【正文】 顧客導向的行銷組合(Customized marketing mix)(3) 五種國際行銷的產品/促銷策略：產 品5。(9) 地理環(huán)境產品需適應不同地形和氣候。(7) 商業(yè)環(huán)境各國道德規(guī)范與商業(yè)行為有異，須先掌握特點。(6) 文化環(huán)境各國都有其獨特的民情風俗，道德規(guī)范與禁忌，須先調查消費者的偏好與使用習慣。地政府沒收，剝奪控制外國企業(yè)的可能性。b. 控制風險4. 政府官僚體系。2. 政治穩(wěn)定程度。(3) 國際貿易體系限制和障礙；關稅；配額；禁運；貨幣兌換率；外匯管制。 2. 職業(yè)婦女人數增加。12. 區(qū)域性貿易，如北美洲共同市場，歐洲統(tǒng)一市場，亞細安聯盟。10. 國際之間的運輸，通訊與金融往來的速度加快。8. 中國大陸，東歐與阿拉伯產油國等新興市場已逐漸開拓。6. 各國為保護國內市場，應付外來競爭者，日漸增加國與國之間的貿易障礙。4. 許多國際知名品牌興起。 2. 美國在世界上的主導地位逐漸動搖，以及美國國際貿易逆差嚴重。 七大工業(yè)國（7G 美加英德法意日）國際行銷的主要決策行銷組織決策行銷規(guī)劃決策市場進入決策市場選擇決策決定是否進入國外市場 全球行銷計劃（Global Marketing Program GMP）224。 地區(qū)分權式。 中央集權式。(4) 組織貿易代表訪問團。(2) 必須先充分了解世界各國經濟，政治，法律，文化，社會，宗教，人民的生活習慣和商業(yè)方面的關系，以掌握各國的行銷環(huán)境，然后才能制訂行銷計劃。224。224。行銷管理新課題(國際行銷、網絡行銷)國際行銷(1) 本質上是國內市場的延伸224。(2) 中國的個體戶（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的分銷批發(fā)機構）如何建立通路策略？(3) 商品力的概念將在中國通路策略中產生什么效應。(2) 請問在處理通路沖突時，通路管理的目標為何？您如何確保此目標的達成？(3) 批發(fā)商一般都不愿意花費在行銷組合中的促銷活動，對批發(fā)商而言為什么這一環(huán)節(jié)特別脆弱呢？理由何在？通路策略 討論問題 (中國)(1) 特許經營是行銷管理中擴張發(fā)展最快的途徑之一，也是建立通路策略之良策。它為消費者購貨，且成為消費者焦點之所在。和解即由第三者將兩者以親和力整合在一起。(3) 相互貫通策略即經由雙方經常非正式的互動，來增進彼此相互的了解，以增加認知、減少溝通的障礙。通路沖突的管理策略(1) 討價還價策略即由沖突雙方中的任何一方，采取主動讓步進行協商，以換取對方的對應讓步來解決。4. 應考慮及通路調整后對行銷組合中其他部門的影響。其先決條件有四：1. 須先進行內外部的環(huán)境變動分析，例如，消費者市場與購買習慣是否已變動了？零售的生命周期是否已變動？制造廠商的財務能力是否已變動了？或產品的生命周期是否已變動了？2. 須先對現有行銷通路進行持續(xù)性的評估。基本上又可分為三種型式：1. 批發(fā)商主導的志愿性群體，2. 零售商主導的合作性群體，以及3. 連鎖加盟制度。也即運用其影響力來獲得整個系統(tǒng)運輸、倉儲、廣告、訂單處理及商品作業(yè)的經濟性。通路控制策略(1) 廠商型垂直行銷系統(tǒng)即從生產到配銷的各連續(xù)性階層，均由單一企業(yè)體所擁有。數家經銷策略(選擇式經銷)：就是制造商就某一特定市場區(qū)隔，選擇數家經銷商（或零售商）授予販售權之意。換言之，假如產品的性質，是屬于消費者不愿意花時間或心神去尋找或等待的，而是目視所及就愿當場購買的，那么廠商就必須采取密集式的經銷策略，讓其產品在各零售點的曝光度愈高愈佳。密集經銷策略：就是在某一市場區(qū)隔上，讓其產品盡可能透過不同的、甚至相互競爭的銷售點販賣。通路范疇策略獨家經銷策略：就是對某一市場區(qū)隔的特定零售商（或經銷商），授予獨一的商品專賣權利。(4) 相關因素。(2) 產品的特性。6. 逐日比較計劃數字與銷售數字。4. 應設立賞罰制度。2. 嚴格的監(jiān)督；實地的追蹤。4. 對業(yè)務員實行機會教育訓練。2. 每天查看業(yè)務員的工作情況。6. 貸款回收百分率及縮短貸款期限。4. 訪問的成交率。2. 產品個別銷量增加百分比。選擇通路系統(tǒng)應考慮的因素資金；產品生命周期；顧客分布。(Backward Integration)* 管理式某一通路成員規(guī)模與影響力較大，運用管理策略，使整個通路緊密結合.(3) 水平行銷系統(tǒng)兩家或兩家以上的公司彼此結合，共同開拓市場。可分兩類：1. 向前整合式－由通路前面的成員出面整合通路系統(tǒng)。(2) 垂直行銷系統(tǒng)* 集團式產品的生產與配銷功能，由同一公司同一集團企業(yè)之分子、公司所執(zhí)行。(2) 垂直行銷系統(tǒng)整個行銷通路或由上而下，或由下而上，各成員針對相同的目標市場進行垂直整合。(2) 沖突的解決(1) 通路領袖在行銷系統(tǒng)中，主導者會領導整個行銷通路。不同層次通路成員之間的沖突，如生產 者與批發(fā)商之間。(1) 沖突的形式* 垂直沖突(2) 國際性通路（International channels）產品橫跨兩國或多國。零售商批發(fā)商(4) 物權（Title）產品所有權的實際轉移。(2) 實體分配（PhysicalDistribution）實體產品由初始原料到送達消費者手中，其間的運費與儲存，及適當的配額處理。貨如輪轉，融資的期限與銷貨成正比。(4) 訂購（Ordering）購買率和訂購量是消費意愿，也是市場回饋，推薦JIT的概念。(2) 促銷（Promotion）發(fā)展與傳播產品之特色，吸引并說服顧客采用，并建立良好的關系。2. 怎樣的廣告才能做到打動人心，永記心頭？3. 廣告是行銷者與消費者之間的訊息橋梁，雙方都隨著市場變化而不斷提升，當今中國市場變化神速，而廣告應如何相應地配合呢？通路策略與管理（實體配銷；配銷通路）行銷通路的功能 (Place)將有形或無形產品由生產者轉移至消費者的工作；并克服存在于商品，勞務與使用者之間的時間，空間，物權等之障礙。3. 在公司所從事的許多公共關系工作中，有不少是繁雜無用或與公司目標全無關系的活動，您能否建議企業(yè)公共關系的工作方向，以作為各種公共報導活動的重心。(8) 免費電話服務（Telephone Information Service）* 熱線電話服務或專線24小時免費電話服務。立體介紹公司的組織，功能與展望。* 是代表企業(yè)形象及傳遞重要訊息的文件。* 以支援公益活動，達到名列雙收。(3) 事件（Events）* 利用特殊事件來引起公眾注意，如周年紀念。* 專人寫稿；措辭完善；正面引導消費心態(tài)。* 公關人員必須致力于開發(fā)與新聞界的關系，并掌握多種媒體渠道。* 公關人員應熟悉新聞界想要何種題材。勵針對中間商促銷活動設計流程圖前后期市場占有率比較消費者調查實驗設計獲利率比較規(guī)則、設計、改包裝、購印贈品、寄資料廣告準備、購買陳設產銷配合、貨品運送 …經費（誘因）多寡參與條件（抽獎或統(tǒng)統(tǒng)有獎）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時限（如每季三周）時機（配合產銷活動）市場形態(tài)競爭情況促銷工具特征（成本效益）促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表達方式是否有效時機是否適當評估促銷方案執(zhí)行促銷方案測試促銷方案擬定促銷方案估計促銷預算鼓勵現用者多用 / 多買，爭取未使用者試用吸引品牌轉換者選擇促銷工具具建立促銷目標行銷公關的工作* 協助推出新產品* 協助成熟期產品從新定位* 重建對產品的興趣* 影響特定目標團體* 保衛(wèi)遭到公關問題的產品* 建立有助於產品銷售的公司形象行銷公關的主要決策* 建立知名度* 建立可信性* 刺激銷售人員與經銷商* 降低促銷成本公關宣傳的主要工具(1) 新聞（News）* 發(fā)掘或編制有利于公司，產品或人員的新聞素材。教育訓練競賽教 育訓 練共同舉辦活動競 賽劃將來目的計劃應有的位置促銷活動的類別銷售人員績 效激勵銷售人員人員推銷 目標cost） 贈品與折扣成本及回收率，并把預期銷售量考慮在內。cost）印刷，郵寄等。(6) 銷售促進的總預算（Total sales promotion budget）* 全年累計法：在年度促銷活動決定后，將個別促銷活動之成本加總。* 時程要能與生產，銷售與配銷部門相配合。* 促銷活動頻率要適宜，活動期需足夠的時間。(4) 促銷活動時間的長短（Duration of promotion）* 若促銷活動時間太短，因事無暇購買而喪失機會。* 發(fā)行折扣券；郵寄，置于包裝內或用其它方法傳送。* 合格表格最后由裁判決定。(2) 參加的條件（Conditions for participation）* 必須決定誘因提供給何人或某一特定群體。* 誘因水準高，銷售反應大，但增加率遞減。promotionthe實驗設計的測度（Experimental approach）分區(qū)分組進行不同的廣告配額，事后比較其效益，發(fā)現廣告增大后，其所能產生銷貨增大有遞減，同時市場占有率高的地區(qū)，廣告銷貨的影響比不上市場占有率低的地區(qū)?；貞浽囼灒≧ecall tests）請某媒體的經常使用人，回憶廣告內容。草案試驗法（Portfolio tests）受測人閱讀草案，時間不拘，再請受測人就記憶所及，說明各草案的內容。 形態(tài)（Format）1. 生活片斷2. 生活方式3. 夢幻的遐想4. 意境或形象5. 音樂6. 人格象征7. 專業(yè)技術8. 科學證據9. 名流的證言廣告七步驟 4設計內容 6 7評估效果廣告推出計劃制定預算確立目標規(guī)定對象1 2 3 選擇媒體 5全效廣告機構組織圖財務副經理及其助理運輸印刷生產電視生產作家畫家式樣促銷研究媒介財務主管主席創(chuàng)作部門財務經理行銷部門客戶服務部門總體廣告計劃示意圖環(huán) 語調（Tone）224?？捎龋―esirability）獨特度（Exclusiveness）可信度（Believability）訊息的制作－四種因素2