醫(yī)藥代表的工作流程培訓教材-文庫吧資料
2025-01-04 23:38本頁面
【正文】 ity（機會） ?T： Threaten（威脅 ） 產(chǎn)品本身 外部環(huán)境 MR須經(jīng)常從： — 產(chǎn)品的臨床使用情況 — 產(chǎn)品的配銷政策情況 — 產(chǎn)品市場占有情況 — 醫(yī)生對產(chǎn)品的忠誠度情況 — 企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況 等方面來分析產(chǎn)品的 SWOT，進行準確評估，了解自我的競爭狀態(tài)，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)。 ?多從好的方面考慮，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望； ?多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善，積極創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。 ?PMA（ Positive Mental Attitude 積極心態(tài)）心態(tài)積極，樂觀人生，勇于接受挑戰(zhàn)，敢于處理問題，那就是成功的一大半了。人不能一步到位，而路卻要一步一步地去走。 ? 應該明白：到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是向醫(yī)生傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，最早保護及維護病人的健康，使企業(yè)及個人多為社會做貢獻，而不是乞求恩澤，無須低人一等。 MR掌握的資源 ?公司提供的資源 : ? 區(qū)域銷售費用 ? 各種學術(shù)會議 ? 相關(guān)的文獻和資料 ? 你的主管 /產(chǎn)品經(jīng)理 ? 公司的各級支持部門：市場部、培訓部、政府事務(wù)部 …… ?代表自身的資源 : ? 面對面拜訪 /銷售時間 ? 專業(yè)知識 ? 性格特點 ? 業(yè)余愛好 /特殊技能 ? 人脈關(guān)系 …… MR的積極心態(tài) ?良心 （基本的職業(yè)道德準則） ?不夸大所推廣產(chǎn)品的功效及適用范圍 ?不隱瞞所推廣產(chǎn)品的不良反應 ?不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳 ?充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟承受能力 ?不對醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導 ?充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實事求是 MR的積極心態(tài) ?信心 只有相信自己的人，才能獲得成功。 ? 家訪 登門拜訪，聯(lián)絡(luò)感情。 ? 社交拜訪 和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話題，以建立彼此間良好的關(guān)系。 ? 基本工作手法 1. 專業(yè)化的面對面拜訪 2. 各種形式產(chǎn)品推廣活動 A. 科室產(chǎn)品推廣會 B. 學術(shù)沙龍 C. 專家聯(lián)誼會 D. 臨床典型病例討論會 E. 地區(qū)級學術(shù)會議 F. 省級學術(shù)會議 G. 國家級學術(shù)會議 H. 揚子江 論壇 3. 情感交流 MR的崗位職責 ? 醫(yī)院創(chuàng)造需求 ? 保證醫(yī)院購進和庫存 ? 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ? 學習和掌握產(chǎn)品知識 ? 積極參與各種促銷活動 ? 參與及協(xié)調(diào)臨床實驗 ? 協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標 ?醫(yī)院創(chuàng)造需求 形式：面對面拜訪、小組演講、專題學術(shù)會等等 目的：增加和擴大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品 ? 增加處方量 ? 增加處方醫(yī)生人數(shù) ? 擴大使用面 ? 增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率） ?保證醫(yī)院購進和庫存 ? 增加使用量 ? 阻擋競爭產(chǎn)品進入 ?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ? 產(chǎn)品使用量 ? 產(chǎn)品占有率 ? 醫(yī)生反饋的信息 ? 競爭產(chǎn)品的信息 ?學習和掌握產(chǎn)品知識 ? 參與產(chǎn)品培訓 ? 閱讀專業(yè)教材 ? 查閱參考文獻 ?積極參與各種促銷活動 ? 產(chǎn)品推廣會 ? 商業(yè)促銷會 ? 大型學術(shù)活動
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