【正文】 排工作 53062 六、負(fù)責(zé)張鐵林接待所需物料的投放 見物料投放時(shí)間表 經(jīng)銷商 接待組 一、經(jīng)銷商與會(huì)人員統(tǒng)計(jì)表 525 龔勛、 胡玉東 二、經(jīng)銷商行程安排表 526 三、經(jīng)銷商車輛調(diào)度排表 529 四、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商到達(dá)時(shí)的接待、房間分配，餐飲、行程、送離工作的經(jīng)銷商接待方案制定和實(shí)施 52 53063 五、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商接待所需物料的投放 見物料投放時(shí)間表 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 ” 項(xiàng)目分工、工作進(jìn)度表 項(xiàng)目組 工作內(nèi)容 時(shí)間進(jìn)度 負(fù)責(zé)人 公 關(guān) 組 嘉 賓 組 一、嘉賓邀請(qǐng)表 528 安總 二、嘉賓行程安排表 528 三、嘉賓車輛調(diào)度排表 528 四、負(fù)責(zé)嘉賓接待、房間分配，餐飲、行程、送離工作的經(jīng)銷商接待方案制定和實(shí)施。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 ” 項(xiàng)目分工、工作進(jìn)度表 項(xiàng)目組 工作內(nèi)容 時(shí)間進(jìn)度 負(fù)責(zé)人 總指揮 一、統(tǒng)籌、管理整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施。 項(xiàng)目分工、工作進(jìn)度表的制定，便于對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行有效的統(tǒng)籌管理。 執(zhí)行軟件 項(xiàng)目分工、工作進(jìn)度表 ：項(xiàng)目組織架構(gòu)確定后，則需明確每個(gè)項(xiàng)目組的具體職能、工作內(nèi)容和時(shí)間進(jìn)程安排。分項(xiàng)組長則負(fù)責(zé)對(duì)分項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行分工、督導(dǎo)和執(zhí)行管理。根據(jù)活動(dòng)流程制定執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)，組織架構(gòu)分為：總指揮、副總指揮、各分項(xiàng)項(xiàng)目組。 酒泉賓館 娛樂（待定） 20:00 雙虎代表 2022年 6月 2日 酒泉賓館 鼎新機(jī)場 送離 10： 0011：00 雙虎代表、影迷團(tuán) 奧迪A6 8名 醫(yī)生護(hù)士各 1名 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林” –新聞發(fā)布會(huì)流程表 時(shí)間 內(nèi)容 地點(diǎn) 新聞發(fā)布會(huì) 14:2014:50 嘉賓簽到并進(jìn)入會(huì)場 酒泉賓館會(huì)議一廳 14:5015:00 雙虎代表、政府領(lǐng)導(dǎo)、張鐵林步入會(huì)場席主臺(tái) 15:0015:05 主持人宣讀本次新聞發(fā)布會(huì)流程、張鐵林酒泉行程、愛心助學(xué)活動(dòng)的目的及意義、會(huì)議注意事項(xiàng)等 15:0515:30 雙虎代表、政府領(lǐng)導(dǎo)、張鐵林先生發(fā)言 15:3016:00 媒體、影迷提問時(shí)間 16:00 新聞發(fā)布會(huì)結(jié)束 對(duì)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化的流程分表 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 ” –開業(yè)慶典流程表 時(shí)間 事項(xiàng) 地點(diǎn) 202261 開業(yè)典禮 8:309:00 暖場 富康家世界雙虎專賣店 9:009:05 主持人致詞、介紹嘉賓 9:059:20 政府領(lǐng)導(dǎo)、雙虎代表、張鐵林先生致辭 9:209:30 剪彩儀式 9:30 開業(yè)儀式結(jié)束、派發(fā)禮品、邀請(qǐng)公眾進(jìn)店參觀 10:0010:30 張鐵林與雙虎家私顧客簽名、合影。當(dāng)方案的部份節(jié)點(diǎn)未確定時(shí)，可先制定框架流程表，然后在逐步對(duì)每個(gè)節(jié)點(diǎn)制定詳細(xì)的流程分表。流程表的主要功能是將方案精細(xì)化，使執(zhí)行者一目了然的知道在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、做什么等問題。在活動(dòng)結(jié)束后，還需對(duì)活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，制定產(chǎn)品銷量分析和媒體投放評(píng)估等表格。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 二、項(xiàng)目管理 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 二、項(xiàng)目管理 當(dāng)方案確定后，則需要對(duì)方案的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌管理。并根據(jù)自身所理解的信息內(nèi)容，作為相應(yīng)的行為反應(yīng)。 廣告?zhèn)鞑?nèi)容：信息傳播過程主要分為三個(gè)階段，信息編碼，信息解碼和信息反饋。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 媒體投放計(jì)劃 當(dāng)方案確定后，則需根據(jù)方案內(nèi)容及當(dāng)?shù)厥袌雒襟w資源，制定合理的媒體投放計(jì)劃，在制定投放計(jì)劃時(shí)，要考慮到以下幾個(gè)因素： 廣告成本：應(yīng)在廣告總預(yù)算的框架下，根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌襟w的成本和影響力進(jìn)行優(yōu)化組合。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 甘肅酒泉專賣店開業(yè)促銷活動(dòng)內(nèi)容 一、活動(dòng)時(shí)間： 2022年 6月 2日 二、活動(dòng)主題：雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 三、活動(dòng)內(nèi)容： 雙虎家私代言人張鐵林酒泉行新聞發(fā)布會(huì)、 雙虎家私攜手張鐵林，捐資助學(xué)活動(dòng)、 雙虎家私代言人張鐵林影迷會(huì)、 雙虎家私酒泉專賣店開業(yè)儀式、 雙虎產(chǎn)品特價(jià)，買贈(zèng)活動(dòng)、 雙虎家私代言人張鐵林簽售活動(dòng)、 雙虎家私西北區(qū)家具商圈聯(lián)盟商談會(huì)。借助張鐵林參與酒泉開業(yè)的良好契機(jī)，通過明星效應(yīng)結(jié)合一系塑造品牌良好形象和優(yōu)化運(yùn)作環(huán)境的公關(guān)活動(dòng)，來實(shí)現(xiàn)品牌的蛻變，配合終端的營業(yè)推廣，來提升產(chǎn)品形象和推動(dòng)產(chǎn)品銷量 ,以達(dá)到短期利益和長期利益的有效結(jié)合。賣場形象、經(jīng)營管理、售后服務(wù)均能支撐雙虎品牌的形象定位。 案例分析 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 一、方案制定 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 一、制定開業(yè)方案 通過多年的經(jīng)營，雙虎家私在酒泉具有較高的知名度和關(guān)系資源。因此，希望在以下案例的分析中，在充分結(jié)合理論知識(shí)和自身市場的特征和現(xiàn)狀下，找到問題所在，分析、總結(jié)、制定出一套最適合自身的促銷手段。如能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛鳎瑢?duì)晚會(huì)的檔次也具有提升作用。另外，除重點(diǎn)老客戶外，要邀請(qǐng)已知的具有購買需求和購買能力的客戶，并為之專門設(shè)立嘉賓區(qū)。晚會(huì)的舞美效果一定要好，要具有一定的規(guī)?；灰愠刹菖_(tái)班子，那效果會(huì)打大折扣，也不能突出品牌的實(shí)力。文藝晚會(huì)的舉辦時(shí)間最好是在活動(dòng)開始的前一天晚會(huì)（具體時(shí)間應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)刈飨r(shí)間而定）。一句話，就是從物和人上體身規(guī)?；?。比如開業(yè)時(shí)，近百人的表演隊(duì)伍、滿街花籃、彩旗、拱門、喧天啰鼓（最好是 1米 5半徑的大鼓）、空飄等等。 開業(yè)慶典： 是一次很好展示品牌實(shí)力和專賣店在當(dāng)?shù)仃P(guān)系的良好機(jī)會(huì)。這時(shí)，他們往往通過國家認(rèn)證、品牌、企業(yè)實(shí)力、價(jià)格（一分錢一分貨）來增加對(duì)產(chǎn)品的信任度。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共關(guān)系 我們發(fā)現(xiàn)，在二、三級(jí)市場，特別是三級(jí)市場，消費(fèi)者對(duì)品牌的理解，往往與知名度劃等號(hào)。并與開發(fā)商一起，在購房時(shí)和交房時(shí)，向目標(biāo)客戶發(fā)出邀請(qǐng)，參觀樣板房，并安排專業(yè)的導(dǎo)購人員為其進(jìn)行講解家居知識(shí)。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公關(guān)活動(dòng) 體驗(yàn)式營銷： 通過與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，為其樣板房提供家具和飾品。講座的地點(diǎn)最好可選擇雙虎專賣店，其次是在小區(qū)或酒店。我們可以通過以下公關(guān)活動(dòng)來增進(jìn)彼此間的溝通了解。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公關(guān)活動(dòng) 從消費(fèi)者產(chǎn)生需求認(rèn)知，到做出購買決策，是一個(gè)較為長期的過程，在這個(gè)過程中，最能影響消費(fèi)者購買決策的環(huán)節(jié)，就是消費(fèi)者信息收集。因此，我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)時(shí)，應(yīng)做到短長利益兼顧平衡，這是一個(gè)良性循環(huán)的過程，品牌價(jià)值最直觀的體觀，就是帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，銷售的提升，才有能力和資源不斷的去塑造品牌。因此，公共關(guān)系是增進(jìn)公司良好持續(xù)發(fā)展的重要手段。公共公系由組織、傳播、公眾三個(gè)要素。因此凡是參與的都應(yīng)有獎(jiǎng)品，以滿足其心理上的平衡。 ?中獎(jiǎng)率高：因此消費(fèi)者在產(chǎn)生購買后，才有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)?？赏ㄟ^將獎(jiǎng)品現(xiàn)場陳列，現(xiàn)場頒獎(jiǎng)的方式，通過透明度高，消費(fèi)者可自我把控的抽獎(jiǎng)方式，如射飛鏢抽獎(jiǎng)等形式，來提高消費(fèi)者對(duì)抽獎(jiǎng)的信任度，信任度提高了，獎(jiǎng)品的誘惑力才會(huì)更有效。如一等獎(jiǎng)價(jià)值一萬元的物品。 可免費(fèi)享受五年家具售后服務(wù)。 至尊卡： 購買商家俱樂部任一商家產(chǎn)品，可享受 8折優(yōu)惠。 可免費(fèi)享受三年家具售后服務(wù)。 達(dá)到一定積分后可獲得禮品一份，并可升級(jí)為貴賓卡 金卡： 購買商家俱樂部任一商家產(chǎn)品，可享受 9折優(yōu)惠。 在國家法定節(jié)假日可獲得禮品一份（價(jià)值 50元）。如家具、家紡、家電、建材、裝修等行業(yè)各只有一個(gè)品牌代表，從而提升了會(huì)員聯(lián)盟中每們商家在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)品牌中的競爭力。 二、增加商家自身的反復(fù)購買率：如一年未購買所發(fā)卡商家產(chǎn)品，則卡作廢，為保證享受會(huì)員政策，可借卡并推鑒朋友消費(fèi)。通過這些辦法，可達(dá)到以下效果： 一、提高會(huì)員卡使用率：會(huì)員卡所有人，想不斷享受更多優(yōu)惠政策，就必須提高會(huì)員卡使用率，提高積分。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 營業(yè)推廣 常用的銷售促進(jìn)方式有以下幾種： 會(huì)員制： 會(huì)員制采用積分制和不記名使用制。通過其聯(lián)盟可為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)。我們可通過建立會(huì)員制聯(lián)盟的方式來解決這個(gè)問題 :當(dāng)?shù)貙Ｙu店可根據(jù)自身資源，與其它商家建立家居聯(lián)盟。但作為耐用品，其反復(fù)使用率低，因此對(duì)會(huì)員制有很大的制約，會(huì)員卡的優(yōu)惠政策對(duì)消費(fèi)者的吸引力降低。采用成本簽售除能刺激消費(fèi)者欲望外，還可分擔(dān)導(dǎo)購員的價(jià)格談判壓力，使其能將更多精力投入到，向顧客介紹產(chǎn)品，消除顧客購買疑慮和售中工作。采用限額方式，其優(yōu)惠力度更大，受惠人群較少，但吸引力更大。此方式可采用限額和不限額兩種，限額，即規(guī)店在活動(dòng)當(dāng)天，前 XX名顧客，可享受總經(jīng)理廠家成本簽售 （現(xiàn)場可制作名額倒計(jì)時(shí)牌，讓消費(fèi)者感受到緊迫感）。 三、精品床并頭柜只需 88元，再加 880元，即可獲得精品單床一個(gè)。 二、買精品四門衣柜，再花 480元，就可獲得精品低箱床一個(gè)（以 480元作為低價(jià)的吸引點(diǎn)，刺激消費(fèi)者的購買沖動(dòng)。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 營業(yè)推廣 常用的銷售促進(jìn)方式有以下幾種： 捆綁銷售： 在促銷活動(dòng)中，產(chǎn)品的組合策略也非常重要，捆綁銷售的好處在，通過產(chǎn)品組各和價(jià)格組合，帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品的銷量，通過價(jià)格組合，吸引消費(fèi)者，滿足其占便宜的心理需求，使其產(chǎn)生購買沖動(dòng)。但所所送店禮，一定要具有雙虎的標(biāo)識(shí)和高頻率的展示率，如環(huán)保袋、門貼、對(duì)聯(lián)等。在特價(jià)產(chǎn)品的選擇上，可選擇處于衰退期的產(chǎn)品，銷量不好的產(chǎn)品，但產(chǎn)品質(zhì)量一定要有所保證。 精品鞋柜， 58元（限 18個(gè)）。因此，特價(jià)款式應(yīng)盡量豐富多樣， 價(jià)格應(yīng)具有沖擊力，但考慮到成本等因素， 可采用超低價(jià)和限量的方式。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 營業(yè)推廣 常用的銷售促進(jìn)方式有以下幾種： 特價(jià)： 在針對(duì)經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者和吸引賣場人氣時(shí)，可采用特價(jià)的促銷手段。如以前的最低折扣是 7折，理由是國慶節(jié)，那可采用凡是國慶節(jié)過生日的顧客可享受 ，其它顧客可享受 7折。讓消費(fèi)者相信了這些理由，才會(huì)讓其覺得此時(shí)購買家具，很劃算，機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過了就不會(huì)在有了。太過頻繁和虛高折扣，會(huì)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品價(jià)格水份太多，產(chǎn)生對(duì)價(jià)格的不信任感，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)造成長期的傷害。 四、送禮人員可通過佩戴印有雙虎送禮員的標(biāo)識(shí)，進(jìn)行宣傳。 二、不會(huì)造成禮品采用供求不足或浪費(fèi)。為滿足顧客在購買家具后，能獲得一份自己滿意的禮品，可擬一份禮品清單（每個(gè)等級(jí)，可擬 35種禮品）讓顧客戶自己選擇更適用更喜歡的禮品（現(xiàn)場準(zhǔn)備一些禮品樣品供顧客挑選），之后根據(jù)顧客選擇，統(tǒng)一采購，送禮上門。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 營業(yè)推廣 常用的銷售促進(jìn)方式有以下幾種： 買贈(zèng)： 建議在做促銷活動(dòng)時(shí)，禮品選擇可采用公司禮品 +當(dāng)?shù)夭少?。因此，所送禮品應(yīng)充分考虛消費(fèi)者的使用頻率和使用場所，頻率越高，品牌的展露率就越高，使用場所如是在公共區(qū)域，那品牌的傳播面就越廣。在其購買家具時(shí)，贈(zèng)送家具、電器、生活用品、家紡，對(duì)其更具有實(shí)效性和吸引力。針對(duì)購置新戶的顧客采用買贈(zèng)方式，對(duì)其更具吸引力。 如在小區(qū)派發(fā)中，遇到阻力，不能進(jìn)入，可以雇傭小區(qū)內(nèi)的清潔人員、送報(bào)人員、送奶人員、小區(qū)住戶等派發(fā)。周六周日可選擇在人流聚集的廣場、商場等娛樂經(jīng)營場所重點(diǎn)派發(fā)。在派發(fā)時(shí)一定要向?qū)Ψ絾柡茫蛸?zèng)送小禮品，然后再派發(fā)，如直接派發(fā)，易讓對(duì)方產(chǎn)生反感情緒。 ?全面派發(fā)，選擇在人流具集的地方派發(fā)宣傳單?？上荣?zèng)送禮品、優(yōu)惠券、會(huì)員卡等方式，以獲得對(duì)方好感，在向其 傳達(dá)促銷信息，從而增加對(duì)方的接受度和好感度。 ?重點(diǎn)派發(fā)，即篩選出具有明確購買目的和購買力強(qiáng)的目標(biāo)人群（如新樓盤戶主、政府人員、私企老板等），通過登門拜訪、郵寄、電話拜訪等方式派發(fā)宣傳單。在這，我們重點(diǎn)探討人員促銷的方式方法。 ?通過拜訪老客戶，向其咨詢其朋友是否有購買需求，獲得和客戶信息。 人員促銷 客戶信息收集：在人員促銷時(shí)，客戶資源非常重點(diǎn)，這可使我們做到有的放矢，針對(duì)性更強(qiáng)，更有效率，減少人力和物力的浪費(fèi)。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 促銷人員的專業(yè)素質(zhì)是非常重點(diǎn)的，這需要專賣店對(duì)其進(jìn)行長期系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。另外，還可通過贈(zèng)送的方式投放，如向交通部門、小攤商販等贈(zèng)送太陽傘，從而起到長期的宣傳效果（可相互約定，設(shè)定陳列期限，滿足其陳列期限，即可返廣告費(fèi)或者贈(zèng)送物品）。 廣告投放的方式方法 ?利用