【正文】 ?可能造成對新業(yè)務發(fā)展的重視不足 以業(yè)務劃分的分公司結(jié)構(gòu) 優(yōu)點： ?強調(diào)集中對每個業(yè)務的扶持與發(fā)展 ?清晰的業(yè)務業(yè)績衡量標準與領導關系 缺點： ?人力資源重復設立特別是銷售人員，不易短期內(nèi)實現(xiàn) ?不易對客戶提供滿意的套餐服務 ?產(chǎn)生分公司執(zhí)行阻力 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。想要的請聯(lián)系1589505898UNC990903BJ(gb)ORGInt. 33 建議的聯(lián)通分公司過渡期組織結(jié)構(gòu) – 以客戶群劃分 ? 大公司客戶 * 可逐漸合并為大區(qū) ** 包括當?shù)氐囊苿?、尋呼網(wǎng)絡以及數(shù)據(jù)、固定通信的當?shù)赜脩艚尤刖W(wǎng) 分公司總經(jīng)理 * 銷售 營銷支持 當?shù)鼐W(wǎng)絡 客戶服務 / 技術支持 中小企業(yè) 個人用戶 /渠道管理 當?shù)鼐W(wǎng)絡規(guī)劃 /建設 ** 當?shù)鼐W(wǎng)絡運行 /維護 ** 技術支持 客戶服務 財務 人事 審計 行政 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。想要的請聯(lián)系1589505898UNC990903BJ(gb)ORGInt. 31 產(chǎn)品業(yè)務單元、各地分公司、共享服務單元職責綜述 資料來源： 麥肯錫分析 總裁 董事會 各地分公司 ?面向不同的客戶群體 (大公司、中小企業(yè)客戶及個人用戶 )，按各產(chǎn)品、業(yè)務單元提供的服務產(chǎn)品定價及銷售費用銷售產(chǎn)品 ? 向產(chǎn)品業(yè)務單元反饋用戶需求 ?負責當?shù)鼐W(wǎng)絡 (移動、尋呼、固定及數(shù)據(jù)的用戶接入網(wǎng) )的建設、運行和維護 ?提供客戶服務及技術支持 ? 負責本地銷售目標的完成及本地經(jīng)營活動費用的控制 年度業(yè) 務計劃 年度業(yè) 務計劃 產(chǎn)品業(yè)務單元 ? 負責本業(yè)務的總體發(fā)展戰(zhàn)略 (包括移動及尋呼網(wǎng)絡的全國性規(guī)劃 )及損益 ? 開發(fā)本業(yè)務新的服務項目，確定價格、計劃全國營銷，制定全國銷售策略 ? 根據(jù)本業(yè)務發(fā)展的要求，對全國網(wǎng)絡服務單元提出網(wǎng)絡要求 ? 負責本單元總體銷售，營銷與服務質(zhì)量標準的完成 全國網(wǎng)絡 ? 根據(jù)全公司發(fā)展的需求及各產(chǎn)品業(yè)務單元的要求，綜合規(guī)劃、建設全國骨干網(wǎng)絡，并進行網(wǎng)絡的運行維護 ? 按照制定的“服務質(zhì)量協(xié)議”向各業(yè)務單元提供網(wǎng)絡服務 ? 負責全國網(wǎng)絡傳輸質(zhì)量，保證良好運行與資本的控制 全國 網(wǎng)絡 管理 信息 系統(tǒng) 共享服務單元 產(chǎn)品業(yè)務單元 客戶服 務 /計費 結(jié)算 中心 尋呼 數(shù)據(jù) 通信 固定 通信 互聯(lián)網(wǎng) /電子 商務 移動 通信 各地分公司 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。想要的請聯(lián)系1589505898UNC990903BJ(gb)ORGInt. 29 ? 聯(lián)通現(xiàn)設 – 移動通信部 – 數(shù)據(jù)通信部 – 固定通信部 – 屬于“半”職能部門性質(zhì) – 沒有明確的 PL及投資資本回報責任 – 沒有明確的對各分公司業(yè)務的直線領導關系 – 直接對本業(yè)務部門網(wǎng)絡及技術進行管理 產(chǎn)品業(yè)務單元不同于聯(lián)通現(xiàn)有的業(yè)務部 麥肯錫建議 ?移動通信產(chǎn)品業(yè)務單元 ?數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品業(yè)務單元 ?固定通信產(chǎn)品業(yè)務單元 ?不是職能部門，而是利潤中心 ?有明確的 PL及投資資本回報責任 ?擁有本業(yè)務范圍內(nèi)的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略決策權(quán) ?不直接參與支持本業(yè)務單元產(chǎn)品 /服務的全國網(wǎng)絡的管理 ? 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。想要的請聯(lián)系1589505898UNC990903BJ(gb)ORGInt. 27 聯(lián)通過渡期組織結(jié)構(gòu)的主要出發(fā)點 ?過早集中對各業(yè)務的戰(zhàn)略業(yè)務單元式管理會打擊分公司經(jīng)理的積極性，另外在實行中也會遇到較大阻力 ?分公司管理人員具有較強的商業(yè)意識與經(jīng)驗，實行業(yè)務垂直管理不利于充分開發(fā)并發(fā)揮分公司人員的潛能 ?聯(lián)通應該盡早向客戶提供套餐服務，建立堅實的客戶基礎來加強競爭力并區(qū)別于中國電信 ?以業(yè)務為主線的管理可能造成一定的成本提高，不能充分實現(xiàn)綜合業(yè)務的效益 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。想要的請聯(lián)系1589505898UNC990903BJ(gb)ORGInt. 25 國際領先的電信公司都已成功的轉(zhuǎn)換為面向客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 英國電信 水星公司 德國電信 Sprint 改組前 改組后 理論基礎 ?按地區(qū)為各類客戶提供銷售、服務及營運 ?銷售、營銷和服務劃分為面對客戶的部門，建立兩個資源共享部門和三個中心職能部門 ?通過更好地理解客戶需求和對客戶需求的及時反應獲取競爭優(yōu)勢 ?中央職能部門與地區(qū)性實施部門 ?從頭至尾清晰的責任分配，側(cè)重于不同的客戶細分 ?兩個以客戶分類的戰(zhàn)略業(yè)務單元 (大客戶、商業(yè)與居民 )；一個產(chǎn)品業(yè)務單元提供增值服務；兩個共享服務部門；數(shù)個公司總部職能部門 ?中心職能部門管理各地區(qū)的分支機構(gòu) ?三個客戶部門；兩個技術部門；三個支持部門；獨立經(jīng)營的分公司 (如：移動電話部 ) ?建立一個側(cè)重于客戶和經(jīng)濟效益的組織，為激烈的市場競爭做好準備 ?各自為政的地區(qū)性結(jié)構(gòu) ?銷售、營銷、產(chǎn)品管理以及支持服務都依據(jù)不同的市場進行劃分 ?把權(quán)責下放到運營單位；跨地區(qū)最大限度地利用網(wǎng)絡和品牌投資 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。 組織結(jié)構(gòu)的高效運作還需要系統(tǒng)的管理程序、經(jīng)營程序以及有效的激勵機制的支持。 考慮到聯(lián)通的現(xiàn)實情況，在不違背以上原則的前提下，聯(lián)通可以逐步向真正面向客戶的組織結(jié)構(gòu)過渡。 建立合理、高效的組織結(jié)構(gòu)是聯(lián)通長遠發(fā)展及近期成功上市的必要條件。想要的請聯(lián)系1589505898UNC990903BJ(gb)ORGInt. 23 聯(lián)通現(xiàn)在所急需改進的主要方面 治理機制 ?董事會沒有獨立的外部董事，難以實現(xiàn)對高級管理層的監(jiān)督作用 ?董事會不設規(guī)范的對高級管理人員的考核及選擇方式 ，缺乏對高級管理層的制約力度 ?董事會未建立正規(guī)的管理程序，會議議程隨意，無法發(fā)揮其對公司戰(zhàn)略及運營的指導作用 管理程序 ?沒有清晰嚴謹?shù)膽?zhàn)略制定程序，與嚴格的執(zhí)行手段，使得公司計劃沒有明確的業(yè)務運營方案，實施進度往往不盡人意 ?對資金的良好使用缺少有效的監(jiān)督，導致分公司資金挪用或浪費 ?缺少對網(wǎng)絡整體規(guī)劃的程序，造成重復建設 ?對人力資源的管理沒有規(guī)范程序與激勵制度，致使人才流失，并無法有效的發(fā)揮現(xiàn)有人員的潛能 組織結(jié)構(gòu) ?總部職能部門繁多，且職能劃分不清，造成決策緩慢，并難以促成公司整體的高效協(xié)調(diào)與凝合力 ?總部與分公司權(quán)責劃分不合理，致使業(yè)務發(fā)展受限，同時難以控制分公司瀆職越限，以及資源浪費 ?公司各部門及副總裁沒有明確的損益責任與業(yè)績標準，無法進行有效的考核 技能 ?缺乏對客戶進行細致分析能力，不能深入了解客戶需求，并做出快速反應 ?銷售隊伍薄弱，難以了解并滿足大客戶的服務要求 ?管理人員以技術人員為主，缺乏商業(yè)意識 本文重點 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。想要的請聯(lián)系1589505898UNC990903BJ(gb)ORGInt. 21 聯(lián)通組織結(jié)構(gòu)設計的指導原則 – 組織結(jié)構(gòu)的設計以市場及用戶的需求和最有效地向用戶提供服務為出發(fā)點 – 在充分考慮到客戶 /市場面向的同時，組織結(jié)構(gòu)的設計應確保各業(yè)務自身的成長及發(fā)展，特別是新興業(yè)務的成長及發(fā)展 – 集中規(guī)劃、建設、運行、維護為各業(yè)務所共享的資產(chǎn) (全國骨干網(wǎng) )，以避免重復投資，提高投資效率 – 必須建立有效的機制及經(jīng)營 /管理流程，以確保分公司、業(yè)務單元和共享服務單元之間的高效協(xié)調(diào) – 總部職能部門的設臵應清晰、精簡，嚴格區(qū)分職能部門和業(yè)務單元對業(yè)績的責任，即職能部門為成本中心，業(yè)務單元為損益中心 – 實行總部對全公司財務、人力資源和審計的一條線管理 – 關鍵崗位的任免應任人唯賢，不應考慮其原屬單位或部門，確保人力資源得到充分利用，才能得到充分發(fā)揮 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。想要的請聯(lián)系1589505898UNC990903BJ(gb)ORGInt. 19 管理組織結(jié)構(gòu)和法律結(jié)構(gòu)的區(qū)別 – 是公司內(nèi)部劃分經(jīng)營業(yè)績的責任并對經(jīng)營業(yè)績進行管理的組織結(jié)構(gòu) – 管理組織結(jié)構(gòu)的控制是通過業(yè)務匯報線，業(yè)績考核和關鍵崗位的任免機制實現(xiàn)的 管理組織結(jié)構(gòu) ?是根據(jù)公司內(nèi)部法律上的資產(chǎn)擁有權(quán)和控制板面劃分的組織結(jié)構(gòu) ?法律結(jié)構(gòu)的控制是通過股權(quán)利益和法律權(quán)力來實現(xiàn)的 法律結(jié)構(gòu) 總公司 業(yè)務單元 1 業(yè)務單元 2 業(yè)務單元 3 業(yè)務部 業(yè)務部 業(yè)務部 總公司 二級 子公司 1 二級 子公司 2 二級 子公司 3 三級子公司 三級子公司 三級子公司 = / 麥肯錫工作的重點 中和信達工作的重點 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。為此聯(lián)通應立即著手以下工作： ? 編寫所有關鍵崗位的崗位定義，詳細的描述每個崗位的職責及業(yè)績指標 ? 設計核心管理與運營流程，清楚地界定每個部門及人員在流程中的角色及職責 ? 安排關鍵崗位合適人選 ? 通過有效的說服與溝通，與公司各級人員達成對改革的共識 ? 制定詳細的、具有明確進程目標及相關責任人的實施方案 ? 試點實施并全面推廣 本人有最新名師培訓視頻 6千集，管理文檔 8千份。具體言之，聯(lián)通可采用以下過渡期的組織結(jié)構(gòu)形式： ? 建立對本業(yè)務損益負責的移動通信、尋呼、固定通信、數(shù)據(jù)通信、和互聯(lián)網(wǎng) /電子商務產(chǎn)品業(yè)務單元 ? 分公司建立面向客戶的銷售組織結(jié)構(gòu) ? 建立共享的全國骨干網(wǎng)絡、客戶服務與計費等服務單元 182。聯(lián)通新的組織結(jié)構(gòu)的設計必須遵循以下主要原則： ? 以市場及用戶的需求和最有效地向用戶提供服務為出發(fā)點 ? 在充分考慮到客戶 /市場面向的同時，確保各業(yè)務自身的成長及發(fā)展，特別是新興業(yè)務的成長及發(fā)展 ? 集中規(guī)劃、建設、運行、維護為各業(yè)務所共享的資產(chǎn) (全國骨干網(wǎng) )，以避免重復投資，提高投資效率 ? 總部職能部門的設臵應清晰、精簡，嚴格區(qū)分職能部門和業(yè)務單元對業(yè)績的責任 182。想要的請聯(lián)系1589505898UNC990903BJ(gb)ORGInt. 17 綜述 182。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。 俱樂部營銷體系建立不托管”解決文案 2023年 政企合作 ，發(fā)起 現(xiàn)代服務業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院 2023年 產(chǎn)業(yè)實踐 ，建立 牛仔庫聚合營銷網(wǎng) Core Competition Capability 核心 競爭力 Value 咨詢價值 現(xiàn)有的 企業(yè)界 目標導向 1. 零散的品牌、廣告創(chuàng)意 2. 以產(chǎn)品為中心的營銷 3. 以價格為競爭導向的營銷 4. 以渠道終端惡性競爭為主的營銷 5. 以促銷、廣告為手段的營銷 6. 以計劃、執(zhí)行、控制、反饋為主的營銷管理 以 實效為導向 的目標體系 1. 系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略營銷 2. 以品牌建設為中心的營銷 3. 以整個經(jīng)營鏈為激勵體系的營銷 4. 以建設渠道伙伴關系的深度營銷 5. 以整合傳播為主的營銷 6. 目標管理、情景管理、知識管理、領導力等一系列的管理 S 服務深度 Service Depth 精細出品 Selection Result 驚喜過程 Surprise Procedure 滿意成果 Satisfaction Production 4 服務 Means of Service 堅持