【正文】 對(duì)客戶的贊揚(yáng) 。 最好預(yù)測(cè)客戶看信之后 ， 即可通過電話進(jìn)行溝通 。 ? 為避免總被拒絕 ， 可考慮用信函配合銷售 。客戶就會(huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話營(yíng)銷技巧（ 5） 電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) ? 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后 ， 應(yīng)首先征詢客戶的許可 ， 然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容 。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能 看到你的樣子 。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長(zhǎng)短， 更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一個(gè)成功的售樓員， 更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。 ? 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信 任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求， 然后再進(jìn)行銷售 。 ? 不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備 ： 打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。因此，必須制定 每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個(gè)電話名單 。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 3） 電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來源乊一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷是銷售人員工作的重要組成部分。 ◆ 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 ?? 三、電話營(yíng)銷技巧（ 2） 電話營(yíng)銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。 ◆ 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 ◆ 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 1） 打 (接 )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們?！? √ 太長(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧（ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “ 是 經(jīng)理專門派我來的 ?? ” （客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） ◎ “ 經(jīng) 客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 ?? ” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧（ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “ 聽 說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ?? ” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。 ” ◎ “ 您好！我是 公司的。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子。 避重就輕 ? 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無 關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、 客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 千萬不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ? 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果 ： —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 給客戶播下懷疑的種子 ? 有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買、代理加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 回避與贊揚(yáng) ? 回避 —— 不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 N法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 N法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營(yíng)銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 N法 親友開拓法 整理一個(gè)表，可稱為 客戶儲(chǔ)備庫(kù) ：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。 ? 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 第二部分：知識(shí)篇 一、成功的銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 二、 GSPA—— 從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（ 1） 通用知識(shí) 從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) ? 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 ? 專業(yè)知識(shí) 本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí) 管理知識(shí) 銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 ? 產(chǎn)品營(yíng)銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 ? 二、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理（ 1） 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計(jì)劃 (Plans) 將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（ Activities） 掌握： 目標(biāo)激勵(lì)法則 “ 小錦囊” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 ?? ? 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！ ? 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售人員的自我形象定位 是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)所在行業(yè)市場(chǎng)敏銳的觸角。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售人員的自我形象定位 將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家 銷售人員想成為產(chǎn)品專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，