【正文】 合 ?項目售賣模式 ?項目經營模式 ?項目價格定位 報告思路 香蜜湖片區(qū)處于發(fā)展階段，未有成熟商業(yè)氛圍，我們調查發(fā)現，項目周邊僅有零星街鋪交易，與本項目經營模式相去甚遠，可參照性不強。 10年后客戶未必肯回購； （ 2）即使回購，也是根據銷售原價回購，同時考慮年限折舊； 實際回購成本低于原價；但商鋪升值，回購還能保證收益增加； （ 3）提供該項保證，給予客戶強烈信心。 ?投資客戶只付首期，不需月供，即可享有物業(yè)升值的好處。 發(fā)展商 某經營公司 統(tǒng)一管理 投資客戶 銷售關系 確定銷售價格 主力店進駐 /招商 ?投資客戶與發(fā)展商簽定銷售合同同時，簽定“委托經營協議書”，同意將 10年收益權抵付尾款。 項目售賣模式分析 帶租約銷售部分 ?一樓的內鋪引進了及二樓引進世界品牌專賣，通常簽的時間都會比較長，如果采用通常的帶租約銷售方式，發(fā)展商付出的成本會比較高， 所以我們建議世聯研究的核心售賣模式。 有利于實現統(tǒng)一的經營，但會在租約期滿后產生一些后續(xù)問題。 經營模式選擇 前提 ?項目屬性定位 ?項目形象定位 ?項目功能定位 ?項目方 ?向性問題 ?項目銷 ?售問題 ?項目租售比例 ?項目業(yè)態(tài)組合 ?項目售賣模式 ?項目經營模式 ?項目價格定位 報告思路 項目售賣模式分析 銷售方式 特征 優(yōu)劣勢 適用性 直接銷售 將商鋪分割銷售給業(yè)主，讓業(yè)主自主經營。 經營管理公司和商家可以采取 保底提成 的方式進行合作，收取的租金一般分 兩部分，一部分是按面積收取，稱為 保證租金 ，另一部分 按總營業(yè)額的一定 比例收取 ，該比例取決于承租商的平均費用、商品價格、利潤率等相關因素， 總營業(yè)額的計算通常每年進行一次。 采取保底抽成或純分成的方式與商家合作。 優(yōu)勢： 與專業(yè)公司合作，可以培養(yǎng)發(fā)展商自身的商業(yè)運作能力，風險大，收益也大。 經營模式選擇 — 委托專業(yè)的商業(yè)經營公司 經營模式 特點 優(yōu)劣勢 其他 第三種方式 發(fā)展商與商業(yè)營運公司聯營 即發(fā)展商與商業(yè)營運公司采取契約式的合作方式，發(fā)展商的租金收入與此物業(yè)空間的商業(yè)經營收入掛鉤，按照契約提成、分紅。 優(yōu)勢： 風險小，收益穩(wěn)定； 劣勢： 不能更好的實現商業(yè)價值最大化。 經營模式選擇 — 自營 經營模式 特點 優(yōu)劣勢 其他 第二種方式 將商用物業(yè)直接租賃給商業(yè)營運機構開展商業(yè)營運 即與商業(yè)機構簽訂租賃契約，按租賃契約的規(guī)定收取租金，獲得收益與商業(yè)營運公司的經營業(yè)績無關。 劣勢： 在發(fā)展商面臨招租困難及不專業(yè)時采用，風險較大。 優(yōu)勢： 在具有壟斷性的前提下，優(yōu)勢較為明顯。 前提 ?項目屬性定位 ?項目形象定位 ?項目功能定位 ?項目方 ?向性問題 ?項目銷 ?售問題 ?項目租售比例 ?項目業(yè)態(tài)組合 ?項目售賣模式 ?項目經營模式 ?項目價格定位 報告思路 自營 發(fā)展商與經 營公司聯營 委托經營公司 經營 目前市場上常用的經營模式 ?在解決售賣模式之前，我們需要明確項目整體的經營模式 ?從項目的定位、持續(xù)經營以及良好形象的維護來看，無論是出租還是銷售都需要以統(tǒng)一的形象來經營。 主力店和旗艦店不出售 面積較大的店不進行分割出售 承租能力較低并需要培育期的 店不進行出售 前提 ?項目屬性定位 ?項目形象定位 ?項目功能定位 ?項目方 向性問題 ?項目銷 售問題 ?項目租售比例 ?項目業(yè)態(tài)組合 ?項目售賣模式 ?項目經營模式 ?項目價格定位 報告思路 項目租售比例建議 樓層 業(yè)態(tài) 主力店 租售建議 一層 品牌專賣、餐飲、便利店 阿瑪尼、 Gucci旗艦店 旗艦店不售，其余部分建議分割銷售，出售面積約 4500平米 二層 品牌專賣 法國 JeanGees餐廳、丹周日式餐廳 品牌專賣建議分割租售，主力店不售，餐廳不出售，出售面積約1000平米 三層 水療、 SPA、健身、餐飲 依云水療 面積較大，不宜于分割，且業(yè)態(tài)需要一定培育期，不建議出售 四層 /五層 文化、會議、餐飲 海港概念餐飲、上海私房菜 海港有一定購買的可能性 ?建議出售面積在約 5500平米，如果海港購買約在 9800平米。 ?4－ 5層帶露臺餐飲建議引進上海私訪菜。 三層功能分布及商家選擇建議 明星聚會、開 PARTY、音樂沙龍及畫廊 1800平米 四層功能分布及商家選擇建議 餐飲 2500平米 餐飲 950平米 五層功能分布及商家選擇建議 餐飲 1800平米 餐飲 600平米 會議中心 250平米 ?4－ 5層中間部分共 4300平米，建議引進海港餐飲的新概念餐飲店。 ?“意大利國門之外最正統(tǒng)的意大利餐廳”的美評。 東北角上是 711便利店 （主要考慮對外，并與廣場結合） 二層功能分布及商家選擇建議 頂級品牌專賣 西餐廳 西餐廳 西餐廳 二層世界頂級品牌店等專賣約 1000平米 西餐廳面積約 3600平米。 附：周邊及深圳其他大型商業(yè)業(yè)態(tài) 一層功能分布及商家選擇建議 一層世界頂級品牌店等專賣約 3500平米 對外的餐飲面積約 1500平米。 項目功能定位 ?所以本項目將是一個專門為城市精英人士奪身定做能獲得全面、極致頂級體驗的場所；主要包括以下功能： ?娛樂、休閑 ?餐飲 ?購物 ?藝術沙龍 ?展覽、展示 建議娛樂、休閑：餐飲：購物：文化展覽 =30%： 40%： 20%： 10% 前提 ?項目屬性定位 ?項目形象功能定位 ?項目方 ?向性問題 ?項目銷 ?售問題 ?項目租售比例 ?項目業(yè)態(tài)組合 ?項目售賣模式 ?項目經營模式 ?項目價格定位 報告思路 項目業(yè)態(tài)定位 功能 ?購物 ?餐飲 ?休閑、娛樂 ?藝術沙龍 ?展覽、展示 ?小型俱樂部等 對應業(yè)態(tài)、業(yè)種建議 ?服裝、珠寶、鐘表、紅酒、禮品等 ?西餐廳、中餐廳 ?酒吧、躺吧、水療、影院 ?畫廊、音樂沙龍 ?品牌、藝術品展覽展示廳 ?各類俱樂部聚會場所 ?從單純的業(yè)態(tài)來說，會與周邊的商業(yè)甚至市級購物中心有相同的地方，但不同的是對于商家品牌和業(yè)種的選擇，這里集中的都是深圳其他商業(yè)中沒有的品牌，而且在檔次上比較一致。 項目形象定位 — 體驗價值營造 項目形象定位 — 體驗價值營造 ?經典建筑里的櫥窗設計 精美 趣味 奢靡 建議商業(yè)騎樓增加經典的歐式燈 增加趣味性小品和設計感較強的標識 建議將商業(yè)的氛圍延伸到公園里，公園中也 有休閑的桌椅。 項目形象定位 — 體驗價值營造 停車的感受不是在停車場，而是在一個設計感比較強的空間 項目形象定位 — 體驗價值營造 建議在車庫中增加趣味性的設計 經過設計的店面 在車庫中穿插售賣汽車飾品的趣味店 項目形象定位 — 體驗價值營造 ?停車場的墻體上可以有一些精美的涂鴉 ?穿過停車場就像經過一條藝術街 項目形象定位 — 體驗價值營造 ?影劇院和文化中心的百變體驗 ?明星及各行業(yè)精英聚會、 PARTY的地方； ?可以做首映儀式、新聞發(fā)布會，聽歌劇的地方。 項目形象定位 — 體驗價值營造 ?香蜜湖 8號 =頂級體驗的“依云水療” 項目形象定位 — 體驗價值營造 ?依云水療是世界頂級的水療，采用的都是法國和瑞士交界處阿爾卑斯山下的礦泉水。 項目形象定位 項目形象定位 — 項目命名建議 中信維多利亞廣場 項目形象定位 — 項目體驗價值的營造 ?形象定位關鍵詞 ?頂級體驗場所 ?城市時尚符號 ?特定人群圈層 ?氣質沉淀的場所 ?高貴而不乏趣味 ?形象定位具象 ?頂級品牌帶來的體驗、稀缺帶來的體驗、極致細節(jié)帶來體驗 ?與國際化接軌、成為客戶、時尚傳媒的話題和愿意體驗的場所 ?類似的人群 ?環(huán)境對行為方式的促進，讓你懂得怎樣優(yōu)雅起來 ?單純的高貴讓人覺得嬌柔和壓抑 娛樂和趣味的體驗讓高貴和經典產生持續(xù)的力量 ?豐富而極致的體驗將是本項目成功經營的關鍵 ?頂級品牌旗艦店進駐帶來的體驗 ?同時也是城市時尚的符號 ?這個符號可以是香蜜湖 8號 ?香蜜湖 8號 =ARMANI ?香蜜湖 8號 =GUCCI 項目形象定位 — 項目體驗價值的營造 ?項目頂級品牌帶來的極致體驗 ?這也是城市時尚的符號以及氣質和行為沉淀的場所 ?香蜜湖 8號 = Jean Gees餐廳 =美食時尚化的標志 ?香蜜湖 8號 =海港概念餐廳 項目形象定位 — 項目體驗價值的營造 Jean Gees（法）（世界頂級餐廳） 帶來真正的現代法式菜肴，美洲核桃木、深酒 紅色及鈷藍色的家具使整個餐廳沉浸在一種優(yōu) 雅氣氛中。 成功案例－上海 .外灘 18號案例及借鑒 ?從外灘 3號到外灘 18號的成功效應我們可以看到，中國是一個正處在上升中的社會，在生活方式上也處在急于要和國際接軌的過程； ?中國的精英人士還比較缺乏生活方式的沉淀，即便腰纏萬貫也難以有自我滿足的感覺，他們需要氣質的沉淀，他們需要有這樣一個地方讓他們和真正的時尚接軌； ?而一個城市同樣也需要這樣的氣質和沉淀，時尚也越來越是一個城市是否國際化的標志，深圳需要這個標志和符號； ?上海有了新天地、外灘 3號， 18號還有 N號，這些都讓這個城市真正的時尚起來，而深圳還只有萬象城、中信、波托菲諾、海上世界，深圳要真正時尚起來，也需要這樣的頂級場所。 外灘 18號一直是在“邊簽約、邊開業(yè)、邊等待”的狀態(tài)中 走過來的，從招商的心態(tài)可以看出他們對品牌的堅守和追求； 邊簽約、邊開業(yè)并沒有影響外灘 18號的整體經營，因為是定級品牌，所以每開一家都會給整個城市帶來欣喜和熱情；從招商和推廣來說都是值得借鑒的。 ?SensBund、灘外樓、 Bar Rouge等高檔中西餐廳和酒吧。 ?也是一個時尚、精英、明星等定級人士交往和聚會的地方。同時引進著名的法國餐廳等高級娛樂休閑消費場所。 ?注重體驗價值的營造，例如望江閣餐廳一層只為 6－ 8位客人提供用餐，二層則只有 2－ 3位；滬申畫廊從高處延伸到餐廳； 而法國 JeanGees餐廳更是將體驗做到極致。 ?外灘 3號主要業(yè)態(tài)及商家： ?服裝：阿瑪尼及其他高級品牌專賣 ?餐飲： JeanGees、望江閣等四家餐廳 ? 文化休閑：滬申畫廊和一間音樂沙龍和依云水療中心 ?注重品牌和格調的一致性云集世界頂尖品牌的服裝、餐廳，將奢華和時尚做到極致；成為了上海時尚、上流社會交往的標簽和場所。 項目屬性定位 成功案例－上海 .外灘 3號 ?簡介： ?外灘三號凝聚藝術、文化、美食、時尚和音樂，激發(fā)生活靈感，引領現代時尚，是品位人士推崇備至的優(yōu)雅成熟社交、休閑場所。 ?人是有限理性的 ?體驗是服務的一部分 ?體驗將產生消費的主動性 提取初級產品 制造產品 提供服務 展示體驗 生理和安全需要 社交和尊重需要 自我實現和滿足的需要 人們愿意為體驗付出成本 體驗經濟與馬斯洛需求層次之間關系 項目屬性定位 體驗經濟與項目經營的關系 生理需要 社交需要 尊重需要 自我實現 安全需要 白領 中產 精英 自 我 實 現 需 求 愿意 為體 驗付 出成 本 商品的溢價越高 商戶支撐租金能力增加 項目持續(xù)經營能力增加 客戶層面越高越愿意為體驗付出成本 ?所以我們鎖定中上層及精英階層 當深圳還沒有專門純粹的購物、交往和休閑場所的時候 我們可以為他們提供這種滿足體驗感的場所 項目屬性定位 ?城市精英人士交往、休閑、購物的頂級場所 ?與傳統(tǒng)的單純休閑的場所相比，會有購物的功能。 ?駕車消費客戶 場