【正文】 機(jī)遇的新的想法更富有進(jìn)取性。 客戶交流的目標(biāo)同樣是在進(jìn)取精神方面有所不同。舉例來說，你應(yīng)力圖找到分析中的漏洞或者以明顯的優(yōu)勢達(dá)成一致意見。所以，在你設(shè)立一個(gè)現(xiàn)實(shí)的交流目標(biāo)之前，你必須確保要傳達(dá)的訊息在你腦海中已經(jīng)很清晰了，并且分析你的聽眾的特點(diǎn)和他們對這些訊息的可能的反應(yīng)。 他們也可能更為正式－比如 ， 站在客戶面前 ， 身邊是幻燈片和放映機(jī) 。 與團(tuán)隊(duì)協(xié)同一致采取行動 — 如同客戶保持接觸 發(fā)起變革 保持敏感，知道何時(shí)介入，何時(shí)退出 討論后果、時(shí)間安排、潛在障礙 /解決方案 開研討會（技能培養(yǎng)，方向指引） 在整個(gè)組織內(nèi)協(xié)助交流 協(xié)助進(jìn)行前導(dǎo)測試 使用： 方案實(shí)施計(jì)劃，計(jì)劃藍(lán)圖 備忘錄 會談的材料 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 DPP 汲取從前的教訓(xùn) 瀏覽報(bào)刊雜志 策劃取得小的勝利 規(guī)劃后續(xù)步驟 就方案的進(jìn)行方式、反響互換看法，必要時(shí)提供額外幫助 準(zhǔn)備（同交流協(xié)同人員一起） 方案草稿 /備忘錄 /會議或研討會資料 /工作描述 /手冊 /7s分析 就接下來的活動方案作決定 — 誰為哪項(xiàng)工作負(fù)責(zé) 觀察 /聆聽 交談 /演示 書寫 /創(chuàng)建視圖 圖 3－ 5 與客戶交流 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流 21 B. 準(zhǔn)備一次交流 交流可以有很多種形式 。 書寫方案實(shí)施草案 協(xié)助保持動力 新客戶服務(wù)人員的貢獻(xiàn)： －發(fā)起變革 20 目標(biāo)： 更進(jìn)一步，我們在持續(xù)不斷的交互過程中表現(xiàn)出來的熱情和興致對于客戶項(xiàng)目按部就班地得以進(jìn)行起重要的作用。最終還是由客戶而不是我們來進(jìn)行變革，任何勝利都是他們的勝利。 就方案內(nèi)容 、 聽眾特點(diǎn)和需求等討論發(fā)表看法 聆聽目標(biāo)、顧慮和疑惑 在正式會議前同關(guān)鍵參與方舉行簡要會談 回顧方案演進(jìn)過程－可能有很多種形式 使用： 會前備忘錄，閱讀材料 最終報(bào)告 附錄 幻燈片 確認(rèn)決策的會后備忘錄 協(xié)助確定和了解客戶信息 討論調(diào)查的綜合結(jié)果 同協(xié)助交流人員合作： 組織情節(jié) 選擇合適的會見形式 創(chuàng)建并編輯文件 討論客戶的顧慮及疑惑的處理方法 準(zhǔn)備 備忘錄 /報(bào)告 /方案演變回顧 情節(jié) /輪廓 演示圖 觀察 /聆聽 交談 /演示 書寫 /創(chuàng)建視圖 給出實(shí)施建議 與客戶交流 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流 圖 3－ 4 19 發(fā)起變革：預(yù)計(jì)障礙，保持動力 在第五階段我們的目標(biāo)是 在項(xiàng)目實(shí)施過程中幫助客戶預(yù)期棘手的事項(xiàng)并保持動力 。 參與部分文本的寫作 在報(bào)告產(chǎn)生過程中展示報(bào)告 學(xué)會綜合而不僅僅概括 －給出實(shí)施建議 2 18 目標(biāo)： 因此很有必要了解你的部門里報(bào)告是如何產(chǎn)生的并積極配合。 作為新的專業(yè)咨詢?nèi)藛T，你可能會被要求審視報(bào)告產(chǎn)生的整個(gè)過程或其中一部分。即使時(shí)間非常緊迫，開上半小時(shí)或一小時(shí)的 會，只須關(guān)注于項(xiàng)目簡介、組織結(jié)構(gòu)、演變過程和小結(jié)非常有可 能極大地改善團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。 這個(gè)特定的群體對你的要求是什么？ 類似這樣的問題可以幫助你集中精力，對可能的反應(yīng)和顧慮做出預(yù)計(jì)，并表明有用的觀點(diǎn)。 檢驗(yàn)假設(shè)還是讓客戶理解主要意圖？ －給出實(shí)施建議 1 17 另外要記住細(xì)心地規(guī)劃有關(guān)事宜并對聽者保持敏感。 彌補(bǔ)重要的漏洞 理論上說，最終報(bào)告應(yīng)該 在其他時(shí)候，客戶 — 或者是我們自己，需要進(jìn)行總結(jié)性的交流并且可能需要將項(xiàng)目結(jié)果做成報(bào)告。 如果我們交互的完成了第三階段，在這一階段我們將很少讓客戶驚訝。 提出看法 ， 承擔(dān)智力風(fēng)險(xiǎn) ， 傾聽其他團(tuán)隊(duì)成員的意見 ， 提供支援 有效提示： 切勿超過最后期限 ， 提醒其他團(tuán)隊(duì)成員最后期限 自始至終分享調(diào)研成果 ， 不要有所保留 ， 期待完全確認(rèn) ， 不斷完善 利用團(tuán)隊(duì)的付出來豐富和集中正在進(jìn)行的分析 讓客戶參與進(jìn)來 ， 表現(xiàn)出耐心 ， 真正傾聽和學(xué)習(xí) 收集有關(guān)個(gè)人信息 識別交流策略所需的變革 觀察對早期假設(shè)的反應(yīng)；了解需要 進(jìn)行會面 提出有關(guān)資料收集的要求 同關(guān)鍵參與方一起檢驗(yàn)假設(shè) 開研討會 有效利用幻燈片演示 使用： 討論框架、演示圖 會前 /會后備忘錄 你的記錄 對照你的調(diào)查結(jié)果和別人做的觀察 明白整個(gè)項(xiàng)目內(nèi)容 向分析者 /信息搜尋者提出數(shù)據(jù)要求 準(zhǔn)備研討會（同協(xié)助交流人員一起） 討論交流策略的變化 討論分析結(jié)果、綜合評價(jià)及分析的方變化 準(zhǔn)備（同交流協(xié)助人員一起） 備忘錄 /討論框架 /早期假設(shè) /方案演變回顧 訪談指南 /筆錄 /調(diào)查數(shù)據(jù)包 /相關(guān)簡報(bào) /文章 /分析思路 /假設(shè) /改進(jìn)方案 觀察 /聆聽 交談 /演示 書寫 /創(chuàng)建視圖 提出解決方案 圖 3－ 3 與客戶交流 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流 16 給出實(shí)施建議：鞏固客戶地位 在第四階段（圖 34），不論我們前面已經(jīng)打下了怎樣的基礎(chǔ)，我們必須繼續(xù)對處在變化中的觀點(diǎn)保持敏感，在任何正式的演示前簡要地了解方案涉及的各方，并且象在整個(gè)問題解決過程中那樣注意傾聽和響應(yīng)。 做出針對客戶的最佳解決方案 新客戶服務(wù)人員的貢獻(xiàn)： 建立理解 ， 達(dá)成一致 －提出解決方案 2 15 目標(biāo)： 6. 在第三階段你很可能會有很多與客戶交流的機(jī)會 — 比如 ， 給秘書打電話來安排一次會面；同來自客戶的團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行的午餐談話；同中層經(jīng)理非正式會晤以檢驗(yàn)剛剛做出的結(jié)論；或是向董事會正式陳述推薦方案 。 還可以發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)并找到產(chǎn)生變革的方法 在達(dá)成一致意見的過程中 ， 客戶的參與程度當(dāng)然是非常重要的 。 找到同我們的觀點(diǎn)不一致的意見和關(guān)于我們的建議方案修改方法的提示 通過細(xì)心聆聽并觀察 ， 包括對非語 言表達(dá)的線索的觀察 ， 你就可以獲得比交換的信息更為有用的觀點(diǎn) 。 －提出解決方案 1 14 盡管當(dāng)我們與別人會面時(shí)是出色的聽眾 ， 但是當(dāng)我們向別人 傳達(dá)思想時(shí) ， 有時(shí)會在 “ 傾聽 ” 這一環(huán)節(jié)上犯錯誤 。 尊重對于變革的抵制意見 真正以團(tuán)隊(duì)方式工作 嚴(yán)格篩選事實(shí)數(shù)據(jù) 這個(gè)過程中最重要的一部分就是在 客戶與團(tuán)隊(duì)之間建立一致意見 。 我們有可能做出根本站不住腳的方案 ， 或者無法取得一致及贏得對項(xiàng)目實(shí)施非常必要的客戶參與 。 （ 當(dāng)你同團(tuán)隊(duì)討論工作時(shí)記住要先說明主要意思 ， 如果必要再提供細(xì)節(jié) ） 一般來說就是在這個(gè)階段 ， 方案的 客戶至上原則 能夠?qū)崿F(xiàn) — 但也可能沒實(shí)現(xiàn) 。 因?yàn)槲覀冃枰占⑾瘮?shù)目龐大的信息 ，我們的腦力勞動和激動心情很容易使我們忽略了其他的考慮因素 。 在一部分工作中擔(dān)任直接的研究者，提供項(xiàng)目文本 向客戶學(xué)習(xí)他們恰當(dāng)?shù)男袨? 進(jìn)行部分的問題分析 同客戶建立和諧和信任 建立信任和和諧關(guān)系 行事方式 他們相互之間交流的方式 在這個(gè)階段我們應(yīng)該做一個(gè)優(yōu)秀的旁觀者， 了解： 明確每一次為交流準(zhǔn)備時(shí)和信息傳達(dá)的相關(guān)責(zé)任 ☆ 正如好的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一樣 ， 交流的策略也不是靜態(tài)的 。 每一位觀眾接收到的可靠信息 計(jì)劃書的一部分就是交流的策略 ， 確保客戶在項(xiàng)目中的參與程度 、 解決方案確實(shí)符合客戶利益至上和實(shí)施計(jì)劃切實(shí)可行 。 因此你會對客戶怎么看麥肯錫有個(gè)初步印象：好的聽眾 ？ 在同不同級別的人員交往時(shí)總是考慮周到 ？ 對于項(xiàng)目充滿熱情 ？ 對于學(xué)習(xí)客戶的行事方式很感興趣 ？ 很明顯 ， 你有很多機(jī)會幫助項(xiàng)目以一個(gè)積極的狀況啟動 。 例如 ， 為客戶著想 ， 你可能會參加項(xiàng)目啟動會 或其他一些早期的活動 。 這個(gè)過程中 ， 廣泛意義上的交流發(fā)揮著關(guān)鍵作用 。 成為團(tuán)隊(duì)的一員 有效提示： 練習(xí)用口頭金字塔來同團(tuán)隊(duì)共享某觀點(diǎn) （ 比如以一個(gè)要點(diǎn)開頭 ， 然后支持它 ） 學(xué)會密切關(guān)注 ， 培養(yǎng)對客戶歷史 、 需求和文化的理解 學(xué)習(xí)協(xié)助交流的人員如何提供幫助 學(xué)習(xí)產(chǎn)生一個(gè)報(bào)告的流程 — 文字和圖表方面的幫助 閱讀項(xiàng)目建議書 傾聽問題、概念、優(yōu)先考慮事項(xiàng)、需求、利潤點(diǎn)、預(yù)想、阻礙、期望、側(cè)重點(diǎn)、成見和可行的選擇范圍 表達(dá)自己的經(jīng)驗(yàn)、能力、興趣、認(rèn)真程度。 為進(jìn)一步了解做準(zhǔn)備