【正文】 ，應(yīng)一步到位。 第三，通過投標(biāo)文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標(biāo)人和評標(biāo)委員會面前。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高的話，在評技術(shù)性方面會占優(yōu)，但相應(yīng)的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。這樣一來，就容易給招標(biāo)人一種信任感。另外在招標(biāo)中中標(biāo)的項(xiàng)目，更說明企業(yè)的實(shí)力，因?yàn)?，相對來說這是相對公平競爭的結(jié)果。有些企業(yè)的實(shí)力很強(qiáng)，業(yè)績也不錯，但提供的招標(biāo)文件卻不充分，企業(yè)應(yīng)充分提供最具實(shí)力的內(nèi)容。 具體講，在制作投標(biāo)標(biāo)書時應(yīng)做好以下幾方面的工作： 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書中的小范圍。評標(biāo)都從以上 5 個方面打分。若僅技術(shù)方面響應(yīng)得很好，但報價(財(cái)務(wù))沒跟上也不行。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)這幾個部門都要參與。要想提高中標(biāo)率，就必須組織一個班子，有幾個專人負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機(jī)會?，F(xiàn)在，各種招標(biāo)活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。國家外經(jīng)貿(mào)部指定《中國國際招標(biāo)網(wǎng)》發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品的國際公開性的招標(biāo)公告。財(cái)政部指定《中國財(cái)經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》發(fā)布政府采購項(xiàng)目的招標(biāo)公告。有關(guān)媒體發(fā)布的招標(biāo)公告，是企業(yè)了解招標(biāo)信息的重要渠道?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。 企業(yè)要想提高中標(biāo)率應(yīng)注意以下幾個方面： 一是及時、準(zhǔn)確掌握招標(biāo)信息。那么，中標(biāo)有竅門嗎? 投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭，是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)等多方面綜合能力的比拼。對于遲到的投標(biāo)書，業(yè)主或采購代理將原封不動退回投標(biāo)人，這樣的例子在實(shí)際工作中也是很多見的。后者比較好，可以靈活掌握時間，例如在開標(biāo)前一個小時送達(dá)，使投標(biāo)人根據(jù)情況，臨時改變投標(biāo)報價，掌握報價的主動權(quán)。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購代理能從投標(biāo)書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標(biāo)人工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。但是還有其他一些手段對中標(biāo)有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下： 許諾優(yōu)惠條件； 聘請當(dāng)?shù)卮砣耍? 與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)； 與發(fā)達(dá)國家公司聯(lián)合投標(biāo)； 開展外交活動。標(biāo)前會議提出問題時應(yīng)注意以下三個方面： ，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求； ； 。 現(xiàn)場考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會安排標(biāo)前會議，針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問題。 現(xiàn)場考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。 認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議 施工現(xiàn)場考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序，按照國際慣例，投標(biāo)者提出的報價單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報價的。同時，隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為 XXX(美元)。例如，先確定降價系數(shù)為 10％，填寫報價單時可將原計(jì)算的單價除以(110％)，得出“填寫單價”，填入報單，并按此計(jì)算總價和編制投標(biāo)文件。 對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包？ 總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風(fēng)險，即將某些風(fēng)險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險。對于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可以對工程設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化，在主報價的基礎(chǔ)上，同時提供選擇性報價。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。 。 。 認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目，慎重報價 要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報價策略。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律?！巴稑?biāo)須知”一般提出該工程的各種投標(biāo)要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時間等等。 收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究 報價和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析工作。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。下面簡要論述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過程中運(yùn)用的策略與技巧。投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：編制完整的投標(biāo)文件，還要注意哪些？ 許：投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合國際貿(mào)易慣例，逐項(xiàng)應(yīng)答，避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標(biāo)文件并運(yùn)用各種策略來充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實(shí)力和能力，在競爭激烈的國際投標(biāo)中取勝，進(jìn)而獲得更大的市場份額。二是要有完整的投標(biāo)文件內(nèi)容。所以，對投標(biāo)人而言，要想編制出有競爭力的投標(biāo)文件，就需首先做好下列工作： 一是詳細(xì)分析招標(biāo)文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的招標(biāo)文件范本為基礎(chǔ)，并根據(jù)各國的法律要求和項(xiàng)目的實(shí)際情況做出適當(dāng)調(diào)整。要重視印刷、裝幀質(zhì)量，使業(yè)主能從投標(biāo)文件的外觀上感覺到投標(biāo)商工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。 十是不要忽視最后一個環(huán)節(jié)遞送投標(biāo)文件。國內(nèi)承包商參加國際投標(biāo)時，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫，以爭取中標(biāo)。投標(biāo)商應(yīng)積極參加此類會議，利用這個機(jī)會獲得必要的信息。因此，投標(biāo)商在報價以前必須認(rèn)真地進(jìn)行現(xiàn)場考察，全面、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。一旦報價單提出之后，投標(biāo)商就無權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)、調(diào)整報價或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆? 八是認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議。 商有下列情況之一，其投標(biāo)視為廢標(biāo)，而且業(yè)主將可能依照有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)法律的規(guī)定向投標(biāo)商提出索賠。這種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。例如，先確定降價系數(shù)為 5%，填寫報價單時可將原計(jì)算的單價除以（15%），得出填寫單價，填入報價單，并按此計(jì)算總價和編制投標(biāo)文件。 五是用降價系數(shù)調(diào)整最后總價。（建議方案）。采用不平衡報價法。要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報價策略。各承包商及其派駐項(xiàng)目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機(jī)構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標(biāo)情況，以便靈活調(diào)整自己的價格。應(yīng)隨時掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機(jī)械設(shè)備價格的變動情況，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率的變動情況。 三是收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究。對已獲得的招標(biāo)信息，先要進(jìn)行篩選，選取適合本公司投標(biāo)的項(xiàng)目，再對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，慎重做出投標(biāo)決定。其投標(biāo)團(tuán)隊(duì)要由市場營銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財(cái)務(wù)、合同管理等部門的人員組成，按照自己的專業(yè)和分工履行職責(zé)。投標(biāo)商投標(biāo)策略的制定，就是要使公司更好地運(yùn)用自身的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。由于國際招投標(biāo)這種比較成熟、高級和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、管理的有效手段，也是我國商品、勞務(wù)打入國際市場的有力武器，因此研究國內(nèi)公司如何成功運(yùn)用國際投標(biāo)參與國際競爭顯得尤為重要。如何在競爭激烈的國際投標(biāo)中取勝已成為國內(nèi)承包商十分關(guān)心的課題，為此，我們邀請中金招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，博士研究生，高級工程師，中國招投標(biāo)領(lǐng)域資深專家許高峰，請他向我們介紹一下國際工程投標(biāo)的策略與技巧、國際投標(biāo)文件編制原則等方面的問題。八、專家談?wù)袠?biāo)技巧 訪談專家———————————————— 許高峰，浙江定海人，博士研究生，高級工程師，中國招投標(biāo)領(lǐng)域資深專家，現(xiàn)任中金招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，曾任中機(jī)國際招標(biāo)公司常務(wù)副總經(jīng)理，主持項(xiàng)目招標(biāo)采購金額 30 多億美元；被多家國際機(jī)構(gòu)聘為中方專家；發(fā)表論文 20 余篇，獨(dú)立著述 120 余萬字，并應(yīng)邀參加多種國家級招標(biāo)文件范本編寫和修訂工作；有招標(biāo)與投標(biāo)、進(jìn)口與出口、國際工程管理、供應(yīng)鏈管理、京內(nèi)與京外豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。因此，企業(yè)要認(rèn)真搞清楚哪些是招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，不懂可以不厭其煩地問，招標(biāo)人或招標(biāo)機(jī)構(gòu)(招標(biāo)人有義務(wù)給予答復(fù))，直至搞清楚。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》，投標(biāo)文件必須對所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做出完全響應(yīng)。其實(shí)，投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示；其次是盡管減少錯誤。因此，招標(biāo)文件應(yīng)裝訂成冊，外觀上盡管做得精致些，標(biāo)書的編排、分類上應(yīng)更有利于評委閱讀。這些方面，許多供應(yīng)商并不在意，但往往在這些小節(jié)上吃大虧。 第五，現(xiàn)在，在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人越來越重視服務(wù)，在評標(biāo)時，摳得很細(xì)，因而，企業(yè)投標(biāo)時，應(yīng)積極響應(yīng)。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標(biāo)情形的影響，以為在開標(biāo)后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高帽。 第四，在報價方面，應(yīng)適中，應(yīng)一步到位。 第三，通過投標(biāo)文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標(biāo)人和評標(biāo)委員會面前。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高的話，在評技術(shù)性方面會占優(yōu)，但相應(yīng)的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。這樣一來，就容易給招標(biāo)人一種信任感。另外在招標(biāo)中中標(biāo)的項(xiàng)目，更說明企業(yè)的實(shí)力，因?yàn)?，相對來說這是相對公平競爭的結(jié)果。有些企業(yè)的實(shí)力很強(qiáng)，業(yè)績也不錯，但提供的招標(biāo)文件卻不充分，企業(yè)應(yīng)充分提供最具實(shí)力的內(nèi)容。具體講，在制作投標(biāo)標(biāo)書時應(yīng)做好以下幾方面的工作： 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書中的小范圍。評標(biāo)都從以上 5 個方面打分。若僅技術(shù)方面響應(yīng)得很好，但報價(財(cái)務(wù))沒跟上也不行。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)這幾個部門都要參與。要想提高中標(biāo)率，就必須組織一個班子，有幾個專人負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機(jī)會。現(xiàn)在，各種招標(biāo)活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項(xiàng)目的招標(biāo)公告。 目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息。有時細(xì)小的疏忽，會使你與奪標(biāo)無緣。七、如何才能中標(biāo) 中標(biāo)，是廣大供應(yīng)商所希望的事。成功地執(zhí)行一個投標(biāo)合同，是提高企業(yè)管理水平、人員素質(zhì)和研發(fā)能力的最好方式之一。所以投標(biāo)人需要準(zhǔn)備清晰明確的文件。投標(biāo)人還可將自身的業(yè)績、在其他項(xiàng)目中中標(biāo)的情況、各方面的評價、產(chǎn)品樣本等等有關(guān)材料充實(shí)到投標(biāo)文件中，并分別配上詳細(xì)介紹，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實(shí)力，引起他們的重視。招標(biāo)人通常會從技術(shù)、價格、實(shí)力 3 方面來綜合考慮，依據(jù)標(biāo)書的要求對投標(biāo)人分別進(jìn)行考核打分才決定。其中，各項(xiàng)費(fèi)用一定要精確計(jì)算。擬定合理的投標(biāo)價格 確定投標(biāo)價格要根據(jù)國內(nèi)、國際市場行情和自己產(chǎn)品成本等因素綜合分析來做決策。積累投標(biāo)經(jīng)驗(yàn) 標(biāo)書通常大同小異，內(nèi)容差不多，有經(jīng)驗(yàn)的話，就可以省時省力，少犯錯誤。因?yàn)檎袠?biāo)文件中任何含糊不清或未予明確的細(xì)節(jié)都有可能導(dǎo)致執(zhí)行合同意見不一致。投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標(biāo)報價競爭力及投標(biāo)人對招標(biāo)文件響應(yīng)程度的重要文件，也是評標(biāo)委員會和招標(biāo)人評價投標(biāo)人的主要依據(jù)。所以說中標(biāo)與否，并不取決于供應(yīng)商報價的高低。如果已開始評選，再提出新的方法，則不可避免地有傾向性的嫌疑，不利于對“三公”原則的維護(hù)。我們認(rèn)為最好的方法是在評委預(yù)備會上做出書面或口頭的詳細(xì)介紹。經(jīng)過這樣的評分方法得出的結(jié)果相互間差距較小，更有利于體現(xiàn)各投標(biāo)人的客觀情況?；緷M足的給出起步分，大致為 2－3 分，然后還有“好”、“非常好”等檔次，評委們在 1－2 分內(nèi)浮動打分。首先要制定詳細(xì)的評分標(biāo)準(zhǔn)；其次要作好事前對各評委關(guān)于評分方法的介紹。在評委打分時，我們有時會看到這樣的結(jié)果，即對于同一投標(biāo)者，不同的評委會打出差距很大的分?jǐn)?shù)，使入圍的眾多投標(biāo)者評分結(jié)果產(chǎn)生懸殊差距。 另一方面，取決于評委們打分的情況。因?yàn)樵谠u分方法中會相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放低價格的權(quán)重。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素： 一方面是招標(biāo)人或采購人的傾向。因?yàn)檫@種方法最能體現(xiàn)采購人的意圖，使其買到稱心如意的產(chǎn)品，運(yùn)用起來靈活性較強(qiáng)。雖然價格低的相對有一定的優(yōu)勢，但也同時受種種情況的制約。應(yīng)用這種方法時，本身報價較低且加價因素較少的產(chǎn)品，最終價格也比較低，所以對同檔次的產(chǎn)品，報價低的有一定的優(yōu)勢。該評標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評標(biāo)因素，用加價的方式進(jìn)行調(diào)整。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》的有關(guān)規(guī)定，低報價的產(chǎn)品也需符合采購人對產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性的要求，還要經(jīng)過實(shí)質(zhì)性的審查，否則，報價再低，仍可作為廢標(biāo)。此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品。目前，我國采用的評標(biāo)方法大致有三種，即，最低投標(biāo)價法、最低評標(biāo)價法和綜合評分法。五、招投標(biāo)中如何報價才能中標(biāo) 日前，有些供應(yīng)商向本刊打來電話詢問，為何在某些項(xiàng)目的投標(biāo)中，低報價無法獲得采購人的垂青，而高報價反而可以技壓群芳中標(biāo)呢？難道這其中有人暗箱操作，做出損公肥私的勾當(dāng)？ 本月值班專家———國信招標(biāo)有限責(zé)任公司項(xiàng)目總監(jiān)，中國招標(biāo)網(wǎng)副總裁荊貴鎖指出，在投標(biāo)的過程中最低報價中標(biāo)并不是百試不爽的規(guī)律，同時最高報價中標(biāo)也