【正文】 業(yè)已有或打算購買的主要設備；口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價值；口說明使用現(xiàn)有設備能達到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設備采購周期。重點是生產(chǎn)成本的分析與介紹。同時，創(chuàng)業(yè)者應明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細，細節(jié)要明確，除了給風險投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對投資項目進行估值時．這將是風險創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個重要組成部分。主要的內(nèi)容包括：口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計劃；口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術能力；口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進能力；口現(xiàn)有的生產(chǎn)設備或者將要購置的生產(chǎn)設備；口改進或者購置生產(chǎn)設備的成本；口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。： 競爭能力調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價格與市場上競爭力較強的產(chǎn)品進行比較評價；口產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢；口國際市場上該產(chǎn)品的進、出口價格及未來發(fā)展的動態(tài)及原因；口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設備、技術力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術服務等方面的特點?？谡l是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者?口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?口你競爭者的目標市場是什么?口你是怎樣估計他現(xiàn)在和將來的利潤的?口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷售渠道?口他們的市場策略是什么?口對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何?口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力?充分掌握你的潛在競爭者的優(yōu)勢和劣勢，對最主要的一個競爭者的相應銷售、收入、市場份額、目標顧客群、分銷渠道和別的相關特征等做出合理估計。競爭有時是小魚吃大魚，尤其在高技術領域。如本企業(yè)設備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設備采用微機控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0％……”有些企業(yè)可能沒有競爭對手(大部分風險投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競爭)，在這里需要說明不存在競爭對手的原因(如由于擁有專利權(quán))。但ABC公司其它業(yè)務部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外還需對本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢做出分析。：主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析。因此，在商業(yè)計劃書中，你的市場營銷策略應該說明以下問題：口營銷機構(gòu)和營銷隊伍：口營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡的構(gòu)建；口廣告策略和促銷策略；口價格策略；口市場滲透與開拓計劃；口市場營銷中意外情況的應急對策等。關于市場營銷策略如下方面是非常重要的：任何一個風險投資者都十分關心你的新產(chǎn)品或者服務的未來的市場營銷策略，因為市場營銷極富挑戰(zhàn)性，它設計的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。一個新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場，以獲取利潤支持進一步的發(fā)展。關于投放市場的內(nèi)容包括以下方面：口你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產(chǎn)品?口你將采用那種類型的廣告攻勢?口服務、維護和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報?口包括展銷和進一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少?口對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格?口你將采取什么樣的支付政策?口簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務)?？谙鄬τ诨ㄙM許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運動，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價的。如果你因為想擴大銷量而大量出售低價產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。需要說明的是，在一開始的時候，由于價位較高和需要與一些附近的消費者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊伍。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個市場運作。你的分析應該含有關于市場份額的信息、行業(yè)平均回報率、創(chuàng)新的重要性、進入該行業(yè)的障礙和競爭者、供應商、顧客群、分銷渠道等。給你的讀者一個關于你將要進入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關鍵性因素。第三、從整個行業(yè)和目標市場講起，在逐漸細化到各個單獨的顧客群和他們的銷售潛力。在將要受到人家接待時預先寫下幾個簡單的提問綱目會有助于提高你的效率和有效性，同時也使別人更愿意和你進行交談。 當然，向?qū)＜艺埥桃残?。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導向，貿(mào)易團體和政府機構(gòu)。第一、為了讓你的努力到達一個可控的水平，你應該對你完成任務的道路進行規(guī)范，即從假定你的公司開始運作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進行進一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標的合理性以及他們將相應承擔的風險。對公司將要進入的行業(yè)和市場進行分析，以使你能夠估計你的產(chǎn)品(服務)真正具有的潛力。注意：市場細分不是越細越好，企業(yè)的目標市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利?？诋a(chǎn)品的應用或特殊使用目的也是一種關鍵而明顯的細分標準。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應分別采用不同的戰(zhàn)略和策略?？谂c產(chǎn)品的使用相關的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等。民族、種族、受教育程度。我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標市場。在現(xiàn)實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或服務的需求，當市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標市場。目標市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運達的日的地，而市場細分是對企業(yè)的定位。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細分市場上銷售。主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。正如用里程碑或銷售利潤目標來衡量發(fā)展一樣，你至少應該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。如果你擁有財務、公共關系、管理機構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風險投資家。不要在是否提及你的關鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。在討論管理技巧的時候，一定要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務時，常常不對這一點作充分考慮。口咨詢顧問、會計師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務的會計師、律師、金融專家及其它相關人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況。企業(yè)家應該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。風險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬?？谥饕蓶|：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等?？诠善逼跈?quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)?！笨傊?，企業(yè)家必須向風險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非?！案蓛簟??？傊惚仨毾蝻L險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資。整個介紹要能證明這些關鍵雇員的確是一些成功之士。色括其全名、職位及年齡。此外，對管理層關鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出描述。如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內(nèi)容：主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務經(jīng)營的關鍵人物進行介紹。口要向風險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)?？谀惚仨殞镜墓芾韴F隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。因此，風險投資者在閱讀你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。在風險投資商考察企業(yè)時，“人”是非常重要的一個因素。其內(nèi)容要包括：口什么人使用該產(chǎn)品?口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務?口是因為價格還是因為其它方面的考慮?在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述)。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性?？傊且驗楠毺匦缘拇嬖诓攀癸L險投資人放棄其它投資機會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。在這部分風險投資人通常會問：口該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢?口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力?因此，企業(yè)家對此要有所準備。內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎、毛利及利潤總額等。在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務做出準確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認在你的計劃中討論過對付它的辦法。你應該解釋你的技術創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢。做出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g挑戰(zhàn)是很有好處的。 假設你是風險投資家并且很想使你的風險最小化?？谌绻袌錾洗嬖谔娲援a(chǎn)品(服務)，你應該解釋你提供了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產(chǎn)品(服務)存在的優(yōu)點和缺陷，對競爭者的產(chǎn)品(服務)也做出同樣的分析?？谥挥挟斠粋€新的產(chǎn)品(服務)優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品(服務)時，它才可能受到顧客的青昧。那么，如何做到讓風險投資商對你的產(chǎn)品或服務充滿信心呢，應該在以下方面重點考慮：口你的產(chǎn)品或服務必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細節(jié)上做出解釋。可能會問你下列的問題：口你的產(chǎn)品或服務具有什么樣的實用價值?口它能為用戶提供什么樣的功能?口它的生命周期有多長?口有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃作為儲備?口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務?口同其他同類產(chǎn)品或服務相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性?口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護將采取哪些措施?口你的產(chǎn)品的價格彈性多大?口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽?這一系列風險投資者所關心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。你要向風險投資者展示下列一些內(nèi)容：口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何；口產(chǎn)品的技術改進和更新?lián)Q代計劃及成本。組成了一個強有力的管理團隊之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務創(chuàng)意向風險投資者作一介紹。 風險創(chuàng)業(yè)者應該在仔細評估自己實力的基礎上，給出詳細的說明。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。但同時必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標?；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標清單，從而讓風險投資人自己來判斷這種獨特性。本部分要對企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡诉M行詳細描述。如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。該表第一欄列出供應商的名稱，第二欄列出來自該供應商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應商。即說明：口產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的?口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售?口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程?口風險企業(yè)和中間商的關系如何?由于大多數(shù)風險投資人并不是很好的市場分析專家(盡管他們自己并不一定這樣認為)，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個營銷過程。在公司擁有多家子公司或附屬機構(gòu)的復雜情況下，則應該用圖表表示其法律關系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。這樣的描述簡明而又切合主題。這部分在篇幅上可長可短。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準備近期并購或出售?可以按時間順序描述公司未來業(yè)務發(fā)展計劃，并指出關鍵的發(fā)展階段。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就過于冗長。接著應該對相應的產(chǎn)品或服務作一簡要描述。概要介紹公司所從事的主要業(yè)務，要求盡可能通過短短幾句話使風險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務。對公司的所有介紹一定要簡明扼要，使風險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。更多的情況是你以一個風險企業(yè)的身份來獲取風險資本，那么在這一部分中，你應該努力地向風險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個美妙的產(chǎn)品或服務創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨立追求創(chuàng)業(yè)等等。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會?，F(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。直到確切無誤為止。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的?？梢粤⒓醋プ≈攸c。第三，撰寫一定要文筆生動。對不同的投資者，要突出不同的方面。而投資公司則通常對新技術感興趣。他們看商業(yè)計劃書側(cè)重點不同。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。重點了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。做到胸有成竹，一氣呵成。然后反復閱讀幾遍主體文章。第一，摘要部分一定要放在最后完成。6) 投資者不會把錢扔到水里。4) 你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預料到什么時間適當?shù)赝顺鍪袌觥?) 你有能力管理好這個企業(yè)。在摘要部分，應該重點向投資者傳達以下這樣的幾點信息：1)