【正文】 價(jià)：寶潔（中國(guó)）公司在中國(guó)大力幫助分銷商建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、及時(shí)補(bǔ)貨系統(tǒng)，以及及時(shí)了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng)，功能強(qiáng)大的報(bào)表生成系統(tǒng)以及與下級(jí)客戶的移動(dòng)銷售補(bǔ)貨系統(tǒng)。MobileAutomatic Retail System（MARS）、Distributor Coverage Management Module（DCMM），DCMM是對(duì)覆蓋和分銷的分析系統(tǒng)，MARS是掌上電腦，用于分銷商的貨車外出活動(dòng)的銷售。以及與第三方的財(cái)務(wù)、供應(yīng)商、零售商、物流服務(wù)商的接口系統(tǒng)，其統(tǒng)一的接口編碼支持第三方數(shù)據(jù)下載、信息采集，如Pamp。系統(tǒng)功能：DMS系統(tǒng)設(shè)定了不同的功能組，分別適用于集團(tuán)總部、分公司(經(jīng)銷商)、物流中心、專賣店等。從技術(shù)上來(lái)講，考慮到中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，寶潔預(yù)備先在部分地區(qū)上基于C/S結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)。解決方案：富基按照寶潔ECRVMI專業(yè)分銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想和efuture ONE DRP（分銷資源規(guī)劃）的優(yōu)化設(shè)計(jì)和應(yīng)用，為寶潔提供了DMS分銷解決方案。3 日化行業(yè)信息化產(chǎn)品 北京富基旋風(fēng)科技有限公司216。高檔商場(chǎng)成為專柜品牌的寄居地；超市成為大眾化妝品的主渠道；專賣店由多品牌、多品類產(chǎn)品向單一品牌發(fā)展；美容院也成為品牌的發(fā)展之源；藥店成為藥房化妝品新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 零售渠道專業(yè)化過(guò)去在中國(guó)市場(chǎng)往往是大雜燴的運(yùn)做，一個(gè)商場(chǎng)所售賣的產(chǎn)品五花八門，既有超市產(chǎn)品，也有專柜產(chǎn)品，既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品，甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專柜銷售。大型連鎖賣場(chǎng)的勢(shì)頭有增無(wú)減，渠道集中化的特點(diǎn)顯露無(wú)疑，原有的渠道迅速衰退、凋零。近年以來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和即將加入WTO，傳統(tǒng)的銷售通路將受到?jīng)_擊，國(guó)際商業(yè)組織和國(guó)際性零售客戶的進(jìn)入，將加速我國(guó)傳統(tǒng)批發(fā)商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，加劇國(guó)內(nèi)原有批發(fā)商的兩極分化。對(duì)于美容產(chǎn)品，消費(fèi)者既可以在上述渠道獲得商品，同樣還可以在美容、美發(fā)的專業(yè)店進(jìn)行消費(fèi)。 銷售渠道多樣化中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，因地域、文化、經(jīng)濟(jì)而造成的市場(chǎng)差異極大，特別是長(zhǎng)期以來(lái)的城、鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)文化差異，造成城鄉(xiāng)二元化市場(chǎng)，這些因素照成了在交易方式、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為等諸多方面的不同；尤其對(duì)于日化行業(yè)而言，產(chǎn)品分類眾多，既有普通的日化用品，又有專業(yè)的美容產(chǎn)品，消費(fèi)需求不僅在城鄉(xiāng)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，渠道對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度將成為左右市場(chǎng)的主要因素。 行業(yè)渠道變革趨勢(shì)渠道環(huán)節(jié)在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中日益膨脹，地位日升。絲寶品牌的迅速推開(kāi)，借重于四通八達(dá)的銷售網(wǎng)，當(dāng)時(shí)絲寶的這個(gè)網(wǎng)很大：覆蓋全國(guó)，滲透省、地、縣三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)設(shè)有12個(gè)銷售片區(qū)、120多個(gè)聯(lián)絡(luò)處和360多個(gè)經(jīng)營(yíng)分點(diǎn)。絲寶“風(fēng)影”2000年上市，不到一年時(shí)間在1000多個(gè)洗發(fā)水品牌中就擠入前6名。 絲寶集團(tuán)渠道對(duì)于日化企業(yè)市場(chǎng)占有的影響力越來(lái)越大，優(yōu)質(zhì)的渠道資源促進(jìn)銷售的效果越來(lái)越明顯。日化、化工產(chǎn)品銷量居全國(guó)同行業(yè)之首。奇強(qiáng)一舉將辦事處精簡(jiǎn)至100余個(gè)，人員縮減至2000人，使銷售成本降低近一半，極大的提高了對(duì)市場(chǎng)資源的開(kāi)發(fā)力、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)力以及市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 2001年，奇強(qiáng)開(kāi)始實(shí)施“兩條腿”走路的營(yíng)銷策略，即變經(jīng)銷部為辦事處，變利潤(rùn)中心為費(fèi)用中心，實(shí)現(xiàn)南風(fēng)與客戶雙贏。216。這種方法在初期效果顯著，客戶比較少，產(chǎn)品又供不應(yīng)求，幾乎沒(méi)有人有空瑕去打價(jià)格戰(zhàn)，一時(shí)間雕牌成了銷量最好，利潤(rùn)最高的商品?！按蟀簟本褪浅闪⒁恢r(jià)格監(jiān)察隊(duì)伍，在渠道中做“經(jīng)濟(jì)警察”。但直運(yùn)客戶增加的一個(gè)必然結(jié)果就是客戶和客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，“價(jià)格戰(zhàn)”成了破壞渠道規(guī)則的最大殺手。而對(duì)比國(guó)際客戶的三級(jí)分銷方式和送貨下鄉(xiāng)，雕牌的渠道通路的優(yōu)勢(shì)是絕對(duì)的。而這些客戶大部分身處當(dāng)?shù)刈畲蟮呐l(fā)市場(chǎng)。 納愛(ài)斯集團(tuán)在過(guò)去的兩年里，納愛(ài)斯一直為自己的渠道建設(shè)而驕傲。白貓?jiān)诟鞯氐慕?jīng)營(yíng)部通過(guò)科學(xué)有效的考核，在實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)銷商、終端商各方應(yīng)得利益的情況下，進(jìn)一步夯實(shí)經(jīng)銷渠道，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)終端的控制力，杜絕壞帳和竄貨現(xiàn)象。在搭建完成經(jīng)營(yíng)分公司后的幾年間，上海白貓的銷售量幾乎每年呈30%以上的速度增長(zhǎng)，從設(shè)立分公司前銷售額約為2億元。上海白貓(集團(tuán))有限公司在兩年的時(shí)間里，投資約3000萬(wàn)元建立了29家省級(jí)銷售分公司，遍布全國(guó)各地，構(gòu)成覆蓋全國(guó)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)的完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 上海白貓（集團(tuán)）有限公司白貓推出了當(dāng)時(shí)在中國(guó)日化業(yè)具有開(kāi)創(chuàng)意義的省級(jí)分公司模式。下面，我們分析中國(guó)日化市場(chǎng)中一些比較知名的國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，希望以此管中窺豹，部分地洞悉這個(gè)行業(yè)的銷售模式。因此，在日化產(chǎn)業(yè)的整個(gè)供應(yīng)鏈上，中間商（經(jīng)銷商）的數(shù)量眾多，符合公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。由于中國(guó)禁止任何形式的傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，過(guò)往以傳銷為主的雅芳、玫琳凱及安利等亦轉(zhuǎn)為直銷，所以，直銷市場(chǎng)亦是其中一個(gè)重要的銷售渠道。 生產(chǎn)商－代理商－批發(fā)商－零售商－消費(fèi)者中國(guó)日化產(chǎn)品市場(chǎng)正快速成長(zhǎng)，但傳統(tǒng)的“產(chǎn)品→銷售渠道→消費(fèi)者”構(gòu)成的通路模式仍占多數(shù)，又加上日化產(chǎn)品的商品特征，致使現(xiàn)今市場(chǎng)的一切競(jìng)爭(zhēng)很大程度歸結(jié)為銷售渠道上的爭(zhēng)戰(zhàn)。 生產(chǎn)商－零售商－消費(fèi)者216。 盡管日化行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品種類繁多，不同的產(chǎn)品之間的功用、消費(fèi)環(huán)境差異很大，但是內(nèi)地日化市場(chǎng)中常見(jiàn)的銷售模式主要有4種：216。由于日化線產(chǎn)品從品質(zhì)上來(lái)講大同小異，消費(fèi)者的選擇主要通過(guò)廠家巧妙的營(yíng)銷策略來(lái)拉動(dòng)，因此這是種策略性產(chǎn)品，所以價(jià)格戰(zhàn)十分普遍。專業(yè)線所指的渠道主要為美容院，具有投資少，門檻低的特點(diǎn)。如安利公司的產(chǎn)品。2001年我國(guó)加入WTO后，就直銷立法成為我國(guó)須遵循的入世承諾之一，目前《外商投資企業(yè)從事直銷業(yè)務(wù)規(guī)定》正在進(jìn)行立法調(diào)研。國(guó)外化妝品的營(yíng)銷策略是直銷的規(guī)模比較大，例如雅芳一直采用直銷方法。從批發(fā)商或廠商直接進(jìn)貨。廠家直接進(jìn)貨。從廠家直接進(jìn)貨。近年來(lái)以顯示出此渠道的優(yōu)越性，不斷的有化妝品代理商打入此OTC領(lǐng)域，目前很多妝字號(hào)產(chǎn)品也在藥店銷售。消費(fèi)群體固定，消費(fèi)檔次較高，多集中于一、二級(jí)重點(diǎn)城市一般從批發(fā)市場(chǎng)或廠家進(jìn)貨。直接從品牌廠家進(jìn)貨。專業(yè)從事化妝品銷售，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。 從批發(fā)商或廠家直接進(jìn)貨。批零兼營(yíng)。經(jīng)營(yíng)面積大，經(jīng)營(yíng)品種多，價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。 從廠家進(jìn)貨2小商品批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積大，客流大，批零兼營(yíng)品牌多、價(jià)格低、產(chǎn)品信譽(yù)差，假冒偽劣產(chǎn)品充斥其中從廠家進(jìn)貨3百貨商場(chǎng)地理位置好，客流大，化妝品一般都設(shè)在底層，對(duì)消費(fèi)者的吸引力大消費(fèi)檔次較高，在一級(jí)城市內(nèi)此類專柜多為外資品牌所霸占，在二、三級(jí)城市多為國(guó)內(nèi)品牌所擁有，此類渠道的商品表現(xiàn)為定位高檔、價(jià)格昂貴、功能功效較明顯。近幾年來(lái)，商業(yè)流通格局發(fā)生劇烈變化，通路“洗牌”與商業(yè)資本的抬頭引發(fā)零售渠道日新月異的變化，零售業(yè)態(tài)日趨多元化，超級(jí)大賣場(chǎng)、大型綜合超市、量販店、連鎖超市、便利店、專賣店等新的零售業(yè)態(tài)層出不窮，國(guó)內(nèi)日化用品的銷售通道隨之發(fā)生明顯變化。因終端崛起的影響，產(chǎn)業(yè)鏈上游的利潤(rùn)空間被大大壓縮，以絲寶集團(tuán)為代表的廠商不惜成本在終端賣場(chǎng)投入大量費(fèi)用，率先在全國(guó)各地投入大批的銷售人員和賣場(chǎng)促銷小姐，只要有好的陳列位置和好的賣場(chǎng)，再高的費(fèi)用也愿意出。目前流通領(lǐng)域的變化使總代理商的勢(shì)力有所削弱，零售連鎖業(yè)的崛起使很多廠家直接與其交易，縮短了渠道鏈條并降低了成本。 消費(fèi)潛力巨大從國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)看，作為生活必需品，日化產(chǎn)業(yè)生命周期很長(zhǎng)，在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)沒(méi)有被替代或出現(xiàn)衰退的危險(xiǎn)；同時(shí)，中國(guó)人口眾多，是全球未來(lái)增長(zhǎng)潛力與規(guī)模最大的日化市場(chǎng)。 216。216。 外資巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)：如美國(guó)的寶潔、莊臣、雅芳、安利、強(qiáng)生、露華濃、高露潔、雅詩(shī)蘭黛、吉利；英國(guó)的聯(lián)合利華；德國(guó)的漢高、威娜、妮維雅；法國(guó)的歐萊雅；日本的資生堂、高絲、花王等，基本上都已在中國(guó)國(guó)土上投資建廠。 行業(yè)基本特點(diǎn) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈隨著市場(chǎng)的成熟與發(fā)展，日化企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，競(jìng)合之勢(shì)，日益明顯；歐萊雅收購(gòu)了小護(hù)士和羽西，更是吹響了行業(yè)整合的號(hào)角。 顧客——零售商的討價(jià)還價(jià)能力取決于以下幾個(gè)因素：零售商的規(guī)模大小，洗化產(chǎn)品的銷售總量的多少；轉(zhuǎn)換成本的高低，是否容易找到替代品；產(chǎn)品的差異化程度；對(duì)廠家各類信息的掌握情況。.