【正文】 作能吸引顧客選購的賣場。把商品陳列于貨架之前端，也就等于是顧客走至貨架之前端。國外的做法是入口直接引入到非食品區(qū)，而食品區(qū)（包括部分日用 品）與出口聯(lián)系起來。 超市的主要商品即消費者日常生活必需品應盡可能采用 “ 走便商場布局法 ” ，擺放在主通道兩端，商場四周以及中間位置，以適當增加顧客在商場購物時間，促進非計劃性購買商品的銷售。主通道從入口開始沿墻壁直到出口；副通道指貨架之間的通道。 l 家樂福：賣場出入口設計與沃爾瑪恰恰相反，將入口處直接設計在一層，而將出口處設計在二層。包括： ☆ 陳列的商品是什么 ☆ 商品陳列的位置 ☆ 商品陳列的形式 ☆ 商品陳列的量以及陳列的面 ☆ 商品的色彩組合 ☆ 照明與 POP廣告 ※ 如何讓顧客購買 考慮： ☆ 反復購買、連帶商品的擺放位置 ☆ 新商品、特賣商品的陳列位置及陳列形式 ☆ 試食商品的陳列 金雅圖 ☆ 生活提案形式的陳列 ◆ 賣場布局的基本要求 ※ 賣場的基本原則 ☆ 入口、出口處要分清 ☆ 入口處要擺放富有季節(jié)感、色彩感、購買頻率高的商品 ☆ 店內深處擺放具有吸引的、購買頻率高的商品 ☆ 商品擺放要充分考慮到購物的順序 ☆ 生活必需品要擺放在商店各處重要位置，以便顧 客走便整個商場 ☆ 相關聯(lián)商品的陳列要下功夫 ☆ 收銀處要設在出口附近 ☆ 通道要有足夠的寬度 ☆ 整體布局應當一目了然，不存死角 ※ 賣場的入口與出口 ☆ 超市賣場的入口與出口應分開，各設一處，并與主通道連結，這樣保證沒有死角，使顧客盡可能轉遍整個商場。商品布局要實現(xiàn)三個目的 ：一是讓顧客在店內自然走并且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制；二是讓顧客了解店內商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結束后感到滿足并愿意再度光臨。因此如何讓顧客很容易地進入店內購物就成為賣場設計首先考慮的問題。 一般來說，進入店內購物的顧客的心理和行為基本上可以概括為以下的程序：進入店內—— 店內行走 —— 停留 —— 審視及聯(lián)想 —— 觸摸 —— 購買 —— 滿足。賣場的火力取決于有創(chuàng)意的賣場設計以及商品布局陳列，商品的表現(xiàn)、色彩的組合、燈光、設備的合理配置及恰當?shù)倪m用。在各種材質選擇時，要注意充分全天候的視覺識別效果，使其作用發(fā)揮到最大。 ※ 招牌的要求 在表達上簡潔突出，而且字的大小要考慮到中遠距離的傳達效果，具有良好的可視度及傳播效果。 ※ 超市店名命名的幾種方式 ☆ 以人名來命名 ☆ 以經(jīng)營特色來命名 ☆ 以貨品的質量、方便程度等形容詞來命名 ☆ 以所屬的購物中心或商廈來命名 ☆ 以其他方式來命名 ※ 超市命名的注意事項 ☆ 必須具有獨創(chuàng)性和識別性 ☆ 必須具有統(tǒng)一性 ☆ 必須具有可傳達性 ◆ 現(xiàn)代超市企業(yè)招牌的設計要求 ※ 招牌的色彩 消費者對于招牌的識別往往是先從色彩開始再過渡到內容的，所以招牌的色彩在客觀上起著吸引消費者的巨大作用。正是由于它是一種人們易于記憶且印象突出的符號，所以它成為在 VI 設計 體系中首要考慮的故事。 ◆ 現(xiàn)代超市店名設計策略 超市店名是外觀形象的重要組成部分。顧客對于一個超市的認識，往往是從接觸超市的招牌開始的。 ☆ 損益平衡點銷售額 =固定費用 /（銷售毛利率 變動費用率） 五、現(xiàn)代超市店名及招牌設立 招牌是超市的重要傳播媒體之一，她具有很強的指示與引導的功能。包括員工薪資、公共事業(yè)水電費、電話費、固定租金、折舊、押金利息、開店貸款利息、保險費用、修理保養(yǎng)費 金雅圖 用等 ☆ 銷售毛利率：即銷售毛利占營業(yè)收入之百分比 ☆ 變動費用：包括直接運營成本、包裝費、廣告促銷費、工資等。 ☆ 新開店可少列些修理費用，而 3年以上的舊店則需多家預提 ☆ 其他費用 ※ 損益平衡點銷售額預測 損益平衡點銷售額是店鋪收益與支出相等時的營業(yè)額，超過此營業(yè)額，店鋪即產(chǎn)生盈余，低于此營業(yè)額即表示虧損。 ☆ 水電費用也有調升的可能。 金雅圖 ◆ 投資明細報告及損益分析 ※ 營業(yè)額預估（不含加值營業(yè)稅） 影響因素： ☆ 物價上漲指數(shù) ☆ 人口數(shù)、戶數(shù)的異動 ☆ 市場的沒落 ☆ 競爭店的加入 ☆ 道路交通體系的改變 ☆ 消費行為改變或產(chǎn)生業(yè)態(tài)發(fā)展新趨勢 ※ 銷售成本預估 ※ 營銷費用 ☆ 房地產(chǎn)取得成本的前提，必須按有關法律規(guī)定。應根據(jù)當年損益的數(shù)字及支付貸款、償還貸款期間等來作判斷。 ☆ 收益計劃從現(xiàn)有的狀況、競爭關系，來推定各年度的毛利率、毛利額，有關分租收入也須按年度分別來設定 ☆ 經(jīng)費計劃把銷售管理費用項目，利用現(xiàn)有店資料，用年來設定。計算出賣場應有的規(guī)模后，還需考慮下列幾點： ※ 資金多少 ※ 租期期限 ※ 未來發(fā)展?jié)摿Φ鹊赇伒脑O施與機能 ◆ 資金需求評估 ※ 賣場規(guī)模是否適當 ※ 分租計劃 食品超市導入分租有兩個原因，一是使所擁有的商業(yè)設施多樣化，二是通過分租的租金收入，來降低損益 平衡點。 ※ 商品的配置 通常消費者到市場的購物順序是這樣的： l 果菜 l 醬漬菜 l 肉類 l 魚類 l 冷凍食品類 l 調味類 l 糖果餅干 l 飲料 l 速食品 l 嗜好品 l 面包 l 日用品 金雅圖 四、現(xiàn)代超市投資收益分析 準確的投資收益分析可以使超市經(jīng)營者作出準確的經(jīng)營預測，進而 修正自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，保證超市發(fā)展的資金動力。其他超市，尤其是 專業(yè)超市展現(xiàn)的是，經(jīng)有無數(shù)次經(jīng)驗而加以修正后才能達到最佳效果，我們應運用別人的經(jīng)驗，而不要自己去撞得頭破血流。但我們仍需一數(shù)字做基準，做最簡單的分配后，再做調整。 ※ 面積分配 ☆ 參照現(xiàn)有超市平均比率做 賣場各項商品的面積配置比率應與國民消費支出的比率相同。超市的利潤來源，就是靠商品買賣的價差而獲得。設施的目的，是要與商品結合而成為 “ 賣場 ” 。音樂的選擇依時段不同，而做不同的搭配。 ☆ 音響 好的音響讓人流連忘返。照明主要有直接 照明、間接照明、半間接照明以及局部聚光照明等，應視各項商品的特性，采用不同的照明。如果菜大多采用綠色，水產(chǎn)大都采用藍色，畜產(chǎn)大多采用紅色等。主要包括：工作場、生活設施、辦公室、倉庫、器具等。 思考： l 出入口、緊急出口等引導客人出入的標示是否顯而易見？ l 各部門的指示標示是否明顯？ l 氣氛布置設施是否容易使用？ l 廣告海報是否陳舊破爛？ ☆ 接客設施 接客設施，包括在進口處的服務臺以及最后結帳的收銀臺。 思考： l 陳列櫥柜的形態(tài)、位置、排列、大小是否合適？ l 櫥柜內的商品看起來是否顯眼，購買時是否容易拿取？ l 陳列架上的商品，是否易于挑選、整理？ l 價目表是否清楚易見？ l 商品陳列架的高度、寬度是否適當？ l 陳列架上的商品標示 是否清楚？ l 陳列架是否清潔？ l 商品陳列是否考慮到顧客的視線與視覺？ ☆ 標示用設施 良好的標示，可指引消費者輕松購物，也可避免死角的產(chǎn)生。常用的陳列設施有陳列架、各式各樣的陳列平臺以及各種輔助器材等。賣場的設計不在華麗，而是要給商品及客人有適合的空間。主要應考慮的項目如下： ☆ 內裝設計 當消費者走入店內時，首先是環(huán)視全場，而所期待的是一個明亮、舒適的購物環(huán)境。對顧客來說，能自由使用右手的賣場，便會成為顧客的第一賣場 ※ 中央設施 中央設施就是我們所稱的賣場。 是獲得最大單位面積利益的地方，既有特價商品也有暢銷商品。寬廣是歡迎的證明，狹窄是不歡迎的證明。 ☆ 外裝設計 l 店面的設計是否使人感到親切 l 店面情況是否整頓得當 l 店面的設備是否充分 l 店面的通行是否順暢 l 店面前是否要擺設攤位，舉行促銷活動 l 店鋪的設計，是否讓人對季節(jié)變化感到敏感 l 是否留意展示櫥窗能發(fā)揮出對外展示物品、對內陳列商品的效果 l 是否留意玻璃會反光的問題 l 是否留意要在店頭擺放吉祥物 ☆ 入出口的設計 如何選擇一個適當?shù)娜肟?，將是決定日后來客數(shù)多寡的關鍵。 l 安置要得當。 l 避免重復與雷同，還應注意美感與沖擊力。 ☆ 停車設施是否完備 ☆ 招牌 l 功能是 “ 打招呼 ” 和 “ 自我介紹 ” ，同時又能體現(xiàn)超市的個性特征，其內容應包括店名、業(yè)態(tài)。如何激發(fā)消費者內心的欲望，讓欲望驅使消費者本身很容易走進來，這是店面設施最重要的功能。 多店的開店組織可分成兩種，一為無生鮮處理中心的分店，一為有生鮮處理中心的分店。 ※ 多個店拓展時 當超市的發(fā)展達到多店時，就 會逐漸成立一個總部。 ※ 從零開始 ☆ 店址尋找、商圈調查，店鋪規(guī)劃及內外裝修設計，可聘用專業(yè)人才或委托專業(yè)顧問公司來進行調查或設計。 ◆ 開店組織架構 開店選擇的方式，只要適用于投資者本身特質的方 式就是好方式。 ☆ 用地區(qū)位和交通狀況分析原則 l 最短時間原則 l 區(qū)位易達性原則 l 聚集原則 l 接近購買力原則 ☆ 分析資料 l 購物人口分析 l 交通易達性分析 l 區(qū)位分析 ☆ 用地經(jīng)濟狀況評估 l 如果用地的所有者不止一個，需要獲得每一個所有者的認可 l 需要分析用地的合理價格或租金，決定是否值得購買并能夠獲得投資回報 l 用地必須允許進行零售開發(fā)，如果是非商業(yè)開發(fā)用地，需要考慮改變用地性 質的可能性 ☆ 用地的物理狀況 用地取得之后，需要對用地進行實地調查，對用地的規(guī)模、形狀、整體性、地形特征和地段的可進入性、地段周圍環(huán)境等因素做進一步分析，判斷其是否適合購物中心開發(fā)。用地的地理位置和周圍地區(qū)的經(jīng)濟 狀況與人口狀況決定購物中心能否生存。 l 在地圖上記入競爭店的平方數(shù)、營業(yè)額 l 同 樣以 500 米半徑在預定地畫圓 ☆ 住戶分布圖：確定 500 米商圈內有多少戶數(shù) ☆ 住宅地圖 l 調查競爭店之正確位置 l 商圈設定后，計算商圈內住戶數(shù) l 進行完店址調查之后，在該圖上記入個別店的業(yè)種類別、賣場規(guī)模 ☆ 地形圖 l 把握道路高度、坡度狀況 l 顧客利用自行車或步行購物時，高低不平是阻礙來客主要原因 ☆ 都市計劃、道路計劃圖 l 預定地 500 米距離范圍內，周邊計劃道路已確定用途者 l 記入住宅計劃區(qū) ※ 預測商圈范圍 先預估預定地的市場占有率，并將之與達到損益平衡點銷售時所必須的占有率相比較，以 判斷有無詳細調查的必要。 ※ 地圖制作 ☆ 首先將基本資料劃入地圖 基本資料包括： 金雅圖 l 行政區(qū)別人口數(shù)、戶數(shù)分布 l 競爭店位置分布圖 l 住宅區(qū)位置分布圖 l 等高線地形圖 l 城市計劃圖 ☆ 做法 l 市區(qū)準備 1： 10， 000比例的地圖，郊區(qū)準備 1： 25， 000 比例地圖。在調查商圈之前，要確定調查的原則、目的、方法、種類，以及資料如何取得和活用，調查實務的展開等。 ☆ 目標顧客：滿足消費者中比率最大的中等收入階層的消費需求 ☆ 設施和裝飾比倉儲式商店好 總之，每一種零售業(yè)態(tài)都有自己的特點，有其 長處，也有其對環(huán)境的特殊要求，而且各種業(yè)態(tài)之間既有一定的競爭關系，又能互相彌補對方的不足，合理布局就能起到優(yōu)勢互補和繁榮市場的作用。特點： ☆ 選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結合部或商業(yè)密集區(qū) ☆ 營業(yè)面積在 2500 平方米以上 ☆ 商品結構：生鮮食品、衣食用品齊全。 ☆ 目標顧客以中小零售商、餐飲業(yè)、集團購買和有交通工具的消費者為主。特點： ☆ 選址在城鄉(xiāng)結合部，但交通便利性強，并有大型停車場 ☆ 營業(yè)面積大，一般為 1萬平方米以上 ☆ 庫架合一，裝飾簡單，節(jié)約成本 ☆ 商 品結構主要以食品、家用品、服裝衣料、文具、家電、汽車用品、室內用品為主。特點： ☆ 選址在居民住宅區(qū)、主要公路邊及各單位所在地附近 ☆ 營業(yè)面積在 100平方米左右，營業(yè)面積利用率極高 ☆ 營業(yè)時間一般在 16小時以上，甚至 24小時 ☆ 商品結構有即時消費性、容量小、應急性等特點 ☆ 目標顧客：居民徒步購物 5分鐘可到達， 80%顧客為有目的購物 ※ 食品 超市 采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。目前，國內外眾多的超市主要有 4種形態(tài)：便利店、食品超市、倉儲式商場和綜合性超市。 ◆ 選址原則 談到超市的選址原則，先介紹一下超市的業(yè) 態(tài)，不同的業(yè)態(tài)有不同的選址原則。 地方性：單店或區(qū)域內的連鎖店。 單店：僅此一家，別無分號 ☆ 全國性或地方性 全國性：以連鎖形態(tài)經(jīng)營，而超越區(qū)域性范圍。 C）或加盟（ V。 ☆ 項目 l 名稱 l 資本額 l 成立日期 l 員工人數(shù) l 單店或連鎖經(jīng)營 l 連鎖性質包括直營