2001級市場營銷系實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)-文庫吧資料
2024-08-17 07:32本頁面
【正文】 對經(jīng)銷商的信任感。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。（７）成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強(qiáng)客戶的信心。（６）協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢，避免過多講話。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。（４）產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對客戶的個性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。（３）咨詢：重點(diǎn)是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。（２）接待：為客戶樹立一個正面的第一印象?！ 瘛?S”店的基本形式是：“前店后廠” ●“4S”店的核心是服務(wù)； ●“4S”店的生存根本是誠信 ●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：1. 銷售流程（9個步驟）:客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、 交車、跟蹤（１）客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。（二） “4S”內(nèi)容的簡介“4S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)?！ ≡谡w管理方面，公司引進(jìn)了臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，并且會請客戶填寫29道SSI問卷，該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。３． 客戶關(guān)懷流程 客戶在購車后的一周內(nèi)，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣？”等問題，了解您對公司售后服務(wù)的進(jìn)一步要求。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見該公司在管理上的獨(dú)到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。因此，該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面：１． 接待流程 該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因?yàn)榭紤]到一些客戶由于是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。作為4S汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達(dá)到5200萬元。展廳里可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍(lán)鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSAN SUNNY（陽光）、實(shí)用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的PALADIN（帕拉丁）等車型。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計(jì)，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動。分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車
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