【正文】 區(qū)間。因此創(chuàng)業(yè)農(nóng)莊到目前為止的銷(xiāo)售率只能是差強(qiáng)人意。如此一來(lái)水藍(lán)郡的前期銷(xiāo)售并不好、估計(jì)在整體的環(huán)境和會(huì)所做好之后、銷(xiāo)售量會(huì)有所增加。但是由于前期進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)的不到位導(dǎo)致銷(xiāo)售不暢、原因在于：眾所周知水藍(lán)郡的推廣口號(hào)是“別墅就是水藍(lán)郡”、而開(kāi)盤(pán)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的狀況還不能給消費(fèi)者一個(gè)別墅的憧憬、從而導(dǎo)致消費(fèi)者在看房前期望過(guò)高、看房后失望至極的情況出現(xiàn)。這樣一來(lái)在整個(gè)社區(qū)中只是利用道路和園景的規(guī)劃對(duì)各個(gè)分區(qū)進(jìn)行有效屏蔽、而沒(méi)有顯示出別墅的居住者和洋房居住者之間的區(qū)別。失敗點(diǎn)：梅南山居：高爾夫球場(chǎng)主要是針對(duì)富豪階層而建、但是在其整個(gè)社區(qū)中并沒(méi)有單一化、而是興建了不少臨街門(mén)面、沒(méi)有在社區(qū)入口處形成于項(xiàng)目檔次相符合的物業(yè)配套。第三章 湯遜湖片市場(chǎng)分析第一節(jié) 湯遜湖周邊別墅項(xiàng)目分析一、 成敗論：成功點(diǎn)：相對(duì)于其他物業(yè)形態(tài)而言、別墅的特性就在于密度小、配套完善、建筑形態(tài)獨(dú)有特色、注重了個(gè)人的隱私、也保證了業(yè)主的個(gè)性得到最大的發(fā)揮。純別墅中，只有海天一色銷(xiāo)售情況很好，其聯(lián)排別墅低的只要28萬(wàn)，且有215套（總戶(hù)數(shù)311套），%。廣告以報(bào)紙為主。第四節(jié)、典型樓盤(pán)銷(xiāo)售情況比較□ 純別墅典型樓盤(pán)銷(xiāo)售情況及廣宣水藍(lán)郡約40%左右，報(bào)紙+廣告牌海天一色銷(xiāo)售周期10個(gè)月，100%售罄，派單+廣告+客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)公關(guān)活動(dòng)+廣告牌梅南山居前2月銷(xiāo)售1000余萬(wàn)報(bào)紙+廣告牌清風(fēng)別墅銷(xiāo)售速度慢、雖然隨著工程的進(jìn)度價(jià)格在逐步攀升、但是市場(chǎng)反映一般。□ 市政府的大力支持，投資整治周邊的水管，下水道，擬建成武漢的后花園□ 教育的配套：武漢工業(yè)學(xué)院，睿升學(xué)?！?消費(fèi)觀念：A、 商業(yè)意識(shí)較濃，投資意識(shí)較強(qiáng)B、 喜歡把別墅作為身份象征的附加值。C、 人民會(huì)議中心，華中最大郵檢中心。開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)過(guò)程中存在一個(gè)共同的問(wèn)題，缺乏市場(chǎng)研究，產(chǎn)品簡(jiǎn)單拷貝，不從客戶(hù)的需求出發(fā)，不了解他們的消費(fèi)心理，缺乏市場(chǎng)定位和整合營(yíng)銷(xiāo)，這是開(kāi)發(fā)的大忌。因?yàn)閯e墅不同于洋房，別墅的消費(fèi)群體也不同于洋房，一個(gè)洋房的戶(hù)型放置二年或三年戶(hù)型可能仍然不落后，但別墅不一樣，由于消費(fèi)群體的特殊性（層次最高，喜歡追新求異，求個(gè)性化），很多新出的別墅戶(hù)型生命周期不強(qiáng)，因而作為銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，必須盡早脫手。樓盤(pán)萬(wàn)科水藍(lán)郡　銀河灣海天一色麗島花園物業(yè)（或顧問(wèn)）萬(wàn)科物業(yè)香港怡高物業(yè)中海物業(yè)北京美好愿景物業(yè)麗島物業(yè)管理費(fèi)，　特色點(diǎn)組團(tuán)負(fù)責(zé)制，細(xì)節(jié)考慮周到，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)“一站式”物業(yè)管理以導(dǎo)入質(zhì)量、環(huán)境體系為代表，業(yè)主至上，服務(wù)第一現(xiàn)代智能管理，聯(lián)動(dòng)報(bào)警，個(gè)性化服務(wù)門(mén)禁保全，電話喚醒留言等個(gè)性化服務(wù)，社區(qū)文化建設(shè)有特色第二節(jié) 近幾年別墅回顧一、別墅整體概述近幾年老別墅主要是指已經(jīng)售完或長(zhǎng)期空置的別墅，主要有：虹景花園 臺(tái)銀桂花苑 沙湖別墅 天鵝湖度假村 碧波山莊 東湖山莊、東湖中華會(huì) 這些別墅有開(kāi)發(fā)成功的，有開(kāi)發(fā)失敗的，也有的是當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)成功但放在如今市場(chǎng)不會(huì)成功的，我們將作簡(jiǎn)要分析。對(duì)物業(yè)人員要求更高，社會(huì)化、市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化是一種趨勢(shì)，全面、貼心、網(wǎng)絡(luò)化是基本要求。如麗島花園、水藍(lán)郡等。這些企業(yè)大多以顧問(wèn)為主，不做具體的物業(yè)管理。一些新建小區(qū)則逐漸將物業(yè)管理放入宣傳重點(diǎn)。六、別墅的物業(yè)管理物業(yè)管理將更加規(guī)范，服務(wù)意識(shí)更加增強(qiáng)：開(kāi)發(fā)商與購(gòu)房者簽定合同時(shí)，必須簽定《前期物業(yè)管理協(xié)議》，這意味著武漢的物業(yè)管理將更為規(guī)范。附：資源形式代表樓盤(pán)水景資源玉龍島花園、麗島花園、銀河灣、水藍(lán)郡、萬(wàn)科四季花城、黃金海岸、碧波山莊、海天一色、錦繡豪園、金色港灣、大洋彼岸、南波灣、碧?；▓@、宜家湯臣、清風(fēng)別墅山景資源澳門(mén)山莊、梅南山居園景資源麗島花園、水藍(lán)郡、高爾夫花園林景資源F天下場(chǎng)景資源高爾夫花園實(shí)物促銷(xiāo)推廣為所有樓盤(pán)共同采用的主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)手段，具體來(lái)說(shuō)有水藍(lán)郡VIP卡購(gòu)房策略、麗島花園邀請(qǐng)鋼琴王子舉行鋼琴之夜贈(zèng)送門(mén)票活動(dòng)、碧?；▓@贊助“激情廣場(chǎng)”、 錦繡豪園不同檔次別墅送不同檔次小車(chē)（花園買(mǎi)二送一）等，這些策略對(duì)提高知名度方面起了一定作用，但對(duì)于銷(xiāo)售的推動(dòng)力不強(qiáng)。 就地借用景觀資源并作為主賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行推廣不少樓盤(pán)為強(qiáng)化景觀資源在消費(fèi)者心中的印象，將項(xiàng)目突出景觀資源作為主賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行推廣，如大洋彼岸的水景特色—這里的水路十八彎等。隨著生態(tài)科技概念及其延伸產(chǎn)品的不斷被使用，今后出現(xiàn)的別墅項(xiàng)目對(duì)于科技概念的應(yīng)用將會(huì)越來(lái)越廣，譬如：立體智能車(chē)庫(kù)在項(xiàng)目中的運(yùn)用別墅自身配置的冷暖水自控泳池小區(qū)風(fēng)向標(biāo)成為市場(chǎng)焦點(diǎn)（風(fēng)向預(yù)告、溫度預(yù)告）太陽(yáng)能在小區(qū)中的全面運(yùn)用5A智能監(jiān)控系統(tǒng)的運(yùn)用多種生態(tài)環(huán)保材料的使用五、別墅的營(yíng)銷(xiāo)手段從目前在售的樓盤(pán)情況來(lái)看，多數(shù)別墅項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)手段的使用上過(guò)于單一，具體有以下一些： 國(guó)外風(fēng)情概念在推廣中的綜合運(yùn)用目前在武漢別墅盛行的國(guó)外風(fēng)情概念，有宜家照此推理，倘若多數(shù)別墅項(xiàng)目景觀資源相同，產(chǎn)品的外在差異性小，那么對(duì)于產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)、個(gè)性化開(kāi)發(fā)思路等潛在競(jìng)爭(zhēng)要素將會(huì)是一個(gè)大的促進(jìn)。 環(huán)境既是開(kāi)發(fā)商首選，也是客戶(hù)首選不管是我們對(duì)高端客戶(hù)進(jìn)行的電話訪問(wèn)，還是對(duì)他們進(jìn)行的攔截訪問(wèn)，我們發(fā)現(xiàn)，環(huán)境是他們考慮最多的要素，沒(méi)有山、水、園或林的地塊做別墅幾乎不可能。但是為了避免市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，減少開(kāi)發(fā)所必然會(huì)有的銷(xiāo)售壓力，保證項(xiàng)目能夠順暢銷(xiāo)售。如此推斷下去，武漢市的單一別墅社區(qū)在目前甚至相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)并不能找到其市場(chǎng)支撐點(diǎn)。這種情況今后將會(huì)演變得更加成熟，如開(kāi)發(fā)商賣(mài)地、消費(fèi)者買(mǎi)地、由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一管理承建規(guī)劃等個(gè)性化開(kāi)發(fā)將會(huì)逐步抬頭。黃金海岸在賣(mài)期房別墅時(shí)，只要未建，就可以選擇同等面積的不同戶(hù)型的別墅。 個(gè)性化發(fā)展演變由于別墅市場(chǎng)供大于求，消費(fèi)者需求的多樣化，使得很多開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)別墅時(shí)，更加從消費(fèi)者的心理出發(fā)。 別墅的結(jié)構(gòu)　別墅按其戶(hù)型可分為平式，錯(cuò)式，復(fù)式；按其構(gòu)造分為磚混，框架，從地塊存在形態(tài)分為：純別墅小區(qū)，別墅與洋房相結(jié)合（別墅為主，洋房為輔，或別墅為主，洋房為輔）隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)生活品質(zhì)要求更高，更加注重符合自己個(gè)性化的東西，所以開(kāi)發(fā)商推出了菜單式別墅，這種共建模式是將來(lái)的發(fā)展方向。對(duì)于武漢市別墅，基本上以歐式、現(xiàn)代風(fēng)格居多。但是這只是一個(gè)重要方面之一，別墅供求是發(fā)展變化的，是要綜合來(lái)看的，諸如開(kāi)發(fā)商實(shí)力，開(kāi)發(fā)理念的成熟性，園區(qū)配套的完美性等等都可轉(zhuǎn)換別墅市場(chǎng)的供求機(jī)制。 局部表現(xiàn)：武漢的別墅分布主要為五個(gè)片區(qū)（沌口片區(qū)，金銀湖片區(qū)，后湖片區(qū)，南湖片區(qū)，光谷片區(qū)）供求市場(chǎng)分別為：沌口片區(qū)供大于求，金銀湖供小于求，后湖片區(qū)供大于求，南湖片區(qū)由于政策所限不會(huì)再做別墅，光谷片區(qū)供大于求。二、別墅的供求關(guān)系 整體表現(xiàn)：從目前市場(chǎng)的表現(xiàn)看，武漢別墅市場(chǎng)表現(xiàn)為供大于求，部分樓盤(pán)由于其開(kāi)發(fā)理念的不成熟，或市場(chǎng)定位、策劃上的失誤，或營(yíng)銷(xiāo)推廣的不得力，造成了樓盤(pán)的滯銷(xiāo)。 交通和配套仍然是制約別墅市場(chǎng)擴(kuò)大化的主要障礙金銀湖由于其良好的自然環(huán)境和成熟的交通、配套帶來(lái)別墅市場(chǎng)的空前繁榮，而沌口開(kāi)發(fā)區(qū)在這方面較差一些，龍陽(yáng)大道上貨車(chē)太多，開(kāi)發(fā)區(qū)休閑配套除了體育中心，其它設(shè)施較少；光谷片區(qū)道路體系較差，配套也成問(wèn)題，這一切制約了別墅在片區(qū)的持續(xù)發(fā)展。 消費(fèi)者對(duì)別墅的喜好由狂熱走向理性：別墅其附加值是身份的象征，這在廣大市民不為熟知的早期，顯得突出，吸引了很多企業(yè)的老總、政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，像天鵝湖、虹景別墅銷(xiāo)售非常不錯(cuò)。武漢整個(gè)別墅市場(chǎng)富有創(chuàng)意性的建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃的較少，基本上借鑒國(guó)外，沿海樓盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，并沒(méi)有結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情。湯臣、水藍(lán)郡、金色港灣、麗島花園、高爾夫城市花園等幾個(gè)樓盤(pán)?！〉蛢r(jià)位別墅以其總價(jià)低而倍受市場(chǎng)歡迎，主要集中在汀香水榭、碧海花園、玉龍島花園、錦繡豪園，面積在200平方米左右，總價(jià)位在3060萬(wàn)之間。在武漢的別墅項(xiàng)目中，便宜的別墅單價(jià)為1280元/ ㎡（碧波山莊）,最貴的單價(jià)達(dá)7000/㎡左右(水藍(lán)郡、麗島)，別墅最便宜的一套單價(jià)16萬(wàn)左右，最貴的600萬(wàn)左右。但如今別墅一般建在有山有水的地方，像水藍(lán)郡、梅南山居、海天一色、碧?；▓@、高爾夫城市花園、佳海華苑等。區(qū)域光谷金銀湖沌口數(shù)量12個(gè)57物業(yè)類(lèi)型6個(gè)純別墅樓盤(pán)洋房與別墅結(jié)合4個(gè)純別墅樓盤(pán) 依山、傍水建別墅較為常見(jiàn)。從地塊的選擇上劃分，別墅也可分為旱地別墅、親水別墅、山地別墅、森林別墅等。有地該結(jié)果顯示，武漢市的開(kāi)發(fā)企業(yè)之間的實(shí)力已逐步拉大，且開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)已逐步接近平均利潤(rùn)率。 15 房地產(chǎn)企業(yè)微觀狀況據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年度的10強(qiáng)企業(yè)，去年共完成開(kāi)發(fā)29．77億元，銷(xiāo)售金額達(dá)到23．86億元，比上年的市場(chǎng)占有率提高了8個(gè)百分點(diǎn)。c、近幾年武漢市住宅空置面積分析比較年份19992000200120022003空置（萬(wàn)㎡） 15011524014 近幾年住宅房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)方式分析表項(xiàng)目2000200120022003 16銷(xiāo)售總面積（萬(wàn)m2）其中：?jiǎn)挝毁?gòu)買(mǎi)面積（萬(wàn)m2）165其中：個(gè)人購(gòu)買(mǎi)面積（萬(wàn)m2）其中：個(gè)人購(gòu)買(mǎi)比例45%74%80%88%個(gè)人購(gòu)房總金額（億元）商業(yè)貸款及公積金（億元）12按揭貸款比例60%65%80%90%貸款購(gòu)房總金額（億元）一次性和分期付款金額（億） A、單位購(gòu)買(mǎi)商品房的絕對(duì)面積和相對(duì)比例均在下降，個(gè)人購(gòu)房已成為主要方式。B、近幾年武漢市住宅預(yù)銷(xiāo)售面積分析比較(單位:萬(wàn)/平方米)年份20002001200220031—620037—12銷(xiāo)售244預(yù)售合計(jì)13 武漢火爆房市的冷思考——警惕房市的無(wú)效供給在武漢房地產(chǎn)呈現(xiàn)火熱的時(shí)候，一邊也表現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商的盲目性較重。此外從2003年上下半年銷(xiāo)售情況來(lái)看，下半年明顯要好與上半年，上半年銷(xiāo)售略好、預(yù)售略差，而下半年恰恰相反。近幾年商品房的銷(xiāo)售逐年遞增，一浪接一浪，%。11 房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)量逐年增加，投資額逐年加大2003年，%，較上年增長(zhǎng)14%，其中住宅施工面積1679萬(wàn)平方米，較上年增長(zhǎng)19%；，%。從2000年底隨著實(shí)物分房的結(jié)束，住房商品化的進(jìn)程將逐步加快，住房商品化的思想已被消費(fèi)者所接受。特別是新興開(kāi)發(fā)區(qū)，整體規(guī)劃水平高，外部環(huán)境好，新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的配套也越來(lái)越完善，充分考慮到業(yè)主居家、購(gòu)物、休閑、子女教育和樓盤(pán)升值潛力等多方面的需求。新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)園林檔次越來(lái)越高2002年江城樓市良好的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)催生了2003年樓市的一輪開(kāi)發(fā)春潮，武昌的東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、南湖片區(qū)、徐東路中北路沿線、武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、漢口的金銀湖和后湖片區(qū)等開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域集中了大量的正在崛起中的新盤(pán)。如麗島花園的羅丹雕塑展、宜家湯臣的直升機(jī)看樓、中央花園舉辦大型中國(guó)音樂(lè)會(huì)、福星惠譽(yù)的形象大使評(píng)選等，均取得了較好的效果。開(kāi)發(fā)商開(kāi)始重視營(yíng)銷(xiāo)操作現(xiàn)階段，武漢開(kāi)發(fā)商在樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)手法上，主要以發(fā)傳單、地盤(pán)包裝和各項(xiàng)媒體宣傳等組成，但地盤(pán)包裝水平有限，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)也有待加強(qiáng)。這些企業(yè)大多以顧問(wèn)為主，不做具體的物業(yè)管理。一些新建小區(qū)則逐漸將物業(yè)管理放入宣傳重點(diǎn)。物業(yè)管理將更加規(guī)范，服務(wù)意識(shí)更加增強(qiáng)從今年開(kāi)始，開(kāi)發(fā)商與購(gòu)房者簽