營銷人員必會-銷售人員培訓用-文庫吧資料
2024-10-13 15:42本頁面
【正文】 款。 ? 對策：本公司財務部堅持原則，凡銷售員收款票期未符合本公司規(guī)定者，退回客戶處更改。 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 68 如何防止“票期被拖長” ? 發(fā)票開出后就應立即去收款，不然票期拖長也會造成財務損失的。 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 67 防止“貨款回收太差”的辦法 ? 1新的經(jīng)貿(mào)商進貨后，必須在 1420天再度拜訪，若發(fā)現(xiàn)沿尚未賣出，則應再次講解如何賣本公司產(chǎn)品，并請老板加強向用戶推薦本公司的產(chǎn)品。 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 65 防止“貨款回收太差”的辦法 ?1必須培訓客戶如何賣好本公司產(chǎn)品。 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 63 防止“貨款回收太差”的辦法 ? 起初，避免在大庭廣眾之下催討欠款；若拖欠太久則可故意在大庭廣眾之下催討，但應避免爭吵（語聲一要太高，而要旁邊的人能聽到）。 ? 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 60 防止“貨款回收太差”的辦法 ?發(fā)給客戶有關(guān)人員的贈品、獎金等?在收款前必須處理完畢?否則會受到阻礙。 可運用“壓力式面談”?每問一名話后?盯著看對方?等他回答?再問下一句。不知道您今天方不方便＜如果您方便的話?請跟我結(jié)清貨款好嗎＜”否則?容易被客戶找借口拖延付款。 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 56 防止“貨款回收太差”的辦法 ?收款時?不可擺出“低姿態(tài)”。 ?收到貨款，公司才能從中得到現(xiàn)金，才有可能實現(xiàn)全體公司人的生存與發(fā)展。 ? 加強推銷滯銷庫存品。 ? 新產(chǎn)品應取代別公司的產(chǎn)品，不可取代本公司未決定退出市場的產(chǎn)品。 ? 對于本公司每一種產(chǎn)品都須有信心。 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 52 關(guān)聯(lián)推銷的要點 ? 不得養(yǎng)成只賣自己“習慣賣”、“喜歡賣”產(chǎn)品的傾向。 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 50 善后要點 ?重申付款規(guī)定 ?自然謝辭，不要多擾 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 51 三、關(guān)聯(lián)推銷術(shù) ?關(guān)聯(lián)推銷術(shù)即“蠶食攻擊法”。 ? 若未成交，不得意氣用事，要給以后登門拜訪留下機會。 ? 成交時不得露出得意萬分神情。 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 49 締結(jié)要點之八：應注意 ? 有信心、勇敢嘗試締結(jié)。如 —— “張總，這次您決定進多少？貨什么時候運過來合適？” ? 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 47 締結(jié)要點之六：締結(jié)方法（ 3） ? 雙選都買法。 ? 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 45 締結(jié)要點之四：締結(jié)方法（ 1） ?直接建議法。如：送貨、售后服務等。 ?就產(chǎn)品的某一優(yōu)點?同意銷售員的說法。 ?放開手心?伸出手指。 ?使用 ABCD推銷術(shù) ?A： AUTHORITY B： BETTBER （ 權(quán)威） （ 質(zhì)優(yōu)） C： CONVENIENCE D： EIFFERENCE （ 方便，包括服務） （新穎、奇特） 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 42 締結(jié)要點之一： 識別不買的信號 ?抬肩 ?手握拳 ?兩手交叉抱胸 ?搖頭 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 43 締結(jié)要點之二： 識別買的信號 ?再一次拿起產(chǎn)品型錄詳細審讀。 ?就象練魔術(shù) —要毫無破綻 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 38 展示要點之二：突出客戶最關(guān)心的利益點 ?以客戶此前提出的利益順序介紹產(chǎn)品和銷售政策 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 39 展示要點之三： 熱情邀請試用樣品 ?帶著樣品進行說明?請客戶試用和檢驗 劉巖松《營銷人員必會》教學講義 40 展示要點之四：請客戶發(fā)問。 ?問完以后要想想，是否有遺漏或還有不清楚之處。 ?客戶關(guān)心的利益順序是記錄的
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