【正文】 業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備；口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值；口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設(shè)備采購周期。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確，除了給風(fēng)險(xiǎn)投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值時(shí)．這將是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。主要的內(nèi)容包括：口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃；口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力；口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備；口改進(jìn)或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本；口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。： 競爭能力調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場上競爭力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)；口產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢；口國際市場上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因；口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。口誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者?口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?口你競爭者的目標(biāo)市場是什么?口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來的利潤的?口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷售渠道?口他們的市場策略是什么?口對(duì)比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何?口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力?充分掌握你的潛在競爭者的優(yōu)勢和劣勢，對(duì)最主要的一個(gè)競爭者的相應(yīng)銷售、收入、市場份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。競爭有時(shí)是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0％……”有些企業(yè)可能沒有競爭對(duì)手(大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競爭)，在這里需要說明不存在競爭對(duì)手的原因(如由于擁有專利權(quán))。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢做出分析。：主要對(duì)全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析。因此，在商業(yè)計(jì)劃書中，你的市場營銷策略應(yīng)該說明以下問題：口營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊(duì)伍：口營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；口廣告策略和促銷策略；口價(jià)格策略；口市場滲透與開拓計(jì)劃；口市場營銷中意外情況的應(yīng)急對(duì)策等。關(guān)于市場營銷策略如下方面是非常重要的：任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場營銷策略，因?yàn)槭袌鰻I銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計(jì)的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。一個(gè)新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場，以獲取利潤支持進(jìn)一步的發(fā)展。關(guān)于投放市場的內(nèi)容包括以下方面：口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品?口你將采用那種類型的廣告攻勢?口服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報(bào)?口包括展銷和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少?口對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價(jià)格?口你將采取什么樣的支付政策?口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。口相對(duì)于花費(fèi)許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運(yùn)動(dòng)，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價(jià)的。如果你因?yàn)橄霐U(kuò)大銷量而大量出售低價(jià)產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。需要說明的是，在一開始的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊(duì)伍。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個(gè)市場運(yùn)作。你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。第三、從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場講起，在逐漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷售潛力。在將要受到人家接待時(shí)預(yù)先寫下幾個(gè)簡單的提問綱目會(huì)有助于提高你的效率和有效性，同時(shí)也使別人更愿意和你進(jìn)行交談。 當(dāng)然，向?qū)＜艺?qǐng)教也行。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。第一、為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)該對(duì)你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開始運(yùn)作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標(biāo)。你將不得不對(duì)可能影響需求和市場策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場進(jìn)行分析，以使你能夠估計(jì)你的產(chǎn)品(服務(wù))真正具有的潛力。注意：市場細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利?？诋a(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。啤酒的市場營銷人員知道他們?cè)谖罅匡嬘谜吆瓦m量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略?？谂c產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分?？诘乩硪蛩兀哼@包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等。民族、種族、受教育程度。我們把上述這些活動(dòng)分別稱為市場細(xì)分化和確定目標(biāo)市場。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)個(gè)體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對(duì)一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當(dāng)市場營銷人員能夠識(shí)別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時(shí)，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場。目標(biāo)市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)的日的地，而市場細(xì)分是對(duì)企業(yè)的定位。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品市場的界定夸大了。因?yàn)槭聦?shí)上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個(gè)細(xì)分市場上銷售。主要對(duì)產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。正如用里程碑或銷售利潤目標(biāo)來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來衡量獎(jiǎng)懲。如果你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問都是一個(gè)專業(yè)化的信號(hào)，別忘了提醒風(fēng)險(xiǎn)投資家。不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。在討論管理技巧的時(shí)候，一定要突出那些對(duì)未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。企業(yè)家開創(chuàng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)時(shí)，常常不對(duì)這一點(diǎn)作充分考慮?？谧稍冾檰枴?huì)計(jì)師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會(huì)計(jì)師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費(fèi)情況。企業(yè)家應(yīng)該對(duì)發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說明。風(fēng)險(xiǎn)投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理成員不會(huì)被解雇并能獲得較高的報(bào)酬。口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等。口股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)?！笨傊髽I(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其它成員都非?！案蓛簟薄？傊惚仨毾蝻L(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者，否則你就得不到投資。整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。色括其全名、職位及年齡。此外，對(duì)管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實(shí)事求是地對(duì)其以往業(yè)績做出描述。如何更好地展示管理團(tuán)隊(duì)，主要包括以下內(nèi)容：主要是對(duì)本企業(yè)董事會(huì)成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹?？谝蝻L(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。口你必須對(duì)公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級(jí)職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時(shí)候介紹他們的詳細(xì)經(jīng)歷和個(gè)人背景也是十分必要的。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資者在閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)特別注重對(duì)你的管理團(tuán)隊(duì)的考核評(píng)估。在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)，“人”是非常重要的一個(gè)因素。其內(nèi)容要包括：口什么人使用該產(chǎn)品?口其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?口是因?yàn)閮r(jià)格還是因?yàn)槠渌矫娴目紤]?在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述)。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個(gè)部分中，從不同角度闡述公司的獨(dú)特性?？傊且?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其它投資機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。在這部分風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問：口該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競爭條件下的價(jià)格走勢?口定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃碜越祪r(jià)方面的壓力?因此，企業(yè)家對(duì)此要有所準(zhǔn)備。內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。在本部分主要對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準(zhǔn)確的描述，要使讀者讀完后對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認(rèn)在你的計(jì)劃中討論過對(duì)付它的辦法。你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢。做出一個(gè)樣品對(duì)證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。 假設(shè)你是風(fēng)險(xiǎn)投資家并且很想使你的風(fēng)險(xiǎn)最小化?？谌绻袌錾洗嬖谔娲援a(chǎn)品(服務(wù))，你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價(jià)值，把你擺在顧客的位置去評(píng)價(jià)購買你的產(chǎn)品(服務(wù))存在的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，對(duì)競爭者的產(chǎn)品(服務(wù))也做出同樣的分析?？谥挥挟?dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品(服務(wù))優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)，它才可能受到顧客的青昧。那么，如何做到讓風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點(diǎn)考慮：口你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上做出解釋?？赡軙?huì)問你下列的問題：口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實(shí)用價(jià)值?口它能為用戶提供什么樣的功能?口它的生命周期有多長?口有無新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃作為儲(chǔ)備?口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)?口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性?口你對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)將采取哪些措施?口你的產(chǎn)品的價(jià)格彈性多大?口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會(huì)影響公司聲譽(yù)?這一系列風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實(shí)的說明，有時(shí)候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示下列一些內(nèi)容：口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何；口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本。組成了一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。 風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細(xì)評(píng)估自己實(shí)力的基礎(chǔ)上，給出詳細(xì)的說明。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。但同時(shí)必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來判斷這種獨(dú)特性。本部分要對(duì)企業(yè)持有或?qū)⒁暾?qǐng)的專利和商標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述。如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來自該供應(yīng)商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。即說明：口產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的?口公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過代理商進(jìn)行銷售?口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程?口風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?由于大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人并不是很好的市場分析專家(盡管他們自己并不一定這樣認(rèn)為)，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時(shí)，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個(gè)營銷過程。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營范圍及公司全稱。這樣的描述簡明而又切合主題。這部分在篇幅上可長可短。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準(zhǔn)備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準(zhǔn)備近期并購或出售?可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。在介紹公司歷史時(shí)，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡要描述。概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風(fēng)險(xiǎn)投資者用很短的時(shí)間即可對(duì)你的公司有一個(gè)概略的認(rèn)識(shí)，從而做出一系列對(duì)你的判斷。更多的情況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險(xiǎn)資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險(xiǎn)投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。如果你是一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個(gè)美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學(xué)過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對(duì)你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。千萬不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。直到確切無誤為止。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。記住，投資者是沒有時(shí)間去琢磨你的文章的。可以立即抓住重點(diǎn)。第三，撰寫一定要文筆生動(dòng)。對(duì)不同的投資者，要突出不同的方面。而投資公司則通常對(duì)新技術(shù)感興趣。他們看商業(yè)計(jì)劃書側(cè)重點(diǎn)不同。第二，撰寫摘要部分一定要有針對(duì)性。重點(diǎn)了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動(dòng)。做到胸有成竹，一氣呵成。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。第一，摘要部分一定要放在最后完成。6) 投資者不會(huì)把錢扔到水里。4) 你清楚地知道進(jìn)入市場的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌觥?) 你有能力管理好這個(gè)企業(yè)。在摘要部分，應(yīng)該重點(diǎn)向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點(diǎn)信息：1)