【正文】 1 國(guó)內(nèi)產(chǎn)銷及貨源情況 2 國(guó)外市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)情況 3 出口經(jīng)營(yíng)情況 ?出口成本 ?換匯率 ?盈虧率 4 推銷計(jì)劃和措施 ?貿(mào)易方式、銷售渠道 ?收匯方式、 ?運(yùn)輸方式及安排） 三 落實(shí)貨源制訂出口商品生產(chǎn)計(jì)劃 四 廣告宣傳 五 選定客戶和建立客戶關(guān)系 ? 主要是與客戶交換一般貿(mào)易條件，并取得協(xié)議 第二節(jié) 交易磋商和合同訂立 一 交易磋商的形式 1 口頭磋商 2 書(shū)面磋商 ? 信件、電報(bào) ? 電傳、傳真、 ? 電子郵件 二 交易磋商的內(nèi)容 1 主要交易條件 ? 品質(zhì)、數(shù)量 ? 包裝、價(jià)格 ? 交貨、支付 2 一般交易條件 ? 檢驗(yàn) ? 索賠 ? 不可抗力 ? 仲裁 三 交易磋商的程序 （一）詢盤(pán)（詢價(jià)） 實(shí)例： 對(duì)你美加凈牙膏有興趣請(qǐng)報(bào)價(jià) （二）發(fā)盤(pán)（報(bào)價(jià)） 實(shí)例： 9月 1日電：發(fā)盤(pán) 2022打美加凈牙膏大號(hào)紙箱裝每打 6美圓 CIF紐約 10月裝即期不可撤銷信用證限 9月 10日復(fù)到 （三）還盤(pán)（還價(jià)） 實(shí)例： 9月 6日來(lái)電：你 9月 1日電還盤(pán)每打 CIF紐約 （四）接受 實(shí)例： 9月 8日去電你 9月 6日電傳接受 （五）書(shū)面合同的簽訂 1 意義 ? 合同成立的證據(jù) ? 合同生效的條件 ? 合同履行的依據(jù) 2 書(shū)面合同的形式 ? 合同和確認(rèn)書(shū) ? 協(xié)議 ? 備忘錄 ? 意向書(shū) ? 定單和委托訂購(gòu)單 第三節(jié) 出口合同的履行 CIF合同 信用證支付 海運(yùn) 一 貨 ?備貨 ?報(bào)驗(yàn)） 二 證（落實(shí)信用證） 1 催證 2 審證 3 改證 三 運(yùn)（托運(yùn)） 1 租船訂艙 船期表 托運(yùn)單 裝貨單 大副 收據(jù)（站場(chǎng)收據(jù)） 提單 2 投保 ? 保險(xiǎn)險(xiǎn)別 ? 投保金額 3 報(bào)關(guān) （ 1）出口申報(bào) 報(bào)關(guān)單、許可證、裝貨單、發(fā)票、裝箱單、商檢證 （ 2）征稅 （ 3）查驗(yàn) （ 4）放行 4 發(fā)裝運(yùn)通知 四 款（制單結(jié)匯） （一）單據(jù)的分類 金融單據(jù)（匯票、本票、支票） 單據(jù) 商業(yè)單據(jù)（商業(yè)發(fā)票、保險(xiǎn)單據(jù)、 運(yùn)輸單據(jù)、其他單據(jù)） （二）我國(guó)銀行的結(jié)匯方法 ? 收妥結(jié)匯 ? 定期結(jié)匯 ? 買單結(jié)匯（出口押匯） 第二章 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（價(jià)格術(shù)語(yǔ)） 進(jìn)出口商品單價(jià)實(shí)例 ： 每 箱 2 0 0 美 圓 FOB上海 計(jì)量單位 單位價(jià)格 計(jì)價(jià)貨幣 貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 第一節(jié) 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義和作用 一 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義 （ 1）交貨地點(diǎn) （ 2）價(jià)格構(gòu)成 （ 3）有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用劃分 交貨條件（地點(diǎn)） 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的兩重性 價(jià)格構(gòu)成（從屬費(fèi)用 ） 二 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的作用 （一）簡(jiǎn)化交易手續(xù)，縮短洽商時(shí)間 （二）有利于核算價(jià)格和成本 （三）有利于雙方爭(zhēng)議的解決 第二節(jié) 與貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有關(guān)的 國(guó)際貿(mào)易慣例 一 1932年華沙 —— 牛津規(guī)則 二 1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本 三 2022年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 （一）產(chǎn)生的背景 （二） 《 2022通則 》 對(duì)術(shù)語(yǔ)的分組 E組（啟運(yùn)） EXW（工廠交貨） 特點(diǎn)（ 1）買方辦理出口結(jié)關(guān)手續(xù) （ 2）賣方承擔(dān)責(zé)任最小 F組（主運(yùn)費(fèi)未付） FCA（貨交承運(yùn)人） FAS（裝運(yùn)港船邊交貨） FOB（裝運(yùn)港船上交貨） 特點(diǎn)（ 1）買方負(fù)責(zé)運(yùn)輸 （ 2）買方承擔(dān)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn) （ 3）屬于裝運(yùn)合同 C組（主運(yùn)費(fèi)已付） CFR（成本加運(yùn)費(fèi)） CIF（成本加保費(fèi)加運(yùn)費(fèi)） CPT（運(yùn)費(fèi)付至） CIP（運(yùn)費(fèi)保費(fèi)付至） 特點(diǎn)（ 1）賣方負(fù)責(zé)運(yùn)輸 （ 2）買方承擔(dān)運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn) （ 3）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移在前費(fèi)用轉(zhuǎn)移在后 （ 4）屬于裝運(yùn)合同 D組（到達(dá)） DAF (邊境交貨 ) DES（目的港船上交貨） DEQ（目的港碼頭交貨） DDU（未完稅交貨） DDP（完稅后交貨） 特點(diǎn) 到達(dá)合同 裝運(yùn)合同合同與到達(dá)合同的區(qū)別 ?交貨地點(diǎn)不同 ?運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者不同 ?交貨方式不同 第三節(jié) 對(duì)六種主要術(shù)語(yǔ)的解釋 （ ） 一 FOB（指定裝運(yùn)港） （一）賣方義務(wù) １裝船后通知買方 ２辦理貨物出口手續(xù) ３負(fù)擔(dān)越過(guò)船舷之前的風(fēng)險(xiǎn) ４提供已裝船的通常單據(jù) （二）買方義務(wù) １按約定支付貨款 ２租船訂艙支付運(yùn)費(fèi) ３辦理進(jìn)口手續(xù) ４負(fù)擔(dān)越過(guò)船舷之后的風(fēng)險(xiǎn) ５收取貨物接受單據(jù) （三）交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用責(zé)任的劃分 1 交貨地點(diǎn) ? 出口國(guó)裝運(yùn)港的船上 2 風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)： ? 裝運(yùn)港船舷 3 出口結(jié)關(guān)手續(xù) ? 賣方辦理 4 進(jìn)口結(jié)關(guān)手續(xù) ? 買方辦理 5 海上運(yùn)輸 ? 買方辦理 6 海上運(yùn)輸保險(xiǎn) ? 買方辦理 （四）應(yīng)注意的問(wèn)題 １ 船舷的確切含義 ２ 船貨銜接 3 FOB的變形（裝船費(fèi)用） ? FOB班輪條件 ? FOB吊鉤下交貨 ? FOB平艙和理艙 4 美國(guó)對(duì) FOB的特殊解釋 ?交貨地點(diǎn)不同 ?風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)不同 ?出口手續(xù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)者不同 二 CIF（指定目的港） （一）賣方義務(wù) １裝船后通知買方 ２辦理貨物出口手續(xù) ３負(fù)擔(dān)越過(guò)船舷之前的風(fēng)險(xiǎn) ４租船訂艙支付運(yùn)費(fèi) ５辦理保險(xiǎn)支付保費(fèi) ６提供已裝船的通常單據(jù) （二）買方義務(wù) １按約定支付貨款 ２辦理進(jìn)口手續(xù) ３負(fù)擔(dān)越過(guò)船舷之后的風(fēng)險(xiǎn) ４收取貨物接受單據(jù) （三）交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用責(zé)任的劃分 1 交貨地點(diǎn) ? 出口國(guó)裝運(yùn)港的船上 2 風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)： ? 裝運(yùn)港船舷 3 出口結(jié)關(guān)手續(xù) ? 賣方辦理 4 進(jìn)口結(jié)關(guān)手續(xù) ?買方辦理 5 海上運(yùn)輸 ?賣方辦理 6 海上運(yùn)輸保險(xiǎn) ?賣方辦理