【正文】 ? 無效的拜訪： ? 1負(fù)責(zé)人不在。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拒絕重復(fù)購買： ? 1詢問原因。 ? 4詢問 ——如有不了解的地方可以進(jìn)一步向終端詢問。 ? 2觀察 ——分析對手在終端中的存貨情況。 ? 12幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問題。 ? 10如終端不能有效地運用《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語》模本，可進(jìn)行講解與示范。 ? 7贈送禮品（如有） ? 8說明政策（新的政策、或終端人員對原有政策未理解）。 ? 5運用《常用終端人員套話語》模本調(diào)查信息，并在離開終端后填寫信息反饋表。 ? 3建議購買 /（拒絕購買 ——分析原因、填表）。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 重復(fù)購買的 12項 購后工作： ? 1查驗庫存。 ? 6說明公司營銷政策，鼓勵干勁！ ? 7教會終端銷售人員使用公司的《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語》模本。 ? 4初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記）。 ? 2建立客戶檔案。 ? *I再次建議購買。 ? *G探討拒絕購買的原因，協(xié)同解決問題。 ? E描述購買后的前景與不購買的損失（做比較）。 ? C說明與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，做出承諾。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拜訪終端的 10項 主要工作： ? 1銷售產(chǎn)品 ? 2查驗庫存 ? 3獲取信息 ? 4調(diào)查原因 ? 5進(jìn)行陳列、展示與活動 ? 6贈送禮品 ? 7說明政策 ? 8講解模本 ? 9助銷 ? 10評估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 銷售產(chǎn)品： ? 初次拜訪的銷售產(chǎn)品工作： ? A自我介紹、說明來意。 ? 拜訪環(huán)境不同 ? 拜訪要求不同 ? 熟悉程度不同 ? 員工能力不同 ——制定統(tǒng)一的銷售模本。 ? 隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，進(jìn)行隨機性的拜訪，通常在經(jīng)濟不發(fā)達(dá)的地區(qū)經(jīng)銷商也以坐批為主。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 區(qū) 域 05(錦江區(qū) ) ? 客戶編號 05—— 0188 ? 客戶名稱 蜀園干雜店 ? 客戶地址 雙林路 59號 ? 負(fù)責(zé)人姓名 李想 ? 聯(lián)系電話 84555555 ? 拜訪頻率 A1（次 /周） ? 送貨物流組 C5組 ? （送貨經(jīng)銷商 天天食品批發(fā)部） ? 送貨經(jīng)銷商電話 84666666 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪頻率： ? 在城網(wǎng)內(nèi)我們將終端分為 A/B/C/D四類，拜訪頻率分別是每周一次 /每旬一次 /半月一次 /一月一次。 ? 3業(yè)代必須經(jīng)過考核 ——試崗 ——再考核 ——上崗的階 ? 段。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 1將片區(qū)劃分到每個業(yè)代頭上。 ? 農(nóng)網(wǎng)： ? 負(fù)責(zé)：農(nóng)村各類終端的鋪貨與管理。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 郊網(wǎng)： ? 負(fù)責(zé)：郊區(qū)各類終端的鋪貨與管理。 ? 大網(wǎng)組： ? 負(fù)責(zé)：商超、重要酒店、重要客戶。 ? 有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業(yè)代難于勝任。 ? 有素質(zhì)：終端人員素質(zhì)平平，我們的業(yè)代必須具備較高的 ? 素質(zhì)、做事圓融，這樣才能有效的出貨。 ? 對業(yè)代的要求： ? 有毅力：能適應(yīng)長期單調(diào)的工作。 ? 我們第三步的任務(wù)是： ? 創(chuàng)造終端鋪貨第一！ ? 注：終端鋪貨第一是一個反復(fù)循環(huán)的過程。 A：快速建立品牌 銷售促進(jìn)： ? 針對顧客： ? 贈送 打折 ? 優(yōu)惠券 競賽、游戲與抽獎 ? 退費 消費者教育 ? 不同產(chǎn)品的適用性 其他 A：快速建立品牌 ? 銷售促進(jìn)： ? 針對中間商： ? 交易折扣 ? 貿(mào)易展覽 ? 銷售競賽 ? 企業(yè)推廣 ? 其他 A：快速建立品牌 ? 銷售促進(jìn)： ? 針對企業(yè)內(nèi)部： ? 業(yè)務(wù)員競賽 ? 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ? 其他 A：快速建立品牌 ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)使用頻率 ? 銷售促進(jìn)與產(chǎn)品生命周期 ? 銷售促進(jìn)與購后行為 A：快速建立品牌 ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)決策： ? 效果決策 ? 成本決策 ? 長期影響決策 ? 主動促進(jìn)與被動促進(jìn) ? 戰(zhàn)斗品牌 A：快速建立品牌 ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)的維持 ? 新品上市與銷售促進(jìn) ? 占位 A：快速建立品牌 ? 營銷公關(guān)： ? 維持與發(fā)展公司、產(chǎn)品或品牌的形象的活動。 ? 9標(biāo)題、視覺、聽覺、嗅覺、味覺、感覺。 A：快速建立品牌 ? 廣告： ? 媒體決策： ? 電視 廣播 ? 報紙 雜志 ? 宣傳單 空中 ? 網(wǎng)絡(luò) 路牌 ? 市場生動化 A：快速建立品牌 ? 廣告： ? 市場生動化： ? 櫥窗展示、條幅、 POP宣傳畫、提示牌、現(xiàn)場布臵、產(chǎn)品 ? 模型、站板、臥板、堆頭與陳列、掛旗、室內(nèi)展示牌、掛晃、吊牌、吊型、價簽、遮陽傘。 ? 在市場進(jìn)入期與產(chǎn)品引入期是最適合的傳播工具之一。 ? 準(zhǔn)：使用最貼近顧客的整合營銷傳播工具、使用與顧客接 ? 觸點最密切的整合營銷傳播工具、使用與顧客接觸頻 ? 率最高的整合營銷傳播工具、盡力使用權(quán)威的整合營 ? 銷傳播工具。 A：快速建立品牌 ? 目的： ? 經(jīng)過第一步的終端深度調(diào)查我們已經(jīng)了解了模型市場的全部終端，但是進(jìn)入終端還會存在著較大的顧客與中間環(huán)節(jié)認(rèn)知障礙，因此我們需要通過（第二步）快速建立品牌來掃除終端進(jìn)入障礙，為有效地完成（第三步）終端鋪貨第一做準(zhǔn)備。 ? 工序： ? 原型地圖 ——紙版地圖 ——電子地圖 ? （數(shù)據(jù)庫） 第二步：快速建立品牌 第一輪整合營銷傳播轟炸 A：快速建立品牌 ? 建立品牌是一個復(fù)雜的過程，需要通過整合傳播、體 ? 驗營銷、建立顧客學(xué)習(xí)認(rèn)知系統(tǒng)、采取超值戰(zhàn)略等多種方 ? 法完成。 ? 復(fù)查： ? 交叉二次復(fù)查。 A：終端深度調(diào)查 ? 交通工具： ? 平原：自行車、電動自行車。 ? 9調(diào)查的業(yè)務(wù)管理。 ? 7正式調(diào)查與溝通匯報模式。 ? 5設(shè)計調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)模本。 ? 3對調(diào)查人員進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查前培訓(xùn)。 A：終端深度調(diào)查 ? 1設(shè)計調(diào)查內(nèi)容。 ? *被選中的市場我們稱為“模型市場”。 A：終端深度調(diào)查 ? 劃分區(qū)域： ? 1將全國市場以省、市、區(qū)（縣）甚至更小的區(qū)域為單位，進(jìn)行劃分。 ? 3利用電子地圖進(jìn)行客戶關(guān)系管理與營銷流程管理 ? 企業(yè)易犯的錯誤： ? 1不事先進(jìn)行詳盡的終端深度調(diào)查，造成鋪貨率低、終端渠道進(jìn)入少、拉動效果差、廣告等待攤費用高。 三、區(qū)域市場第一的運作過程 A：區(qū)域市場第一的運作過程 終端深度調(diào)查 快速建立品牌 終端鋪貨第一 促進(jìn)銷售效率 與竟品攔截 營銷人力資源管理 第一步：終端深度調(diào)查 A：終端深度調(diào)查 ? 目的： ? 1了解到一個區(qū)域的全部終端為系統(tǒng)鋪貨做準(zhǔn)備。 ? *在產(chǎn)品超值的推動下確定高價格。 ? 定價： ? *以顧客感到驚喜為原則確定產(chǎn)品價格。 R：確定競爭戰(zhàn)略 ? 快速消費品企業(yè)的成本領(lǐng)先分析： 材料與資源 物 流 技術(shù)與工藝 生 產(chǎn) 營 銷 管理與運營 物質(zhì)材料 包裝材料 設(shè)備與固資 財務(wù)準(zhǔn)備 人力資源 耗材成本 運輸成本 庫存成本 損耗成本 庫存規(guī)模 耗材成本 技術(shù)開發(fā)與 購買 工藝開發(fā)與