推銷員的素質(zhì)和現(xiàn)代推銷流程-文庫吧資料
2024-08-28 21:50本頁面
【正文】 題 初選：全部顧客 顧客的 購買力 哪些顧客 值得 進一步分析 二選：一般顧客 市場 需求 哪些顧客對推銷品有特定需求 三選：種子顧客 購買 決定 哪些顧客有購買的決定權(quán) 四選：重點顧客 適合 購買 哪些顧客適合購買特定產(chǎn)品 接近顧客和洽談 ? 接近顧客： ? 精心準備，熟悉資料，通過信函、電話、求見、推薦等方式得到第一次接洽。 前期 包括推銷準備、尋找顧客等環(huán)節(jié)； 中期 包括約見顧客、接近顧客、推銷洽談等環(huán)節(jié)； 后期 包括處理顧客異議、促成交易、售后服務(wù)、信息反饋等環(huán)節(jié)。 思考： 小王該不該“跳單”？。但現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)對他又很不錯，正準備提拔他做業(yè)務(wù)經(jīng)理。 ” 小王不免有些動心。最近他拿到了一份50萬元的大單。 推銷人員 —— 推銷員 廣義的推銷人員 一切與推銷有關(guān)的業(yè)務(wù)人員，都是廣義上的推銷人員 狹義的推銷人員 狹義上說，推銷人員是指直接從事產(chǎn)品推銷和商品推銷的人員 推銷員 是指在無門市、無店鋪的條件下，直接 向消費者推銷商品的人員。 促銷 是市場營銷的一部分，包含 人員推銷 、廣告宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等活動，但還沒有到達市場營銷中戰(zhàn)略與決策的高度?？铺乩罩赋龅?，推銷不是市場營銷最重要的部分，而只是 “ 市場營銷冰山 ” 的尖端。 推銷 只是市場營銷的一部分，是企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項活動，多指人員推銷。 ● 推銷的目標是通過滿足消費者需要來取得盈利 ， 考慮的是企業(yè)的長期行為 。 營銷的起點是市場 ， 包括市場調(diào)查與分析 ， 消費者需求分析 ， 市場細分與定位 ， 產(chǎn)品設(shè)計 ， 生產(chǎn) ， 定價 ， 渠道 ，鋪貨 ， 人員推銷 ， 廣告促銷 ， 反饋 ， 公關(guān) ， 客戶管理 ， 再分析設(shè)計 ， 循環(huán)的一個管理過程營銷的重心在于消費者 ，企業(yè)考慮的中心工作是滿足消費者的需要 。 傳銷的明顯特征： ⑴ 傳銷的商品價格嚴重背離商品本身的實際價值 ， 有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值 ，服務(wù)項目純屬虛構(gòu)； ⑵ 參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤 ， 而是他人加入時所交納的費用 。 ? 。滿足顧客需求，實現(xiàn)雙贏 ? ：說服是推銷的重要手段 ? ：推銷人員的推銷比其他促銷方式的成本高的多 ?推銷、直銷、傳銷、營銷的關(guān)系 ? ? 推銷是指：銷售人員以面對面的說明方式而不是固定店鋪經(jīng)營的方式 ， 把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費者 ， 并計算提取報酬的一種營銷方式 。這一定義具有下述幾種含義。 推銷的技巧和知識可應(yīng)用于任何事業(yè)領(lǐng)域，學(xué)好推銷學(xué)，是你的事業(yè)成功的保證！ “好的開始，等于成功了一半” 你準備好了嗎？ 推銷的含義 推銷不限于有形商品交換，也不限于人員推銷 ， 而是泛指人們在社會生活中，通過一定形式傳遞 信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購買商品 和服務(wù)。 推銷視點 ?推銷無處不在 ?人人都是推銷員 每個人都在推銷，也在接受別人的推銷。 ?邰 [t225。 ?原一平： 推銷極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。 吉拉德說：“推銷就是發(fā)現(xiàn)需求，然后滿足它”。 這么美好的事情，有誰不愿意干呢？ 推銷，就是這樣一種既幫助了別人又幫助了自己的快樂事業(yè)。悶釣一整天，檢視竹簍里的魚，收獲也遠沒有同伴的多。 另一方面，同來的另一位釣魚高手，卻沒享受到這種服務(wù)人們的樂趣。 教完這一群人 ， 他又到另一群人中 ， 同樣也傳授釣魚術(shù) ， 依然要求每釣十尾回饋給他一尾 。 不滿十尾就不必給我 。 其中一人孤僻而不愛搭理別人 ， 單享獨釣之樂；而另一位高手 ， 卻是個熱心 、豪放 、 愛交朋友的人 。 沒想到 ， 這些不擅此道的游客 ， 怎么釣也是毫無成果 。 忽然間 ， 魚池附近來了十多名游客 。 ? 啟示：推銷干得是激發(fā)顧客 潛在 需求的活兒！ 釣 魚 兩個釣魚高手一起到魚池垂釣
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