【正文】 編制單位：意園科技股份有限公司 單位：萬元/年項 目行次金額一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：產(chǎn)品銷售1600廢料處理120收到的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金810現(xiàn) 金 流 入 小 計9625設(shè)備維修、接受勞務(wù)所支付的現(xiàn)金1030支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金12支付的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn) 金 流 出 小 計20經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額21254二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量現(xiàn) 金 流 入 小 計290購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金30130現(xiàn) 金 流 出 小 計36130投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額37130三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收投資所收到的現(xiàn)金38300借款所收到的現(xiàn)金40300現(xiàn) 金 流 入 小 計44600償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金4560分配股利、利潤和償付利息所支付的現(xiàn)金46現(xiàn) 金 流 出 小 計53籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額54600四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額56764 （1）伴隨著黨的十七、人民代表大會和人民政治協(xié)商會議的相繼召開，中共中央傳達了節(jié)約減排的精神，相關(guān)政府部門制定了善鼓勵節(jié)能減排的稅收政策，制定了節(jié)能、節(jié)水、資源綜合利用和環(huán)保產(chǎn)品（設(shè)備、技術(shù)）目錄及相應(yīng)稅收優(yōu)惠政策。表14 第一年資金投入 單位：萬元項 目第1季度第2季度第3季度第4季度工資及福利管理費用財務(wù)費用3334宣傳廣告費用21212121材料采購費用8080400其 他 總 計 注：列表中沒有列出固定資產(chǎn)投入資金表15 借款還本付息表 單位：萬元 第一年第二年第三年1. 借款及還本付息 年初借款累計長期借款300短期借款 本年借款長期借款300短期借款 本年付息長期借款短期借款 本年還本長期借款300短期借款2. 還款來源 利潤606060 折舊404040注：本公司屬節(jié)能公司，兩會種政府確立了節(jié)能減排的相關(guān)政策，政府為支持節(jié)能建設(shè)，發(fā)放政策性代款，%。表12 財務(wù)計劃目標(biāo)年 份營業(yè)收入（萬元）稅后利潤（萬元）第1年600300第2年1200600第3年1805 注：，國家對實行節(jié)能環(huán)保項目減免企業(yè)所得稅. 表13 第一年資金使用計劃表單位：（萬元） 項 目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月特殊項目公司成立與注冊550供電、供水等 生產(chǎn)、加工設(shè)備150設(shè)備安裝5購置機動車輛12購置辦公設(shè)備15材料采購4040404040廢料處理設(shè)施404040其他一般項目工資及福利管理費用財務(wù)費用111111111112廣告費777777777777總 計注：、員工醫(yī)療費用等。: 通過銀行借貸、吸引風(fēng)險投資、吸引創(chuàng)業(yè)基金。初步計劃在3年內(nèi)還清這項貸款。財務(wù)計劃 資金需求初步估算我們的節(jié)能公司運行第一年需要固定資產(chǎn)投資RMB630萬元，主要用于公司注冊成立、設(shè)備的引進、購買原材料、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等，詳見固定資產(chǎn)投資估算表。政府用戶：價格較高，政府部門開銷較大。普通個人客戶：定價稍低，個人用戶比較注重實惠性，價格過高容易使流失客戶。如果對某一個節(jié)能產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，可直接讓演示人員演示節(jié)能過程，非常直觀。：我們將會在產(chǎn)品中附贈一些實用的小禮物，如臺歷等等，在節(jié)日中也會有禮物贈送客戶，所需費用與銷量掛鉤。：我們將在大型門戶網(wǎng)站，傳真機生產(chǎn)廠家、路由器、交換機生產(chǎn)廠家以及一些家電生產(chǎn)廠家的銷售網(wǎng)站上投放廣告，計劃每年30萬。：我們將聘請影視制作人員拍攝以公司吉祥物螞蟻為主題的電影或動畫片，從而使“意園”商標(biāo)深入人心。：意園將投資電視臺拍攝節(jié)能類公益廣告，計劃每年100萬。服務(wù)中奉行“五小時”服務(wù)理念，即客戶出現(xiàn)情況后五小時內(nèi)到達客戶所在地并為客戶解決問題。）：公司將建立專門的客戶服務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)站可以由客戶注冊登陸，客戶可以提出使用中出現(xiàn)的問題，公司將由所在地區(qū)服務(wù)人員上門服務(wù)。聯(lián)誼會員達到一定銷量時，我們會根據(jù)合同為其免費粉刷小店，贈送獎品，貨架等，同時，對銷售額突出的小店，我們會免費為其提供促銷服務(wù)！利用促銷服務(wù)中心培訓(xùn)過的促銷隊伍，在其店門口進行規(guī)范的產(chǎn)品促銷與展示。主要分為：（1）累計性數(shù)量折扣 （2）一次性數(shù)量折扣 3季節(jié)折扣：為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，實施時間以兩個月為宜。數(shù)量折扣需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個階段，達到占有率與利潤的一致性。聯(lián)誼會員獎勵措施：讓利折扣減價優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，如果是低市場占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對主導(dǎo)品牌給予更高的減價優(yōu)惠，才能增加銷售效果。促銷案例：新年送春聯(lián)新年是商家進行促銷的最好時機，我公司也不例外。通過電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、海報等多種傳媒形式，加大宣傳力度，增強企業(yè)影響力。（3）第三階段，面向工業(yè)客戶時，采用完全直銷方式，公司派遣技術(shù)人員同時向其推銷節(jié)能方案。：（1）第一階段與廠商合作時只需向傳真機商提供產(chǎn)品，一切由其代為銷售，公司只向廠商直接銷售產(chǎn)品。 在地區(qū)尋找代理商，由其全權(quán)負責(zé)地區(qū)銷售。意園以后將推出為各種電器節(jié)能的產(chǎn)品，此時將擴大合作廠商范圍，如增加打印機廠商，在與該廠商合作時推出自己面向市場的產(chǎn)品。意園推銷員將帶著令人信服的數(shù)據(jù)與光電談判進行合作，同時意園將為光電提供20臺樣機供光電自行測試，與光電確定合作關(guān)系后，意園將為光電產(chǎn)品設(shè)計節(jié)能模塊，該產(chǎn)品直接放入傳真機內(nèi)，即光電銷售的傳真機中附帶意園節(jié)能產(chǎn)品。傳真機耗電按12W，2007 年增幅更是達到了62% 小時，每天一臺傳真機因待機耗電為：*12/1000=假設(shè)一年按360天算，一臺傳真機一年因待機耗電為：*360= 居民：一臺傳真機一年因待機耗電所花電費：*=再加上因為待機時傳真機器件發(fā)熱老化所花維修費用按平均每年花費200元算：可節(jié)約200+=，而買該產(chǎn)品所花費用僅僅120元，這對顧客來說是一大實惠。營銷策略：銷售經(jīng)理全權(quán)負責(zé)銷售與廣告，采用先分銷后直銷的方式，主要通過網(wǎng)絡(luò)廣告與客戶群進行宣傳。第三階段：采用直銷模式進入工業(yè)市場，節(jié)能方案將作為一種單獨產(chǎn)品同時進入這一市場。中期：公司有足夠的資金與人力，在部分地區(qū)不再授權(quán)代理，采用直銷模式，同時在市場不成熟地區(qū)仍采用分銷方式，逐步擴大市場覆蓋面，最終全部實現(xiàn)直銷。營銷第一階段：與傳真機商合作，為其提供產(chǎn)品節(jié)能模塊，借用其銷售渠道。因此公司要爭取盡快的推出第二代、第三代產(chǎn)品，以及向多方面節(jié)能的產(chǎn)品，以始終領(lǐng)先的技術(shù)來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢。潛在競爭者當(dāng)今社會正在進行的低能耗待機行動，將是對我公司產(chǎn)品的潛在競爭，但其相對價格較高，而我公司仍有一定競爭優(yōu)勢。政府部門的能源節(jié)約可以提高其形象，而且可以幫助政府部門做出能源節(jié)約政績。由于這些材料的大眾化，器價格原本就并非十分昂貴，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應(yīng)商方面很難形成強大的競爭力，從而使公司可能獲取較大的競爭優(yōu)勢。但是由于一方面我方某些產(chǎn)品是對現(xiàn)有節(jié)能設(shè)備的補充出現(xiàn)的，不會與傳統(tǒng)的節(jié)能設(shè)備發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊；另一方面，由于該種產(chǎn)品容易獲得政府的支持，從而容易在事業(yè)單位中利用。另外，初期可以通過經(jīng)營者與傳媒的私人交情，拜托傳媒主動采訪公司，透過公司經(jīng)營方向與藍圖的報道，打造一個投資人的“節(jié)能美夢”，增加投資人對節(jié)能公司的信心。不過在操作技巧上，必須特別注意如何讓原始股東相信這家公司未來的確有獲利或發(fā)展空間，否則股東可能選擇認賠殺出而不再繼續(xù)砸錢。因為不繼續(xù)投資的話，他們將虧更多。因此不妨在策略上，先找到預(yù)期增資額度的部分投資者后再向外界公開融資進度，此時就可以很大聲地告訴潛在投資人，目前增資進度已完成多少比率，反而可以增加投資人的信心，不會認為這是一家沒人要的公司。從目前市場反應(yīng)來看，不如先縮小融資規(guī)模，采取務(wù)實做法，不但可以借助原始股東的認購，先完成部分增資比率，而且 更容易取得風(fēng)險投資公司或法人的認同。問題是融資金額越大越難 順利完成融資，一旦融資時間過長，原本承諾參與增資的法人，可能在外界環(huán)境快速變遷下而變卦，決定撤資，此時豈不因小失大。因此，除了尋求法人參與增資外，個人投資者也是一個值得全力爭取的對象。不過這些個人投資者通常需要長時間去培養(yǎng)。 ：從總的情況來看，有錢的個人也相當(dāng)多。我公司節(jié)能開關(guān)為一新研發(fā)產(chǎn)品。但是公司地處郊區(qū)，距離城市較遠，運輸費用較大。便利的交通運輸可以增加我方產(chǎn)品的市場占有率。而且節(jié)能產(chǎn)品將會得到政府方面的大力支持。三．產(chǎn)業(yè)競爭與分析：技術(shù)優(yōu)勢我方產(chǎn)品在技術(shù)方面具有突出優(yōu)勢，它可以將電子設(shè)備在待機過程中產(chǎn)生的電耗予以消除。權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，化工業(yè)，金屬加工