【正文】 司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)的積累都需要一個(gè)過(guò)程，外國(guó)的管理咨詢公司在和中國(guó)企業(yè)打交道的過(guò)程中，由于文化上的固有差異與國(guó)情不同，他們很難了解中國(guó)企業(yè)的一些實(shí)際做法。管理咨詢業(yè)屬于智力密集型行業(yè)，評(píng)價(jià)咨詢公司的實(shí)力主要看：高級(jí)咨詢師數(shù)量、年?duì)I業(yè)額、企業(yè)知識(shí)庫(kù)的完善程度、企業(yè)資產(chǎn)等。 其次，根據(jù)內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略分析外部營(yíng)銷戰(zhàn)略： 。 ，培養(yǎng)一絲不茍、精益求精的作風(fēng)。同時(shí)還應(yīng)不斷地研究新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新的市場(chǎng)需求，持續(xù)創(chuàng)新，樹(shù)立科學(xué)的發(fā)展觀，堅(jiān)持“以人為本”、“統(tǒng)籌兼顧”的理念，把相關(guān)措施落實(shí)到企業(yè)運(yùn)行的各個(gè)層面。 首先，管理咨詢公司針對(duì)以上的現(xiàn)狀與問(wèn)題制定以下內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略：由于自身規(guī)模小實(shí)力有限，經(jīng)不起大風(fēng)大浪。在近年咨詢企業(yè)變革和洗牌中，大咨詢公司經(jīng)歷并購(gòu)、上市的變革保存實(shí)力，中小咨詢公司則生死頻繁。 。而國(guó)內(nèi)的中小咨詢公司，即使被只言片語(yǔ)的負(fù)面消息打擊，已經(jīng)算被嚴(yán)正警告了，再不痛定思痛，找到自身的失誤原因和缺點(diǎn)快速改善，并著手建立一定的正面形象，就容易跌入永不翻身的深淵。對(duì)于跨國(guó)咨詢公司，因?yàn)楸容^受媒體和行業(yè)專家關(guān)注，錯(cuò)誤或敗績(jī)當(dāng)然容易暴露，但是因?yàn)槠湫酆竦臍v史資本和品牌影響力，雖然看到“五大”中會(huì)有一時(shí)的不利報(bào)道，也難撼動(dòng)其根基。“其實(shí)客戶是行家，我們是專家，自身的問(wèn)題，他們更有發(fā)言權(quán)和殺傷力，我們系統(tǒng)性的思維方法再高再妙，也必須靠他們自己去選擇，或者至少肯定我們?nèi)f(xié)助執(zhí)行。更多企業(yè)為策略意圖——以一季度或月份來(lái)看，造成反感很嚴(yán)重。對(duì)于出現(xiàn)嚴(yán)重管理問(wèn)題或戰(zhàn)略困惑的客戶，他們抱著極其強(qiáng)烈的上升欲望來(lái)，目的性十分明確。 。如果在咨詢過(guò)程中，個(gè)別高端咨詢師因個(gè)人“變節(jié)”而離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，空降到企業(yè)任職而切斷項(xiàng)目進(jìn)程，有時(shí)也會(huì)使咨詢公司遭受人財(cái)兩空的雙重打擊。咨詢項(xiàng)目失敗，對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)有很大的連帶責(zé)任。咨詢公司最大的遺憾是，被一個(gè)重要客戶否定或批判，本想建立成最理想診療案例的希望破滅了，缺少案例支持又在行業(yè)內(nèi)部造成一定負(fù)面效應(yīng)，甚至行業(yè)專業(yè)性受質(zhì)疑。這時(shí)大約30％的項(xiàng)目尾款往往就難以收回了，咨詢公司最怕的就是找挑剔的客戶催帳，不僅要不到錢(qián)，還會(huì)被指責(zé)工作不力，場(chǎng)面尷尬。據(jù)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)CIS統(tǒng)計(jì)，戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目的平均實(shí)施時(shí)間已從1990年的半年至一年半下降為現(xiàn)在的90天?！艾F(xiàn)在的客戶是越來(lái)越精明，接單也越來(lái)越困難，”一位小有名氣的國(guó)內(nèi)咨詢師說(shuō)，“我們經(jīng)常要做無(wú)用功。 過(guò)去企業(yè)看管理咨詢公司常為兩大極端，悲觀的企業(yè)就徹底把咨詢公司想象成“騙錢(qián)的”，樂(lè)觀的企業(yè)就看成“救命的”?！币晃粐?guó)內(nèi)資深咨詢顧問(wèn)慨嘆道。一味怪罪咨詢公司的做法是不客觀的。另外，僅僅強(qiáng)調(diào)大膽冒進(jìn)的“戰(zhàn)略咨詢”也是最容易出岔子的項(xiàng)目，所以在“2003年美國(guó)管理咨詢”的年度調(diào)查中，40％的人預(yù)測(cè)咨詢需求將從戰(zhàn)略咨詢過(guò)渡至項(xiàng)目實(shí)施咨詢。 ，而戰(zhàn)略方向性的管理咨詢項(xiàng)目如果發(fā)生重大失誤，造成的傷害結(jié)果也很可能是致命的。管理層急忙尋找折中方案，沿用部分老歷，才留住了部分老客戶資源。一家旅游連鎖企業(yè)的張總經(jīng)理認(rèn)為經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)征戰(zhàn)，原來(lái)的企業(yè)標(biāo)識(shí)和宣傳定位、銷售人員的服務(wù)規(guī)則等都已經(jīng)不符合與時(shí)俱進(jìn)的要求了，于是向幾家咨詢公司求方，最終選擇了一家國(guó)內(nèi)小有名氣的咨詢公司的方案，其設(shè)計(jì)與操作結(jié)構(gòu)都與舊制大相徑庭。 “整容”就是指對(duì)企業(yè)品牌形象和對(duì)外宣傳方面的體系建立及修整。企業(yè)后院失火，新市場(chǎng)未火，原市場(chǎng)萎縮，最大病癥也成了傳統(tǒng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)不善。如一家著名跨國(guó)咨詢公司為某國(guó)產(chǎn)家電企業(yè)制定的“農(nóng)村市場(chǎng)工程”和為某食品飲料企業(yè)制定的“非碳酸飲料領(lǐng)軍者”的角色定位都讓企業(yè)投入了數(shù)億資金，卻沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)期的收益。 ，需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)門(mén)類更新時(shí)，也往往求助于咨詢公司，希望能獲得新市場(chǎng)開(kāi)拓和鋪墊的最佳方式。表面的問(wèn)題治愈以后的深入思考是尤為重要的，企業(yè)的管理咨詢已經(jīng)絕對(duì)不限于“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”上，而是要總觀整體治療體系中的全部問(wèn)題，不要把急性病轉(zhuǎn)化成更難醫(yī)治的慢性病。咨詢師沒(méi)有找到業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高的最大原因就是薪資不具有競(jìng)爭(zhēng)力、吸引力，因此招來(lái)的永遠(yuǎn)是新人，永遠(yuǎn)需要再培訓(xùn)。可是培訓(xùn)的結(jié)果卻是跳槽率、流失率更高了。 ，就是銷售人員的專業(yè)素質(zhì)不高。這樣，一時(shí)的安穩(wěn)是維持住了，可是實(shí)際企業(yè)結(jié)構(gòu)根基已經(jīng)動(dòng)搖。對(duì)于借鑒成功案例或方法創(chuàng)新，一定要注意適應(yīng)客戶企業(yè)的個(gè)體狀況，要“辨癥施治，對(duì)癥下藥”。 ，運(yùn)用于個(gè)別企業(yè)時(shí)，如果不考慮到適應(yīng)度和執(zhí)行度的問(wèn)題，就會(huì)產(chǎn)生排異反應(yīng)，也就是許多國(guó)外咨詢公司進(jìn)駐中國(guó)后的“水土不服”。如果不能夠適時(shí)快速地反映問(wèn)題并給予相應(yīng)合理的解決建議，甚至采用錯(cuò)誤的解決方案，產(chǎn)生的結(jié)果可能就是貽誤最佳救治時(shí)間，并使小問(wèn)題逐漸變成大問(wèn)題。有時(shí)企業(yè)家也會(huì)受到壓力和欲望的牽引，對(duì)于真正的問(wèn)題并不清楚。引進(jìn)外腦是他擴(kuò)大生產(chǎn)線后進(jìn)行相應(yīng)的人力結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)想到的，可是花了幾十萬(wàn)后，感到咨詢公司對(duì)行業(yè)的理解還遠(yuǎn)不如自己“專家”，選到的人也不那么合用，“發(fā)現(xiàn)我們還就得‘土’著來(lái)，你那些高招我們用不著。 “全當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)個(gè)教訓(xùn)，我算知道咨詢公司是怎么回事了?！边@是一個(gè)企業(yè)高管對(duì)合作咨詢公司的不滿。 企業(yè)之痛 什么是管理咨詢死結(jié)？簡(jiǎn)單說(shuō)，就是管理咨詢公司與其客戶（企業(yè)）之間存在的諸多矛盾問(wèn)題。管理咨詢不僅是藝術(shù)，更是科學(xué)，它是管理科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等諸多科學(xué)的完美結(jié)合。 ……在企業(yè)上下懷抱極大希望，面對(duì)咨詢顧問(wèn)小組訪談、調(diào)研、研討會(huì)、動(dòng)員、培訓(xùn)、流程重組等一系列“興師動(dòng)眾”的“折騰”，繼而在一堆言之鑿鑿的圖表、數(shù)據(jù)、分析圖說(shuō)明及五光十色的多媒體文件展示后，企業(yè)上下于“似懂非懂”間歡送走了咨詢小組，留給企業(yè)的，“星星還是那片星星，月亮還是那個(gè)月亮”。 國(guó)內(nèi)眾多ERP項(xiàng)目的失敗應(yīng)該是情理之中的事情。咨詢作業(yè)水平的“起伏不定”，成了一把“雙刃劍”，于企業(yè)，于自身。 普遍彌漫在行業(yè)中的是浮躁與虛夸的風(fēng)氣，片面夸大以往的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，采取非理性的競(jìng)爭(zhēng)手段獲取客戶等等，發(fā)幾篇東拼西湊的文章就稱之為專家，剛剛懂得了一些皮毛就自詡為資深。咨詢公司在成立初期，決策人往往希望自己的機(jī)構(gòu)能夠成為全能型的管理咨詢公司，所以在開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)，往往全面出擊，營(yíng)銷管理、生產(chǎn)管理、戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等等……包羅萬(wàn)象，最終導(dǎo)致定位不清，樣樣通一點(diǎn)，樣樣都不能服務(wù)到位，收效甚微。 目前，大多數(shù)咨詢企業(yè)仍然是小生產(chǎn)方式，三五人合伙，再請(qǐng)一些兼職的專家當(dāng)講師，規(guī)模大的一般也只有20來(lái)人。 本土管理咨詢到了中級(jí)階段，咨詢公司終于敢于進(jìn)場(chǎng)了，但是由于自己沒(méi)有底，不敢和客戶做過(guò)深的接觸，往往是和客戶了解了一些基本的信息，就回家躲到辦公室里、圖書(shū)館里，搬出大量的書(shū)籍來(lái)動(dòng)手練習(xí)。今天仍然有不少個(gè)人品牌的咨詢顧問(wèn)以這種方式工作。 管理咨詢的初級(jí)階段是老師帶學(xué)生的階段，主要是學(xué)院的專家學(xué)者帶著研究生或者M(jìn)BA做一個(gè)項(xiàng)目，實(shí)際上教授專家學(xué)者主要是掛一個(gè)名，實(shí)際的工作是一些沒(méi)有畢業(yè)的研究生在做。 做秀不僅于此。許多企業(yè)篤信“一策就靈”，迷信“一條點(diǎn)子可以救活一個(gè)企業(yè)”，幻想“一夜暴富”，熱衷于尋找“策劃大師”與“經(jīng)典策劃”，為此不惜“三顧茅廬”，一擲千金。最初是所謂的“點(diǎn)子公司”，接著是形形色色的“策劃公司”，主要是由一些新聞工作者、廣告人創(chuàng)辦。 怪現(xiàn)狀之一：靈丹妙藥型繁榮的背后，難免有一哄而上的泥沙俱下。 亂花漸欲迷人眼——現(xiàn)狀之目睹到九十年代末，一部分國(guó)內(nèi)管理咨詢公司如“漢普咨詢”、“新華信”、“遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略”、“北大縱橫”、“合君咨詢”、“派力營(yíng)銷”、“博通經(jīng)緯”、“佐佑顧問(wèn)”等，開(kāi)始在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。正是由于這些國(guó)外咨詢公司的市場(chǎng)開(kāi)拓使中國(guó)企業(yè)意識(shí)到管理咨詢的作用和價(jià)值。盡管這些國(guó)際著名咨詢公司剛剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，經(jīng)常會(huì)犯一些生搬硬套不適合中國(guó)國(guó)情的西方經(jīng)典和經(jīng)驗(yàn)的錯(cuò)誤，但是不可否認(rèn)，這些著名咨詢公司先進(jìn)的理性知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)庫(kù)、案例庫(kù)、知識(shí)庫(kù)、嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)操守規(guī)范和項(xiàng)目管理程序等都給國(guó)內(nèi)咨詢公司帶來(lái)了耳目一新的感覺(jué)，這些都是國(guó)內(nèi)的咨詢公司所無(wú)法比擬的。但是，中國(guó)市場(chǎng)巨大的發(fā)展?jié)摿σ参絹?lái)越多的國(guó)際管理咨詢公司登陸搶灘。面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不得不尋求外部的幫助，特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面和企業(yè)管理方面。 而出，在市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)采集方面確立起自己的優(yōu)勢(shì)。 風(fēng)正一帆懸：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的管理咨詢但是“點(diǎn)子”只注重短期效應(yīng)的炒作，不能從根本上改變企業(yè)的管理，所以這類公司的出現(xiàn)往往是曇花一現(xiàn)。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)剛剛開(kāi)放的市場(chǎng)顯得手足無(wú)措，總是試圖尋找占領(lǐng)市場(chǎng)的“靈丹妙藥”，“點(diǎn)子公司”等在這個(gè)階段也就應(yīng)運(yùn)而生了。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)剛剛開(kāi)始實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)了解有限，這些信息公司的出現(xiàn)滿足了企業(yè)當(dāng)時(shí)渴望了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的愿望。 在20世紀(jì)80年代末，市場(chǎng)出現(xiàn)了一些信息咨詢公司，盡管這些公司的運(yùn)作是非規(guī)范和非市場(chǎng)化的，但其出現(xiàn)讓人們領(lǐng)悟到了信息的價(jià)值。其中比較典型的咨詢公司是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)。 初日照高林：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的咨詢業(yè)特別是1992年以后，跨國(guó)公司紛紛進(jìn)入中國(guó)，把管理咨詢這一新鮮事物也帶入了國(guó)內(nèi)。盡管西方人每當(dāng)有重大的事情進(jìn)行決策時(shí)，也會(huì)向別人尋求幫助，但是西方人不同于東方人，東方人首先想到的是自己的親朋好友，而西方人是去尋求與自己沒(méi)有直接利益關(guān)系，只有“共同契約”關(guān)系的人的幫助，如律師、顧問(wèn)等。 盡管咨詢業(yè)在中國(guó)已經(jīng)存在了20多年，但是在20世紀(jì)90年代以前，咨詢更多地被人們理解為為企業(yè)提供“策劃”、“點(diǎn)子”之類的主意，企業(yè)很難接受花費(fèi)巨額的咨詢費(fèi)用尋求管理上面的改善。如果將類似的中介業(yè)務(wù)擴(kuò)展，還可以包括專業(yè)性的資產(chǎn)評(píng)估、土地估價(jià)、房地產(chǎn)中介、財(cái)務(wù)代理等業(yè)務(wù)。因此，從廣告設(shè)計(jì)、教學(xué)培訓(xùn)到婚姻介紹都可以算做廣義上的咨詢。 在中文里面，“咨詢”這個(gè)詞的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)比英文詞意“Consulting”范圍要廣，談起咨詢，人們常常想起在我們身邊的“牙齒保健咨詢”、“法律咨詢”“就業(yè)服務(wù)咨詢”等等。 中國(guó)管理咨詢業(yè)的市場(chǎng)透視企業(yè)對(duì)管理咨詢服務(wù)也不斷提出新的需求，客戶要求得到更高價(jià)值、更快速及關(guān)鍵性的解決方案，咨詢業(yè)也開(kāi)始同信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)合，以幫助企業(yè)提升效率、整合業(yè)務(wù)資源，適應(yīng)新環(huán)境和新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)的要求。 進(jìn)入21世紀(jì)以