【正文】 制造商制造商制造商零階通路一階通路二階通路三階通路零售商零售商中間商批發(fā)商b. 行業(yè)行銷通路行業(yè)銷費者制造商產(chǎn)業(yè)配銷制造商代表制造商分行影響通路密度之因素 獨家配銷 選擇配銷 密集配銷通路密度高購買頻率低影響因素低產(chǎn)品單價高小小低低 品牌忠實性便利品選購品特殊性產(chǎn)品特性大市場納胃(銷售潛量)競爭性產(chǎn)品的差異性顧客要求的服務(wù)水準大高高影響通路長短的因素影響因素顧客要求的服務(wù)水準生產(chǎn)季節(jié)與消費季節(jié)的差異大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長制造商與顧客之空間距離短通路較長大制造商產(chǎn)品搭配與消費者購買習性之差異小難壞產(chǎn)品特性易壞低產(chǎn)品單價高短小產(chǎn)品線長度制造商財力長大通路較短廣義行銷通路(1) 逆向通路（Reverse channels）廠商通過中間商回收使用過的產(chǎn)品。通路管理的目的在于了解，減少，消除沖突，縮短產(chǎn)品的通路，并發(fā)揮通路中的最大極限效益。* 水平?jīng)_突 相同層次成員之間的沖突，如零售業(yè)者 之間或批發(fā)商之間。符合的條件：必須會運用影響力，其它成員愿接受他的控制，能針對不同的成員予以其不同的權(quán)限。行銷通路系統(tǒng)的種類(1) 傳統(tǒng)行銷通路生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。* 契約式產(chǎn)品通路成員以契約為基礎(chǔ)，結(jié)合成行動一致，快速有效的通路系統(tǒng)。 (Forward Integration)2. 向后整合式－由通路后面的成員出面整合通路系統(tǒng)。(4) 多重通路系統(tǒng)供應(yīng)商（生產(chǎn)者或批發(fā)商）同時采用兩種或兩種以上的通路，以供應(yīng)同一市場或不同市場。行銷通路規(guī)劃程序分析消費者對通路服務(wù)的需要擬定通路提供的服務(wù)目標擬定通路策略長度策略深度策略責任策略選擇適當通路評估可行通路銷售路線的管理(1) 業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認識(2) 區(qū)域劃分得很明確(3) 業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好(4) 做好工作準備與善用時間銷售路線的計劃(1) 目標明確1. 銷售額增加百分比。3. 新開發(fā)的客戶量。5. 預(yù)計陳列的廣告物品數(shù)量。(2) 可行性與具有挑戰(zhàn)性1. 督導(dǎo)員要輪流陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。3. 做好銷售分析；拜訪大客戶。(3) 主管人員要記1. 掌握客戶資料；了解市場。3. 有信心，有毅力去執(zhí)行任務(wù)。5. 業(yè)務(wù)員個別目標與公司總目標配合。保持完整記錄(1) 銷售路線；客戶；品項；往年歷月的銷售記錄(2) 各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競爭者的鋪市率(3) 新開張與倒閉的客戶數(shù)(4) 店頭廣告與產(chǎn)品陳列(5) 銷售量與去年同月以及上月比較(6) 銷售實際與人口數(shù)；潛量比較(7) 銷售的實際進度與目標的達成度(8) 特殊活動的工作日程安排(9) 研究調(diào)整銷售路線情報來源(1) 銷售日報表(2) 客戶交易表(3) 業(yè)務(wù)主管訪問調(diào)查報表(4) 銷售路線的分析及業(yè)務(wù)員的記錄(5) 報紙雜志及專業(yè)性市場行情與征信刊物(6) 政府公布的有關(guān)消費調(diào)查資料中間商的服務(wù)價值與任務(wù)(1) 為產(chǎn)品設(shè)計當?shù)氐男枨?2) 對產(chǎn)品種類適當分配；顧客需要時即可得，又便宜(3) 藉服務(wù)行為來調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設(shè)；建議；運輸）(4) 藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來培養(yǎng)市場需求(5) 使顧客便于購買（同一地點能買到全部所需商品）(6) 承擔分內(nèi)風險(7) 直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽；賒欠）選擇中間商的二十一項檢查(1) 負責人才干；商店信譽(2) 有無經(jīng)銷沖突性商店(3) 有無訓(xùn)練良好與經(jīng)營順利之組織(4) 適當?shù)馁Y本支援(5) 是否賺錢(6) 有無處理貨物之工場裝備與設(shè)備(7) 有無適當與消息靈通之推銷小組(8) 經(jīng)營配合性產(chǎn)品(9) 有無訓(xùn)練計劃或提供訓(xùn)練計劃(10) 工作人員平均教育水準(11) 意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12) 有無專人負責某產(chǎn)品；能力與資格如何(13) 是否有整體涵蓋的勢力范圍(14) 是否深入到各個階層（工程人員；作業(yè)人員）(15) 接受估價單并作合理的努力而達成協(xié)議(16) 利用工廠原料配合市場計劃(17) 在不景氣時有無勇氣維持合理之買賣差價(18) 長期良好的服務(wù)態(tài)度及保持顧客對產(chǎn)品的好感(19) 是否有舉辦各項銷售座談會(20) 內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(21) 是否愿意宣揚產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)(1) 脅迫權(quán)（代理權(quán)的期限，銷售目標的完成期限）(2) 獎勵權(quán)（對中間商員工的鼓勵，頒發(fā)績效獎狀）(3) 法定權(quán)（法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍）(4) 專家權(quán)（即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識）(5) 榜樣權(quán)（生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮）評估中間商的標準銷售配額的達成率；平均存貨水平；顧客送貨服務(wù)時間；對損壞品和遺失物的處理；對公司促銷與訓(xùn)練計劃的合作情況；對顧客應(yīng)有的服務(wù)，等等．．行銷通路中的要素(1) 商品力是決定因素一級商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］二級商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］三級商品力 ［商品送達，即付現(xiàn)金］四級商品力 ［貨物送達，隔月收票］五級商品力 ［隨貨附送贈品；隔月收期票］六級商品力 ［收款時要求折價退貨］七級商品力 ［收款時要求退貨；拖延付款］(2) 中間商的購買動機(1) 商品暢銷，確實能賺錢(2) 顧客要求，必須要銷售此種商品(3) 充實貨物內(nèi)容，使商品多樣化(4) 此種商品的商譽良好(5) 業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6) 不必立即付款(7) 業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕(8) 隨貨有贈送或優(yōu)待，試銷看看(9) 單位利潤高，努力推銷的話，確實能賺錢(10) 獨家銷售，可以壟斷市場(11) 強勢商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12) 別家賣此種商品，因此也要售賣直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策略時，應(yīng)就下述四項基礎(chǔ)加以比較：(1) 成本。(3) 通路控制的程度。最大的目的應(yīng)該是：以最低的成本，在最正確的時刻，將產(chǎn)品配銷到最適度數(shù)量的顧客，同時保持對通路的適度控制力量。其優(yōu)點是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售力支持、對零售市場的較有效控制、較準確的商情預(yù)測、以及較佳的存量管制等。對于便利性商品的銷售，最適用於這種密集式的經(jīng)銷制度。例如口香糖、簽字筆等產(chǎn)品，可以在超級市場、零售店，甚至西藥房鋪貨。通常，選購性的商品較適宜采行選擇式的數(shù)家經(jīng)銷策略。(2) 管理型垂直行銷系統(tǒng)即由通路系統(tǒng)中，某一強勢廠商藉由其市場權(quán)力的公信力，出來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)品的通路流程。(3) 契約型垂直行銷系統(tǒng)即通路系統(tǒng)中的各個獨立成員，以契約為基礎(chǔ)進行通路規(guī)劃的整合，實現(xiàn)作業(yè)的經(jīng)濟性與市場影響力。通路調(diào)整策略所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評估基礎(chǔ)下，對現(xiàn)有行銷通路進行調(diào)整。3. 應(yīng)進行行銷通路調(diào)整前后的成本效益分析。例如，對顧客的服務(wù)、產(chǎn)品、定價與銷售推廣策略的協(xié)調(diào)，以及盡早知會其他部門之經(jīng)理人，以免突然的調(diào)整可能扭曲了整個的通路系統(tǒng)。(2) 外交范疇策略以外交圓融手法擺平爭議，即委由一熟悉事件始末之資深銷售主管，出面與對方圓滑疏通解釋，促其就另一層次或視野進行考量諒解。(4) 超組織性策略即運用中立的第三組織之和解、調(diào)解、以及仲裁來解決沖突。通路策略 討論問題 (新加坡)(1) “在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并不是一個受雇的環(huán)扣，而是獨立的市場?！闭堅u述其獨立性與焦點所在。舉例說明之。舉例說明之。 國內(nèi)市場是原動力，國外市場是整體的提升。 從內(nèi)銷機構(gòu)發(fā)展成外銷國際組織，多國公司。 全球市場傾向的國際組織。(3) 必須具備專門的技術(shù)和知識，靈通的情報，深遠的眼光，正確的判斷，冒險的精神，以及要按部就班地，持續(xù)地經(jīng)營。(5) 國際行銷管理策略224。224。(6) 世界性市場的眼光224。 三級市場（北美洲；西歐；亞太）224。評估國際行銷環(huán)境 A B C D E F(A) 評估國際行銷環(huán)境(1) 國際行銷環(huán)境的變化1. 國際間貿(mào)易與投資的快速成長，顯示世界經(jīng)濟形態(tài)日趨國際化。3. 日本與遠東地區(qū)國家在世界市場的經(jīng)濟力量日漸增強。5. 易貨貿(mào)易(barter)與相對貿(mào)易(counter trade)日益普及，以促進國際間的交易。7. 國際著名公司之間策略性結(jié)盟越來越多。9. 墨西哥，波蘭等國家嚴重的外匯負債，帶給國際金融體系越來越沉重的壓力。11. 許多國家將國營公司私有化，以提高效率。(2) 國際市場新趨勢1. 全世界人口老化。3. 年輕人追求“新，速，小”。(4) 經(jīng)濟環(huán)境1. 人口2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)a. 自足經(jīng)濟b. 原料出口經(jīng)濟c. 工業(yè)發(fā)展中經(jīng)濟d. 工業(yè)化經(jīng)濟3. 所得分配貧富懸殊問題(5) 政治法律環(huán)境1. 對國際貿(mào)易的態(tài)度。3. 金融管制。國際行銷面臨的政治風險a. 一般政治風險政治制度改變帶來的風險。c. 外匯轉(zhuǎn)移風險當?shù)卣拗仆鈬髽I(yè)將利潤或資金 匯出的可能性。需考慮的因素有語言，宗教，觀念，教育，社會組織，等等。(8) 技術(shù)環(huán)境一國技術(shù)水平影響行銷者所銷售產(chǎn)品與服務(wù)的種類。自然資源是一國生產(chǎn)潛能的主要決定因素。產(chǎn)品創(chuàng)新策略3。雙重適應(yīng)策略1。溝通適應(yīng)策略 不改變產(chǎn)品 修改產(chǎn)品 開發(fā)新產(chǎn)品調(diào)整促銷方式不改變促銷方式促銷(4) 模組行銷以當?shù)貑挝换蚰＝M為其準的中央化，一致化策略。(5) 定價策略注意傾向問題和匯率變動問題。最終購買者零售商批發(fā)商地主國進口商出口商制造廠商的行銷部門國際行銷整體通路(7) 促銷策略標準化的廣告，因地而異的廣告。of scale)將被知識經(jīng)濟 (Economicsknowledge)取代。7. 大企業(yè)