)展性、同事親切度、主管態(tài)度 ?招聘計 劃的質(zhì)量 －招聘方式、招聘態(tài)度、傳達(dá)訊息