【正文】 關鍵 KNOW HOW ?企業(yè)定位，市場定位 ?愿景與目標 核心競爭力 基礎戰(zhàn)略 擴張戰(zhàn)略 戰(zhàn)略眼光與戰(zhàn)略選擇 74 構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的生態(tài)環(huán)境與做法 **公司 ** ** ** ** ** ** 業(yè)務部 機構(gòu)扁平 管理簡單 權力下放 權責明析 動態(tài)優(yōu)化 企業(yè)組織構(gòu)架 75 構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的生態(tài)環(huán)境與做法 不斷創(chuàng)新 責任到人 量化管理 結(jié)果導向 資源配置 企業(yè)家 整個企業(yè)隊伍 搭班子 企業(yè)家與團隊 76 77 構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的生態(tài)環(huán)境與做法 量化管理 結(jié)果導向 優(yōu)化機制 自我超越 不斷創(chuàng)新 ? 文化 ? 協(xié)同 ? 合力 企業(yè)文化與團隊協(xié)調(diào) 78 79 構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的生態(tài)環(huán)境與做法 競爭分析 市場定位 戰(zhàn)略重點 資源配置 利益分配 變化 ?技術變遷 ?市場變化 ?需求變化 有限資源 ?企業(yè)不可能是全能的 合作戰(zhàn)略 ?雙贏的 ?多贏 ?戰(zhàn)術合作 ?戰(zhàn)略合作 事半功倍 ?完成內(nèi)作資源配置 ?相對理想狀態(tài) 企業(yè)外部資源配置，伙伴戰(zhàn)略 80 構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的生態(tài)環(huán)境與做法 分析與執(zhí)行工具箱 1 81 構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的生態(tài)環(huán)境與做法 分析與執(zhí)行工具箱 1 82 錫恩 4C戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略設計 要解決的問題 內(nèi)容 C1：凝聚人 Convergence 戰(zhàn)略指導思想 憑什么凝聚人 1. 運景（ Vision） 2. 核心價值觀 3. 戰(zhàn)略目標 C2：整合業(yè)務鏈 Coordination 業(yè)務指導原則 憑什么指導對業(yè)務的安排 1. 核心業(yè)務 2. 增長業(yè)務 3. 種子業(yè)務 C3：核心業(yè)務 Core Business 創(chuàng)造比較競爭優(yōu)勢 憑什么獲得比較競爭優(yōu)勢 1. 價值戰(zhàn)略 2. 競爭戰(zhàn)略 C4：核心競爭力 Core Competence 創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢 憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 1. 核心競爭力的認定與培育 2. 基于核心競爭力的戰(zhàn)略安排 由遠 ?近 由 虛 ?實 由宏觀 ?微觀 由抽象 ?具體 83 關于企業(yè)核心競爭力小結(jié) ? 企業(yè)核心競爭力 ? 企業(yè)哲學 84 柯達、樂凱案例研究 85 膠片市場背景 ? 中國人每人每年膠卷消費量為 ，歐洲人是 ，美國人 ? 中國有 13億人口，到 2023年中國將成為世界第一大影像市場 ? 柯達 ， 富士 ， 樂凱 在中國市場上三足鼎立 ? 世界上只有美國，日本，德國和中國具有生產(chǎn)膠片的能力 ? 我國 99%的航空航天膠片都是由樂凱生產(chǎn)的 ? 樂凱是中國僅存的唯一的民族品牌感光材料廠 。 軟件與 硬件 知識與技能能力 核心價值 觀能力 組織與管理能力 64 中國企業(yè)家認為 ? 偷不去、買不來、拆不開、帶不走、溜不掉 張維迎 ? 核心競爭力就是獲得客戶忠誠度，讓客戶滿意的能力 張瑞敏 ? 管理也是企業(yè)核心競爭力 唐駿 65 核心競爭力構(gòu)成 基于個人或基于組織的 一種模式 一種技術 一個絕招 一個發(fā)明 。 63 中國學者認為 ? 核心競爭力由多種能力復合而成。 – 凡是企業(yè)特有的，足以勝過對手的市場預測、研究開發(fā)、市場營銷、加工制造、經(jīng)營決策、人力資源開發(fā)、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化、戰(zhàn)略管理、以及企業(yè)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等等一系列關鍵程序、能力、資源、機制均為企業(yè)的核心競爭力構(gòu)成要素（管益忻， 2023）。 – 戴維 ? ? (David J. Collis and Cynthia A. Montgomery) 《 90年代基于資源戰(zhàn)略的競爭”（ Competing on Resources Strategy in the 1990s）》（ 1995） 62 中國學者認為 ? 核心競爭力是指企業(yè)內(nèi)部一系列互補的技能和知識的組合，主要由洞察預見能力和前線執(zhí)行能力組成（李建明， 1998）。 – 康斯坦提奴斯 ?C. 馬可德 (Constantinos C. Markides)和彼得 ? (Peter J. Williamson) 《相關多角化、核心競爭力與企業(yè)績效》（ 1994） ? 企業(yè)是物質(zhì)的和無形的資產(chǎn)及能力的各種組合。 61 關于核心競爭力的一些說法 ? 核心競爭力強調(diào)的是在價值鏈的一定位置上的技術專長和獨特的方法。他們認為，造成這種狀況的原因是 NEC用“核心競爭力”設想與構(gòu)建自己，而GTE卻沒有。 ? 都是 1984年成立 ? 1998年聯(lián)想走出國門， 1998年 DELL進入中國 渠道 市場運作 電子商務 本土化配件 OEM 平臺軟件 CPU 內(nèi)存 顯示器 PC業(yè)的 U型曲線 核心競爭力的差異 綜合比較競爭優(yōu)勢的 差異 低成本，高效率 51 聯(lián)想遭遇 DELL OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOODELL：跨國公司進入中國 LENOVO：本土公司走向世界 ? 在中國大陸的廝殺 ? 聯(lián)想走向世界的困惑 52 聯(lián)想 2023年的改革 ? 營銷平臺的改變是 7大平臺 ?18平臺 ? 營銷模式的改變 – 渠道為主，直銷為輔，和明確的直銷指標 – 平臺任務變遷 – 陽光雨露服務公司獨立 ? 聯(lián)想改革的背景，冬天的威脅 53 2023聯(lián)想營銷模式的改變 大客戶 中小企業(yè)客戶 政府及教育行業(yè)客戶 零售客戶 LENOVO 客戶經(jīng)理直銷 渠道銷售 +電話直銷 渠道銷售 +中央市場部支持 終端渠道銷售 54 2023聯(lián)想產(chǎn)品系列的改變 ? 2023年聯(lián)想戰(zhàn)略收縮 ? 戰(zhàn)略收縮到基礎優(yōu)勢 PC 55 2023聯(lián)想大裁員 ? 成建制的裁員，部門，產(chǎn)品，人員 ? 員工說 ? 柳傳志說 56 聯(lián)想戰(zhàn)略變化的思考 ? 聯(lián)想的核心競爭力 ? 再看聯(lián)想、 DELL、 IBM ? 聯(lián)想怎么辦 57 企業(yè)的動成長和企業(yè)核心競爭力的動成長（ 1） 58 企業(yè)的動成長和企業(yè)核心競爭力的動成長（ 2） 59 企業(yè)核心競爭力研究 理論研究 60 源起 ? 帕拉哈拉德和哈默（ C. K. Prahalad and Gary Hamel ） ? 1990年發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》上“公司的核心競爭力”（ The Core Competence of the Corporation）一文 ? 文中提出，應該對公司的概念進行重新思考。 基于組織的 一種眼光 一種戰(zhàn)略 一種能力 一種做法 。 最 終 用 戶 精品專賣店 精品專賣店 。 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 。 。戴爾（中國）公司提供網(wǎng)站及 電話等直接溝通渠道，并將所有產(chǎn)品信息集于其內(nèi)，供用戶選擇 33 成本優(yōu)勢（續(xù)） 客戶挖掘 ? 定位于需求集中性的大客戶，避免分散經(jīng)營 ? 加強直接客戶關系管理，注重老客戶深層次挖掘（深度銷售和交叉銷 售），降低客戶開發(fā)成本 ? 提供網(wǎng)站和免費電話等銷售界面，自動篩選客戶 ? 利用高折扣優(yōu)惠換取渠道成員的客戶信息 34 成本優(yōu)勢（續(xù)） 進入市場的角度 ? 選擇成熟期進入市場，搭便車降低自己的先期成本 ? 實施標準化經(jīng)營，規(guī)避技術成本 ? 目標客戶群與現(xiàn)有客戶群高度重疊 資金占用 ? 實現(xiàn)無縫連接式供應鏈流程，加速資金周轉(zhuǎn)，減少不合理的成本沉淀 ? 非常低的應收賬款 35 成本結(jié)構(gòu) 橫向成本管理 + ++ 縱向成本管理 + 成本規(guī)避 選擇產(chǎn)品進入或接近標準化時期進入市場 進入新市場時，目標客戶群與現(xiàn)有客戶群重疊 按單生產(chǎn)，實時調(diào)整產(chǎn)量，規(guī)避成品更新?lián)Q代 和原材料降價迅速的風險 標準化經(jīng)營，規(guī)避技術成本 交易成本控制 基于已經(jīng)發(fā)生的和未來可以保證的巨大銷售量， 獲得優(yōu)于競爭對手的原材料價格 頻繁降價，引致競爭廠商陸續(xù)跟進，之后再迫 使原材料供應商降價 減少客戶的渠道尋覓成本 加強直接客戶關系管理，注重老客戶深層次挖掘 挖掘競爭對手的客戶，特別是以價格作為主要購 買因素的客戶 ++ 成本壓縮 直銷渠道，節(jié)省 1520%的成本 減少應收賬款 定位于需求集中性的大客戶，避免分散經(jīng)營 提供網(wǎng)站和免費電話等銷售界面，自動篩選客 戶 無縫連接式供應鏈流程管理，加速資金周轉(zhuǎn)， 減少不合理的成本沉淀 全球統(tǒng)一采購原材料 成本轉(zhuǎn)移 優(yōu)先向客戶收取預付款和運費 實施 ―供應商管理庫存 ‖模式，零部件存放于供應 商的倉庫中，采購物流也由原材料供應商負責 銷售物流和服務外包于第三方服務商 基于小批量訂制生產(chǎn)模式，頻繁降價，增大競 爭對手批量生產(chǎn)模式的成本壓力 利用高折扣優(yōu)惠換取渠道成員的客戶信息 36 Dell是什么？ 從本質(zhì)上說， Dell是計算機組裝商 沒有技術優(yōu)勢 沒有品牌優(yōu)勢 壓縮庫存 壓縮渠道 價值鏈拆分 直接銷售 核心競爭力 Dell 是建立在直銷基