【正文】 競爭對手少，不具備本產品的特性。iphone4上市后的簽約價為6999元（16G），7999元（32G），裸機售價5880元，相當于一臺中檔電腦的售價，而如此高的價格，依然是供不應求。 蘋果手機的價格策略 價格策略是指企業(yè)通過估量顧客需求和分析成本，選擇一種能夠吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。延生產品分析： 聯(lián)通與iPhone合作，聯(lián)通為iPhone提供了多種套餐及許多超值服務，這就使得iPhone的使用更加便利；并且iPhone具有一流的售后服務，可通過蘋果的官方網(wǎng)站尋求服務，或者是發(fā)送郵件至客服解決問題。因此，極其耐用，較以前更不易刮傷，這種材質也能回收利用；iphone4的不銹鋼飾框，由電腦數(shù)控加工而成，取材于獨創(chuàng)的合金材料，經過鍛造比標準鋼材堅固5倍，是iPhone手機全部元件的架構所在。相比iphone4，最新上市的iphone4s的后攝像頭增加了300萬，變成了800萬像素，同時處理器升級到A5雙核，比iphone4的單核的速度提高了7倍，而且還增加了siri語音識別功能。因此，本文以最新上市的iPhone 4為例，從產品的三個層次來分析iPhone的產品策略，這款手機不論是在核心還是在形式上都采用的是最尖端的科學技術。同時，蘋果公司應該有效利用各項資源，充分地滿足目標顧客的需求，形成競爭優(yōu)勢，使公司的市場營銷工作穩(wěn)健發(fā)展。企業(yè)如何把自己產品的定位思想傳播給目標消費者，以實現(xiàn)其目標市場戰(zhàn)略，借助的手段就是市場營銷策略。比如在教育方面，三星在中國開展支援希望工程的活動，在重點大學頒發(fā)優(yōu)秀人才獎學金；在支援農村方面，積極開展一心一村活動，頒發(fā)“中國農業(yè)大學農業(yè)人才培養(yǎng)獎學金”等活動：在環(huán)保方面，三星幫助中國構造２００８年綠色奧運會及良好的生態(tài)環(huán)境，至今開展“環(huán)境保護小天使兒童繪畫節(jié)＂的活動等。公益營銷，三星一貫認為企業(yè)的有續(xù)發(fā)展是全社會長期關心和支持的結果，注重對整個社會的貢獻是企業(yè)的責任。是全球電子競技選手交流的主要平臺。ＷＣＧ即世界電子競技大賽，是全球范圍內的第一個頗具規(guī)模的網(wǎng)絡游戲節(jié)，發(fā)展到現(xiàn)在已經是世界上最大的電子競技大賽。這樣也增加了三星公司產品的品牌知名度以及提升了三星時尚、高科技的品牌形象。文化營銷，三星曾經積極利用韓劇的流行在中國開展“韓流文化月＂等系列文化活動。同樣，自９８年在曼谷舉行的亞運會起，三星便開始積極贊助中國體育代表團。體育營銷一直是三星公司經常使用的營銷手段。此外，三星還格外注意對代理商或經銷商客戶忠誠度的培養(yǎng)，每年都會組織各類客戶參加多場三星的各種展會，大型新品發(fā)布會，三星論壇會議以及組織一些優(yōu)秀的客戶代表到海外旅游，提供國內項尖高校北大、清華等的各類別的培ｉＪｕｆ，極大地鼓舞了代理商或經銷商客戶銷售三星手機的積極性和對三星品牌的忠誠度。另外一種促銷就是和客戶一起做的聯(lián)合促銷活動。三星自然不會放過這種機會，經常在校園開展各類巡展活動，采用路演＋產品體驗＋游戲互動＋現(xiàn)場銷售的模式，讓大學生們對三星的產品有更深入的了解，在大學生群體中形成口碑宣傳。對于上市一段時間的產品主推來說，可以利用該產品的重要推廣點來進行宣傳推廣，例如ＮＯＴＥ１９２２０這個型號，它帶有一個ＳＰＥＮ手寫筆，可以用手機作畫、書法等，利用這個賣點，三星開展了Ｎｏｔｅ畫室的活動，在各大人氣旺盛的百貨商場和影院以及運營商營業(yè)廳布設體驗區(qū)，并開展Ｎｏｔｅ畫室活動，讓專業(yè)的畫師給前來參與體驗的消費者用Ｓｐｅｎ在Ｎｏｔｅ手機上作個性肖像畫，消費者滿意可以印刷在杯子上作為紀念，現(xiàn)場成交的顧客還可以獲贈印有自己個性畫像的全棉Ｔ恤，非常有紀念意義，吸引了大量的人氣，該產品的關注度也大幅上升。首銷主要是以消費者體驗式展區(qū)設計為載體，加上媒體公關宣傳，比如使消費者排隊購買等達到產品宣傳的最大效果。產品從低端到高端全部覆蓋，價格從千元以下到5000以上不等，主推粉色、白色、紅色外殼手機。主題促銷就是三星某階段針對產品推廣戰(zhàn)略所進行的促銷活動，比如以色彩營銷形式來進行產品推廣，區(qū)別于以往三星產品外觀顏色，通過制造視覺沖擊，突出三星品牌效果。淡季促銷活動主要是針對每年的春節(jié)以后，2到3月的春季促銷和五一過后，7到8月的夏季促銷。大節(jié)促銷即每年元旦、春節(jié)、五一和國慶這些大型節(jié)假日，很多有需求買手機的人們便趁小長假的機會和親戚朋友一起到各類賣場去挑選手機。 促銷三星手機每年大大小小的促銷活動非常多。它的主要目標消費群體是時尚白領和商務人士。這時的廣告形式就比較多樣化了，比如針對SII的推廣，、。長期的廣告投入主要是在全國各大一線城市投入大型戶外，地段需要選擇在手機商圈或者核心商業(yè)圈的最佳的位置，目的是讓更多的消費者可以看到主推產品的廣告，可以最大限度的對消費者生潛移默化的影響，最大化廣告的到達度。三星手機的廣告策略主要針對產品。而推動式策略則主要是通過一系列促銷手段對消費者起到一個推動的作用，推動產品通過分銷渠道到達最終客戶。主要有推動式策略和拉動式策略。三星需要積極面對形勢發(fā)展的需要，努力改善自身的不足之處，拓展新型的銷售渠道，爭取在市場上立于不敗的地位。三星對這些體驗店進行認證管理，包括店面面積、體驗空間、促銷員能力等，對認證后的門店實行等級化管理，不同級別的店面提供不同級別的硬件設備和軟件服務，以及售后維修服務。智能手機消費者的特點是樂于嘗試新事物，在購買前傾向通過看、聽、觸摸、試用等體驗方式來了解智能手機及應用，做出購買決定。2013年，隨著智能手機和智能平板市場的擴大，消費者對原有專賣店的需求轉變。從數(shù)量上和從屬關系上來看，督導覆蓋店＞促銷員派駐店＞認證店＞體驗店，其中，促銷員派駐店、認證店和體驗店都屬于督導覆蓋店，督導覆蓋店還包括沒有促銷員的門店。這些終端零售店面代表了一個品牌，一個企業(yè)給消費者的印象。 零售終端管理渠道渠道是實現(xiàn)銷售的重要一環(huán)，其重要性不言而喻。運營商作為3G的主導角色，自然會加大對3G的推廣，對3G手機推行特殊政策，3G手機的大力銷售，可以提高手機單價，對廠家來說，在銷售額上就有較大的提升空間。 公開渠道和運營商渠道模式按照手機渠道的開放程度區(qū)分，可以分為公開渠道和運營商渠道。從客戶的角度來看，直供客戶直接從廠商進貨，可以享受到更優(yōu)惠的價格和政策支持。對代理商的依賴程度已經漸漸降低。FD在這種模式中起到的就是資金物流平臺作用，是由廠家主導操盤，按廠家規(guī)定的價格體系供貨給指定范圍的指定門店的，也是直供模式的一種。平臺直供即廠家通過物流資金平臺供貨給DA以外的直供客戶，平臺即FD（Fulfillment Distributor），包括華松派普和普天泰力，F(xiàn)D主要供貨給直供客戶GA/SA/BS，即GoldenAccount金牌零售客戶、SilverAccount銀牌零售客戶和Br and Store品牌專賣店／專營店等，GA和SA客戶主要是根據(jù)客戶的銷量情況和三星占比來劃定的，GA客戶主要是一些家電連鎖和通信連鎖賣場，例如四川的王者、華偉等，SA。 分型號代理模式到2009年,三星手機主要有四大國代商，分別是天音、愛施德、派普和中郵普泰，每個代理商分別代理不同的產品型號。這些銷售中間環(huán)節(jié)發(fā)揮著其不同的職能，將廠家生產的產品最終傳遞到終端消費者手中。如果市場需求和產品成本沒有發(fā)生變化，但是競爭對手價格變化，則三星手機也可以考慮做相應調整。進入成熟期后，根據(jù)市場狀況和競爭對手動態(tài)，再行調價，對企業(yè)和經銷商的利益都是一種保障，同時也會激發(fā)前期對價格較為敏感的客戶的需求。制定較高的價格以期從目標市場上最大化撇取收入，雖然銷售量少，但每筆交易利潤大，在競爭者研發(fā)出類似的產品之前，盡快收回投資，取得相當利潤，進而進行其它新產品的研發(fā)。所以三星手機每年在研發(fā)方面，都要花費大量的人力、物力和財力。由于手機產品所運用的軟硬件技術發(fā)展速度非?？?，決定了手機產品的高更新?lián)Q代速度。三星有以下定價策略成本為導向的定價方法就是企業(yè)根據(jù)生產成本、制造成本確定出期望利潤，進而再確定批發(fā)價格，零售商利潤，再進行終端定價的方法。維持企業(yè)生存目標，是指以低價格來償付可變成本和部分固定成本，以使企業(yè)不至于停產。制定合理的價格策略可以使企業(yè)獲得最大的收益，不僅能吸引和保持新老顧客，擴大市場份額，還能收獲豐厚的利潤。價格制定的是否合理決定著產品在市場上被經銷商和消費者接受的程度，也影響著企業(yè)的利潤和品牌形象。因而，國內研究者應該不斷學習西方的營銷理論，將新的營銷策略運用到我國的市場營銷環(huán)境中來，從而推動我國企業(yè)的發(fā)展。班然和岳慧（2011）認為手機生產商要贏得顧客，就必須了解和把握影響消費者購買行為的因素，然后在這個基礎上制定相應的策略來更好地滿足顧客的需求。陳圣江（2007）研究了TCL手機在中國市場的營銷策略，發(fā)現(xiàn)TCL手機的競爭戰(zhàn)略的關鍵是差異化營銷策略，并且需要由產品營銷轉向服務營銷。徐述彬（2007）通過分析多普達智能手機的內外部環(huán)境和市場選擇，提出了針對多普達智能手機的市場營銷策略。曹瑛（2002）認為國產手機品牌要擴大市場份額，就必須綜合運用各種營銷策略。只有這樣，企業(yè)才能建立起自身的核心競爭力，在激烈的市場競爭中獲得一席之地。雖然每一種營銷策略都是先前營銷策略的補充和完善，并且較前一種策略均有理論創(chuàng)新，但每種營銷策略都有自身的優(yōu)缺點和適用范圍。（4）共鳴。（3）附加價值化?？傊a品功能的多少與市場價格的高低密切相關。企業(yè)的產品通常包括三個層次：核心產品、延伸產品和附加功能。差異化營銷通常包括三個部分：產品差異化、市場差異化和形象差異化。一般來說，產品之間總是存在或多或少的差別，只是差別的大小不同而已。國內學者吳金明(2001)比較全面地提出了4V的營銷策略。該營銷策略認為，隨著市場的不斷發(fā)展和成熟，企業(yè)需要從更高層面上，以更加有效的方式，在企業(yè)與顧客之間建立一種異于傳統(tǒng)的新型的主動性關系。（4）回報，任何產品交易與合作關系的達成都是以經濟利益為前提的。（3）關系，現(xiàn)有的市場環(huán)境下，企業(yè)與客戶的關系已經發(fā)生根本性的變化，企業(yè)與顧客關系的穩(wěn)固性程度成為了企業(yè)成功搶占市場的法寶。建立、發(fā)展和維護企業(yè)與顧客之間的關系對企業(yè)的不斷發(fā)展壯大具有長遠[5]的影響。 4R營銷策略20世紀90年代中期，美國學者Don 。便利是顧客價值中不可缺少的一部分。4C營銷策略強調企業(yè)在制定產品銷售策略時，應該從顧客的角度出發(fā)，將便利的重點體現(xiàn)在顧客方面，而不是企業(yè)自身。同時也代表著一個合理的產品定價，這個價格應該低于顧客的心理預期，亦能夠幫助企業(yè)贏得利潤。同時，企業(yè)不僅要提供優(yōu)質的產品和服務，更要重視和體現(xiàn)客戶價值。4C營銷策略四個要素：（1）顧客指的是顧客的需求。 4C營銷策略美國學者羅伯特這里的people不單單指員工，也指顧客?；蛘哒f是一種獲取產品競爭優(yōu)勢的過程；員工(People)：需求首先是被發(fā)現(xiàn)，然后才能被滿足，發(fā)現(xiàn)和滿足市場需求的過程要靠企業(yè)員工來實現(xiàn)。11P分別是：產品(Product)：質量、功能、款式、品牌、包裝：價格(Price)：定價合理，根據(jù)產品生命周期的差異制訂相應的產品價格；促銷(Promotion)：尤其是好的廣告；分銷(Place)：建立合適的消售渠道；政府權力(Power)：通過兩國政府之間的磋商和談判，打