早會保險成交面談之異議處理技巧話術(shù)-文庫吧資料
2025-01-08 00:43本頁面
【正文】 期限。 變更繳別，通過增加繳費頻率而降低每次繳費的壓力。 停效。當(dāng)然，事物是變化的，當(dāng)我們投保后經(jīng)濟狀況發(fā)生變，續(xù)期繳費有困難時，也不只有退保一條路可走，我們有多種的選擇。 ? 從今天開始，您每月只需要花 300元，就能解決 10萬元應(yīng)急錢的問題了，您覺得是不是很好呢？ ? ?? Ask－請求行動 ? 利用言語和行動上的暗示，積極的嘗試促成 ? 如果客戶還有遲疑，可以結(jié)合多種促成方法，多次促成 舉例： ? 能不能借您的身份證用一下？ ? 您看受益人是寫您的愛人還是小孩呢？ ? 您看分紅通知書是寄到您的家里還是公司呢？ ? ?? ? 每個小組按照 LSCPA原則，針對下列異議共同研討出一個處理話術(shù)： 我已經(jīng)有社保了，不需要買保險 我已經(jīng)買過保險了，不用再買了 我要與家人商量一下 你把計劃書留下，讓我研究研究 保險買時容易理賠難 24 是的，人壽保險的保險期限往往比較長，有的甚至是終身保險，一些風(fēng)險意識較強的客戶，就會對自己的續(xù)繳能力提出疑問。您說是嗎？” Present－提出方案 ? 再次描繪這份保障計劃能給客戶帶來的好處，重點突出這份計劃的特色； ? 這個步驟通常與“請求行動”是直接銜接在一起的。 轉(zhuǎn)移法 將客戶的異議轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)的保險保障，并著力強調(diào)保障的作用，指出保障本身幫助客戶解決了擔(dān)心的問題。 客戶異議：“你要是做不長，我怎么辦？ ” “我非常理解您的擔(dān)心，未來的日子很長，沒有人能保證一定會發(fā)生或者不會發(fā)生什么事情，但保險行業(yè)真的很好，我很喜歡這份工作，我覺得它值得我一輩子做下去。用公司實力、產(chǎn)品好處、服務(wù)優(yōu)勢、自身專業(yè)水準(zhǔn)打消客戶的疑惑。況且我們公司對客戶的服務(wù)承諾就是：信守合約，為您尋找理賠的理由。 面談之異議處理 課程大綱 ? 問題何時是拒絕 ? 如何處理問題 ? 如何處理異議 客戶只是詢問一些信息，動機不是對你的話有所懷疑，而僅僅是出于好奇 在某種程度上帶有懷疑的色彩，我們要做的是，想盡一切辦法消除這種負(fù)面的疑慮 問題何時是拒絕 如何處理問題 ? 認(rèn)真地傾聽客戶的語氣語調(diào) ， 理解 客戶的想法 ? 如果你相信只是個問題 ， 則直接回答 ? 不要贏了爭論而輸了保單 ? 誠懇地詢問客戶： “ 我的回答是否解答了您的疑惑 ？ ” 如何處理異
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